Aperçu

Rentabilité à court terme, atteinte d’objectifs ambitieux, fidélisation des forces de vente, promotion d’une culture de la performance…. La mission du manager commercial se distingue par sa complexité. Elle exige de s’approprier des comportements parfois atypiques et de concilier des qualités paradoxales. 

Objectifs

• Atteindre vos objectifs en mobilisant, motivant et animant vos équipes
• Contribuer au développement des talents de chacun de vos collaborateurs
• Utiliser le processus de vente pour mieux anticiper
• Améliorer la performance de vos vendeurs par un coaching adapté
• Mieux associer les acteurs internes aux efforts de votre force de vente
• Favoriser une meilleure synergie d’équipe
• Conduire les indispensables changements générés par les nouvelles exigences

Participants

Directeurs Commerciaux et Responsables des Forces de Vente

Programme

1er jour : Être un exemple, la clé du succès

• Les responsabilités du manager commercial
• La remise en cause, condition de l’exemplarité
• Les concepts fondamentaux de la motivation des individus et des équipes
• Déléguer, responsabiliser et rendre autonome 

2e jour : Cultiver et développer les talents de ses collaborateurs

• Féliciter, considérer et motiver
• Mener des entretiens personnalisés, inspirants et exigeants
• Gérer la critique et la contradiction
• Donner et recevoir un feedback constructif

 3e jour : Piloter la performance commerciale au quotidien

• Analyser et optimiser le processus de vente
• Visites en duo : coacher et débriefer pour faire progresser
• Mieux observer pour donner un feedback plus efficace
• Équilibrer management directif et management participatif

 4e jour : Créer et maintenir « l’alignement » de son équipe

• Organiser et animer des réunions commerciales efficaces, attrayantes et productives
• Utiliser ces occasions pour repérer et développer les compétences de chacun
• « Recadrer » sans démotiver
•  Savoir dire non sans nuire à la collaboration

 5e jour : Initier et conduire le changement

• Le manager commercial, clé de voûte du changement
• Les réactions émotionnelles face au changement
• Annoncer un changement avec efficacité
• Gérer et arbitrer les conflits

Les plus

- Des groupes restreints : chaque groupe est constitué de dix participants maximum afin de garantir les conditions d’un véritable travail sur l’individu. 

 - Les mises en situation et cas pratiques : notre méthode pédagogique stimule la connaissance de soi, favorise la prise de conscience et induit le changement durable de pratiques comportementales.

- Le séquentiel : les journées de training sont espacées de 3 à 5 semaines afin de faciliter l’appropriation personnelle et d’optimiser la mise en pratique sur le lieu de travail.

- Les retours d’expérience : chaque participant présente en début de journée son retour d’expérience sur base des résultats concrets obtenus. Les réussites et/ou difficultés sont alors analysées et commentées, et les enseignements tirés transformés en nouveaux plans d’action.
La journée se poursuit par de nouveaux modules selon le même processus.

- L’approche « blended » avant, pendant et après le training, le participant est invité à poursuivre son apprentissage en ligne :
- pour collecter le feed-back de son entourage avec le 361°
- pour préparer, réviser et/ou approfondir les fondamentaux de la communication interpersonnelle en e-learning

Brochure

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