Insight

Fruit des meilleures pratiques comportementales, commerciales et pédagogiques, le training Vente et comptes-clés stimule une meilleure connaissance de soi et équipe les participants des compétences fondamentales à maîtriser pour construire des partenariats commerciaux réussis et durables. A l’issue de ce programme, ils auront amélioré leur préparation, pourront mener des rendez-vous de qualité et sauront cibler leur recherche d’interlocuteurs.

Benefits

• Génération de leads (clients potentiels) plus efficace - délibérée et stratégique
• Amélioration du taux de réussite - maîtrise de toutes les étapes du processus de vente
• Identification plus rapide des opportunités - avec des clients et des prospects
• Compréhension renforcée des besoins des clients - y compris de leurs problématiques opérationnelles et de leurs leviers de valeur
• Meilleure perception de la valeur par les parties prenantes - identification et traitement efficace des acteurs clés identifiés
• Meilleur impact en face-à-face - propositions, études de cas et présentations commerciales
• Confiance en soi préservée dans les phases à fort enjeu - négociation et conclusion de contrats, protection des prix et des marges
• Consolidation des partenariats - grâce à une valeur ajoutée distincte et durable
• Tranformation du client en ambassadeur - tirer profit de votre allié le plus puissant

Audience

• Vendeurs
• Responsables comptes-clés

Programme

1ère journée : moi, le marché, mon positionnement, mon objectif

• Portrait-robot et critères d’excellence du vendeur haute-performance.
• Les éléments fondamentaux de la communication inter-personnelle.
• La remise en cause de ses acquis et habitudes commerciales comme préalable à l’apprentissage de nouvelles pratiques.
• La Recommandation : faire de chaque client son meilleur vendeur…
• Les 5 attitudes-clés de la négociation commerciale.
• Les 4 types de conversation-client : relation, possibilités, opportunités, accord.
• La prospection téléphonique : rythme, entrée en relation, barrières et solutions adaptées.

2ème journée : clients nouveaux et existants, identification et qualification des opportunités

• Retours d’expérience.
• La force des questions et leur forme, direction, motivation pour créer et/ou découvrir les besoins.
• La maîtrise de soi en situation difficile, la gestion émotionnelle de la relation.
• Entendre ou écouter…que faire pour véritablement comprendre le besoin de notre interlocuteur ?
• La « petite valise », un outil pour formaliser sa préparation et optimiser l’entretien.
• Le méta-message : le message au-delà des mots ou comment décoder les non-dits de nos clients.
• Les bonnes pratiques entraînées sur les cas clients.

3ème journée : comprendre les besoins du client, cadrer l’opportunité et le besoin, identifier les acteurs

• Retours d’expérience : rapprocher les besoins de mon interlocuteur avec ce que je peux offrir.
• Présenter sa société avec clarté et concision.
• Les raisons uniques d’achat : la mise en valeur des bénéfices-client pour une présentation plus impactante de nos arguments.
• L’attitude médecin : délivrer nos conseils avec assertivité pour donner confiance.
• Savoir dire NON : affirmer clairement une position et s’y tenir.
• La présentation de notre proposition finale : les 14 critères de la communication orale.
• Le traitement des objections :Comment les déceler, quels sont les différents modes de réponse efficaces ? Comment les adapter à chaque contexte ? Elaboration d’un livret de vente personnel.

4ème journée : présenter la proposition de valeur propre au client et proposer un accord gagnant-gagnant

• Retours d’expérience : références actives, stratégies de réseau et opportunités-clés.
• L’objection du prix : un moment-clé et incontournable de tout acte de vente. Comment mieux préserver nos marges ?
• L’objection concurrence : comment aider le prospect à établir une comparaison objective et favorable ?
• La négociation face à plusieurs interlocuteurs : qui sont les décideurs ? Où sont nos alliés ?
• La conclusion : détecter les signaux d’achat, remettre en perspective les différentes options possibles, gérer l’indécision, utiliser la « haute pression»

5ème journée : négociation, conclusion et développement ultérieur de la relation

• Retours d’expérience : négociation.
• La réclamation : comprendre et rassurer, trouver un terrain d’entente, et surtout satisfaire
• Le partenariat : aller au-delà de la simple vente et devenir un prestataire incontournable
• Le développement d’un compte : les 3 voies pour élargir son périmètre d’intervention et faire fructifier les affaires
• Le networking : identifier, développer et enrichir son réseau pour mieux se faire connaître
• Le top performeur de l’année : une évaluation individuelle et collective pour se projeter dans le futur : « ce qu’il me reste à faire… »
• Feedback final.

Highlights

• Des groupes restreints : chaque groupe est constitué de dix participants maximum afin de garantir les conditions d’un véritable travail sur l’individu.
• Les mises en situation et cas pratiques : notre méthode pédagogique stimule la connaissance de soi, favorise la prise de conscience et induit le changement durable de pratiques comportementales.
• Le séquentiel : les journées de training sont espacées de 3 à 5 semaines afin de faciliter l’appropriation personnelle et d’optimiser la mise en pratique sur le lieu de travail.
• Les retours d’expérience : chaque participant présente en début de journée son retour d’expérience sur base des résultats concrets obtenus. Les réussites et/ou difficultés sont alors analysées et commentées, et les enseignements tirés transformés en nouveaux plans d’action. La journée se poursuit par de nouveaux modules selon le même processus.
• L’approche « blended » avant, pendant et après le training, le participant est invité à poursuivre son apprentissage en ligne : pour collecter le feed-back de son entourage avec le 361°; pour préparer, réviser et/ou approfondir les fondamentaux de la communication interpersonnelle en e-learning.

Brochure

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