Aufbau weltweiter Commercial Excellence durch ein internationales Vertriebsprogramm

Chemieindustrie & Herstellung
Akzo Nobel | Kundenreferenzen | DE

Herausforderung

AkzoNobel Performance Coatings ist ein weltweit führender Anbieter hochwertiger und innovativer Beschichtungstechnologien. Das Unternehmen startete eine neue Strategie für differenziertes Wachstum – „Invest, Sustain or Cash“ – mit Auswirkungen auf das Vertriebsteam und speziell die Vertriebsleiter. Dabei wurden die Unterschiede zwischen den Rollen der Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter genauer definiert. Vertriebsleiter wechselten von einer eher operativen Rolle in eine Führungsposition. Dies bedeutete eine wesentliche Änderung ihrer Rollenbeschreibung, weil sie sich stärker auf Prozesse, Marktsegmente und die Betreuung ihrer Vertriebsmitarbeiter konzentrieren müssen. Gleichzeitig erforderte diese Umstellung eine effektive Kommunikation innerhalb des Vertriebs und mit anderen Abteilungen. Ein globales Trainingsprogramm für das Vertriebsmanagement wurde benötigt, um einerseits über die anstehenden Veränderungen zu informieren und andererseits den Vertriebsleitern die notwendigen Fähigkeiten für ihre neuen Aufgaben zu vermitteln.

Lösung

Manche Geschäftsbereiche von AkzoNobel Performance Coatings hatten bereits mit Krauthammer zusammengearbeitet. Aufgrund dieser positiven Erfahrung war Krauthammer der bevorzugte Partner und konzipierte gemeinsam mit AkzoNobel ein mehrstufiges Vertriebstrainingsprogramm mit weltweiter Bereitstellung in mehreren Phasen. Dank einer Kombination des Know-hows von Krauthammer mit den speziellen Geschäftsaspekten von AkzoNobel wurde ein optimales Programm entworfen. Mithilfe des Blended-Learning-Konzepts vermittelt das Schulungsprogramm die richtige Einstellung und geeignete Kompetenzen für Commercial Excellence.Die dringendste Anforderung bestand in der Vorbereitung der Vertriebsleiter auf ihre neue Rolle. Trotzdem erkannte AkzoNobel schnell, dass der Fokus auf die Frontline-Mitarbeiter ausgedehnt und ein Training auch auf niedrigeren Hierarchieebenen angeboten werden musste.Dabei ging man zunächst davon aus, dass alle Teilnehmer des „First Line Sales Manager“-Trainings über grundlegende Vertriebskompetenzen verfügen. In der Praxis zeigte sich jedoch, dass diese Vertriebskräfte sehr unterschiedliche Ausbildungen und Erfahrungen aufwiesen. Daher wurde das Vertriebstraining um Basiselemente erweitert und eine „Standardsprache“ für den Vertriebsbereich definiert. Die Teilnehmer begrüßten, dass die Trainings ihre tägliche Realität widerspiegelten.

Ergebnisse

Parallel zu den Trainings werden durch interne Workshops und andere interne Aktivitäten die Vertriebsabläufe im Unternehmen vermittelt. Dies schafft mehr Akzeptanz und Inspiration, als wenn die Botschaft nur durch ein einziges Instrument verbreitet würde – denn schließlich möchte man von den Veränderungen profitieren. Die Mitarbeiter sind besser in die Veränderungen eingebunden, fühlen sich stärker berücksichtigt und wenden das Gelernte aktiv an. Darüber hinaus geben sie Feedback zum Lerninhalt der Trainingssitzungen. Damit wurde eine solide Basis geschaffen, um Commercial Excellence bei AkzoNobel zu fördern.Die weltweite Bereitstellung des Trainings war ein entscheidendes Element für den Erfolg des Programms. Krauthammer bewies seine Flexibilität durch den Einsatz lokaler und internationaler Trainer, die rund um den Globus verfügbar sind:In der ersten Phase dieses mehrjährigen Programms veranstaltet Krauthammer die Trainingssitzungen in mehr als 30 Ländern und in über 15 Sprachen.

Krauthammer consultants are flexible, the communication is easy and there is a clear responsiveness to our needs

MARIE CÉCILE DEKKER COMMERCIAL EXCELLENCE DIRECTOR

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