Efektywność sprzedaży

Od reaktywności przez proaktywność, ku mistrzostwu w sprzedaży!

Coraz większe wyzwania związane z globalną gospodarką i rosnąca konkurencja rynkowa sprawiają, że wiele firm dąży do wyposażenia zespołów sprzedaży i marketingu w doskonalsze zestawy narzędzi. Czy to wystarczy, aby zniwelować lukę pomiędzy zamiarami strategicznymi a możliwościami ich realizacji?

Z jaką presją mają dziś do czynienia zarządy firm?

Zwiększoną presję wyników i potrzebę pozyskiwania zyskownych klientów określa się jako dwa najważniejsze wyzwania biznesowe, które powodują , że firmy koncentrują uwagę na efektywności sprzedaży. Mówiąc konkretniej, mogą Cię interesować odpowiedzi na następujące pytania:

  • Jak Twoja organizacja może zwiększyć swój zasięg rynkowy identyfikując większą liczbę przyszłych nabywców (leadów)?
  • W jaki sposób zwiększyć zaangażowanie na wczesnych etapach procesu określania potrzeb klientów?
  • Jak przyciągnąć do siebie decydentów, do których trudno jest dotrzeć?
  • Jak zmniejszyć poziom utraconej sprzedaży?
  • Jak zwiększyć efektywność i wkład indywidualnych sprzedawców?
  • Jak przyciągać, rozwijać i utrzymywać najlepszych sprzedawców i wykorzystywać ich wiedzę?
  • Jakie narzędzia zapewnić menedżerom, aby umożliwić im ocenę jakości obecnego potencjału i działań biznesowych?
  • Jakie posiadasz plany rozwoju zachowań lub umiejętności i jak szkolisz kompetencje bezpośredniego i pośredniego zarządzania sprzedażą?
     

W ciągu wielu lat Krauthammer zdobył liczne doświadczenia pomagając organizacjom w znalezieniu odpowiedzi na te pytania włączając je do swojej metodologii doskonalenia efektywności sprzedaży.

Zastosowanie modelu efektywności sprzedaży Krauthammera

Abraham Lincoln powiedział, że „człowiek nie może się doskonalić, jeśli nie zdaje sobie sprawy ze swojego obecnego stanu”. Niektóre firmy opracowały całościowe, systematyczne podejście do diagnozowania i doskonalenia umiejętności sprzedaży.

  sales effectiveness  
 

Krauthammer opracował prosty i pragmatyczny model efektywności sprzedaży, który pomaga firmom określić poziom dojrzałości ich organizacji sprzedaży oraz opracować konkretne plany służące stawieniu czoła wyzwaniom ich rozwoju. Narzędzie to obejmuje osiem podstawowych czynników dojrzałości lub, inaczej mówiąc, dźwigni efektywności sprzedaży (rysunek powyżej).
Kompetencje Twojej firmy zostaną poddane ocenie pod względem poziomu aktywności w realizacji zamiarów strategicznych oraz celów handlowych i sprzedażowych.

Model Krauthammera to coś więcej niż tylko narzędzie. W istocie pomaga on liderom sprzedaży realizować systematyczny proces określenia luk oraz tworzenia konkretnych planów zmian.

Krauthammer pomaga organizacjom klientów w dostosowaniu treści modelu oraz uwzględnieniu w nim zarówno „twardych”, jak i „miękkich” elementów wpływających na kluczowe czynniki sukcesu.

Jak pomożemy Ci zwiększyć efektywność sprzedaży?

     sales effectiveness challenge     

Wstępna diagnoza efektywności sprzedaży zapewnia pierwsze wskazówki świadczące o możliwości zwiększenia potencjału. Przeprowadza się ją na podstawie serii wywiadów, obserwacji, analizy danych, kwestionariuszy oraz warsztatów.
Jeśli jej wyniki potwierdzą możliwość zwiększenia potencjału, kolejnym krokiem jest bardziej szczegółowa analiza zidentyfikowanych obszarów do poprawy. Powstaje plan wdrożenia opracowany we współpracy z kluczowymi interesariuszami. Zazwyczaj kluczowym elementem planu wdrożenia efektywności sprzedaży jest model zarządzania zmianą.
Kolejną fazę stanowią intensywne działania podejmowane wspólnie z liderami, menedżerami oraz zespołami sprzedaży, aby umożliwić im osiągnięcie wyników na światowym poziomie. W tej fazie łączymy trzy podstawowe dziedziny naszej działalności: szkolenie, coaching oraz konsulting, aby zapewnić menedżerom i zespołom w terenie optymalne wsparcie. W fazie wdrożenia Krauthammer kładzie nacisk na transfer wiedzy i umiejętności po to, aby pracownicy mogli ostatecznie samodzielnie wprowadzać dalsze usprawnienia.

Nasze doświadczenie pokazuje, że inwestycja niezbędna we wdrożenie modelu zazwyczaj zwraca się w ciągu roku dzięki wprowadzeniu udoskonaleń.
 

Nasze rekomendacje

  • Generowanie leadów
  • Strategiczne zarządzanie klientem
  • Sprzedaż konsultacyjna
  • Sprzedaż strategiczna
  • Harmonizacja procesów, narzędzi oraz systemów (CRM) sprzedaży
  • Zarządzanie sprzedażą

     

|

Badania

Kim jesteśmy? Czy jesteśmy tymi samymi ludźmi, co wczoraj? Na ile różnimy się od innych?

Video

See video
Organizacja i zarządzanie sobą samym (VIDEO)

© 2014 Krauthammer International

Privacy statement