Management commercial

Optimiser la performance commerciale
Durée : 5 jours sur 6 mois

Aperçu

Rentabilité à court terme, atteinte d’objectifs ambitieux, fidélisation des forces de vente, promotion d’une culture de la performance…. La mission du manager commercial se distingue par sa complexité. Elle exige de s’approprier des comportements parfois atypiques et de concilier des qualités paradoxales. 

Contactez-nous au 01 44 69 60 00 ou par email : info [dot] france [at] krauthammer [dot] com (subject: Mgt%20commercial)

Objectifs

• Atteindre vos objectifs en mobilisant, motivant et animant vos équipes
• Contribuer au développement des talents de chacun de vos collaborateurs
• Utiliser le processus de vente pour mieux anticiper
• Améliorer la performance de vos vendeurs par un coaching adapté
• Mieux associer les acteurs internes aux efforts de votre force de vente
• Favoriser une meilleure synergie d’équipe
• Conduire les indispensables changements générés par les nouvelles exigences

Participants

Directeurs Commerciaux et Responsables des Forces de Vente

Programme

1er jour : Être un exemple, la clé du succès

  • Les responsabilités du manager commercial
  • La remise en cause, condition de l’exemplarité
  • Les concepts fondamentaux de la motivation des individus et des équipes
  • Équilibrer management directif et management participatif

2e jour : Cultiver et développer les talents de ses collaborateurs

  • Féliciter, considérer et motiver
  • Mener des entretiens personnalisés, inspirants et exigeants
  • Les réactions émotionnelles face au changement
  • Gérer la critique et la contradiction
  • Donner et recevoir un feedback constructif

 3e jour : Piloter la performance commerciale au quotidien

  • Analyser et optimiser le processus de vente
  • Former et entraîner en permanence
  • Visites en duo : coacher et débriefer pour faire progresser
  • Mieux observer pour donner un feedback plus efficace

 4e jour : Créer et maintenir « l’alignement » de son équipe

  • Organiser et animer des réunions commerciales efficaces, attrayantes et productives
  • Utiliser ces occasions pour repérer et développer les compétences de chacun
  • Annoncer un changement avec efficacité
  • Savoir dire non sans nuire à la collaboration

5e jour : Gérer les turbulences

  • Recadrer sans démotiver
  • Gérer les conflits
  • Arbitrer efficacement
  • Les 10 attitudes et les 10 questions-clés du Manager Commercial
     

Les plus

- Des groupes restreints : chaque groupe est constitué de dix participants maximum afin de garantir les conditions d’un véritable travail sur l’individu. 

- Les mises en situation et cas pratiques : notre méthode pédagogique stimule la connaissance de soi, favorise la prise de conscience et induit le changement durable de pratiques comportementales.

- Le séquentiel : les journées de training sont espacées de 3 à 5 semaines afin de faciliter l’appropriation personnelle et d’optimiser la mise en pratique sur le lieu de travail.

- Les retours d’expérience : chaque participant présente en début de journée son retour d’expérience sur base des résultats concrets obtenus. Les réussites et/ou difficultés sont alors analysées et commentées, et les enseignements tirés transformés en nouveaux plans d’action.
La journée se poursuit par de nouveaux modules selon le même processus.

- L’approche « blended » avant, pendant et après le training, le participant est invité à poursuivre son apprentissage en ligne :
- pour collecter le feed-back de son entourage avec le 361°
- pour préparer, réviser et/ou approfondir les fondamentaux de la communication interpersonnelle en e-learning

|

Enquêtes

Qui sommes-nous ? Sommes-nous les mêmes qu’hier ? En quoi sommes-nous différents des autres ? Les questions autour de l’identité d’une organisation deviennent très présentes en cas de difficultés.

Video

See video
Video "Un entretien de recadrage"

© 2014 Krauthammer International

Privacy statement