Neue beratende Vertriebsverhaltensweisen für den Übergang vom Personalrekrutierer zum Anbieter umfassender Personaldienstleistungen

Dienstleistungssektor
Luba | Kundenreferenzen | DE

Herausforderung

"Luba war auf klassische Rekrutierung spezialisiert und hatte sich mit Personalbeschaffungsdienstleistungen für kleine und mittlere Unternehmen auf dem Markt positioniert. Doch dann beschloss das Management von Luba, dieses Angebot um Unterstützung bei Versetzungen und beim Ausscheiden von Mitarbeitern zu erweitern. Das Ziel lautete, sich als zuverlässiger Partner für den gesamten Mitarbeiterfluss der Kunden zu etablieren. Dies erforderte eine Änderung der Kundenansprache – doch wie sollte Luba dabei vorgehen?2014 wurde Krauthammer vom Management eingeladen, auf einer Sommerveranstaltung einen Workshop abzuhalten. Krauthammer setzt auf die Prinzipien des beratungsbasierten Verkaufs (mit partnerschaftlichem Ansatz und der Funktion als Ratgeber für die Kunden). Deshalb wurde Luba gebeten, den Workshop anschließend zu beurteilen und seine Anforderungen darzulegen. Dabei wurde schnell deutlich, dass ein neuer Vertriebsprozess eingeführt werden musste, um Luba von einem bloßen HR-Outsourcer zu einem echten Partner für die Kunden zu machen. Aufgrund der Erfahrungen mit dem beratungsbasierten Verkauf von Krauthammer erkannte Luba, dass dieser Geschäftsansatz auch für die eigenen Ziele geeignet war."

Lösung

"Schritt 1: Workshops zur Bewertung des Ist-ZustandsZur Beurteilung der aktuellen Situation fanden mehrere Workshops mit dem Luba-Management statt. Bei den Workshops steckten die Krauthammer-Consultants und das Luba-Management den Rahmen des neuen Vertriebsprozesses ab, der auf den Prinzipien des beratungsbasierten Verkaufs basiert.Schritt 2: Fünftägiges Training für Führungskräfte zur Förderung des neuen VertriebsprozessesIm zweiten Schritt wurde ein fünftägiges Training für Führungskräfte konzipiert, um ihnen im Zusammenhang mit dem neuen Vertriebsprozess das Management und Coaching von Mitarbeitern zu ermöglichen: An 3,5 Tagen wurden die Vertriebsaspekte und an 1,5 Tagen das Management und Coaching behandelt. Programmelemente zum Thema Vertrieb waren Erstkontakte, Wertversprechen, der Umgang mit Einwänden sowie aktive Referenzen. Bei Management und Coaching ging es u. a. um das Festlegen von Zielen, das Übermitteln und Entgegennehmen von Feedback, das Motivieren von Mitarbeitern und das Delegieren.Zusätzlicher Schritt: Viertägiges Vertriebstraining für Berater und NiederlassungsleiterNeben dem Führungsteam nahmen auch Berater und Niederlassungsleiter an einem viertägigen Vertriebstraining teil. Bootcamps zur Auffrischung des GelerntenNach dem Training wurden „Bootcamps“ organisiert, um das Gelernte und die Erfahrungen weiter zu verarbeiten. Die aus Niederlassungsleitern und Beratern zusammensetzte Gruppe legte die Themen für die jeweiligen Sitzungen selbst fest. Der Krauthammer-Consultant fungierte dabei als Vermittler."

Ergebnisse

"Zum einen hat sich die Qualität der Kundengespräche verbessert, denn der neue Vertriebsansatz von Luba ist nun fest im Unternehmen verankert: „Früher ging es beim ersten Kontakt nur um die zu besetzende Stelle. Heute stellen wir mehr Fragen und führen andere Gespräche. Dadurch nehmen uns die Kunden ernster – für viele von ihnen sind wir ein zuverlässiger Partner geworden“, erklärt Doornenbal. Zum anderen wurden die verschiedenen Phasen des Vertriebsprozesses in das CRM-System von Luba integriert, um den Vertriebsprozess transparent zu machen. Das Management sieht nun auf einen Blick, in welchem Vertriebstrichter sich ein Unternehmen derzeit befindet. Oder wie viele Unternehmen zu Kunden werden und wie viele Unternehmen nach einer bestimmten Phase abwandern. Außerdem hilft das CRM-Tool den Führungskräften beim Coaching, weil sie präziser erkennen, in welcher Phase ein unterstellter Mitarbeiter seine Stärken hat und in welchem Bereich noch Verbesserungspotenzial besteht.Insgesamt haben 30 Mitarbeiter (darunter das Management) das Training absolviert. Luba entwickelt seinen Vertriebsprozess bis heute kontinuierlich weiter, und Krauthammer unterstützt die Berater und Niederlassungsleiter nach wie vor beim Ausbau ihrer Vertriebskompetenzen."

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