Luba

Neuer Vertriebsansatz für den Übergang vom Personalrekrutierer zum Anbieter umfassender Personaldienstleistungen

Kunde
Luba

Industrie
Dienstleistungen

Thema
Vertriebsmanagement und Coaching

Ziel

Neuer Vertriebsansatz für den Übergang vom Personalrekrutierer zum Anbieter umfassender Personaldienstleistungen

Unser Team

Rob Westgeest

Independent Trainer

We Sense

Luba wurde 1968 im niederländischen Leiden als eines der ersten Personalvermittlungsunternehmen des Landes gegründet. Mittlerweile werden 50 lokale Niederlassungen betrieben. Ursprünglich positionierte sich Luba mit klassischen Personalbeschaffungsdienstleistungen für kleine und mittlere Unternehmen auf dem Markt. Da das Management eine Angebotserweiterung anstrebte, wurde eine Änderung der Kundenansprache erforderlich. Kunden sollten Luba als verlässlichen HR-Partner wahrnehmen. 

We Bridge

Zur Analyse der aktuellen Situation fanden mehrere Workshops mit dem Luba-Führungsteam statt. Schnell erkannte man dabei, dass ein neuer Vertriebsprozess eingeführt werden müsste, um Luba von einem HR-Dienstleister zu einem echten Partner für die Kunden zu machen. Bei den Workshops steckten die Krauthammer-Consultants und das Luba-Management den Rahmen des neuen Vertriebsprozesses ab. Grundlage dafür ist der beratungsbasierte Verkauf mit partnerschaftlichem Ansatz und Ratgeberfunkton für den Kunden. 

We Design

Krauthammer konzipierte ein fünftägiges Training für die Führungskräfte, um ihnen im Zusammenhang mit dem neuen Vertriebsprozess das Management und Coaching von Mitarbeitern zu ermöglichen. Programmelemente zum Thema Vertrieb waren Erstkontakte, Wertversprechen, der Umgang mit Einwänden sowie aktive Referenzen. Bei Management und Coaching ging es um Aspekte wie das Festlegen von Zielen, das Übermitteln und Entgegennehmen von Feedback, das Motivieren von Mitarbeitern und das Delegieren. 

We Facili'train

Neben dem Führungsteam nahmen auch Berater und Niederlassungsleiter an einem viertägigen Vertriebstraining mit Schwerpunkt auf aktiven Referenzen teil.

Insgesamt wurden 30 Mitarbeiter geschult.

Nach dem Training wurden „Bootcamps“ organisiert, um das Gelernte und die Erfahrungen weiter zu verarbeiten. Die aus Niederlassungsleitern und Beratern zusammensetzte Gruppe legte die Themen für die jeweiligen Sitzungen selbst fest. Der Krauthammer-Consultant fungierte dabei als Vermittler.

You Drive

Das Programm führte bei der Qualität der Kundengespräche zu einer merklichen Verbesserung. Der Vertriebsprozess wird täglich verwendet und auch zur Orientierung herangezogen, um bei ausbleibenden Ergebnissen Anpassungen vorzunehmen. Außerdem kann Luba jetzt – auch dank der besseren Zusammenarbeit zwischen Beratern und Markenmanagern – Cross-Selling-Chancen für sich nutzen.

Wir freuen uns darauf, von Ihnen zu hören.

Sollten Sie Fragen zu einem bestimmten Krauthammer-Service haben, stellen wir die Verbindung zu einem Mitarbeiter her, der Ihnen Antworten geben kann.