Accountmanagement und Vertrieb

Das Wesentliche für den Geschäftspartner

Einleitung

Viele Vertriebsbeauftragte beschweren sich über Zeitvergeudung durch Schreibtischarbeit, nicht rentable Angebote, Glücksspiele mit unbekannten Mitspielern und unbekannter Dynamik. Dieses Best Practice Programm für Vertriebsbeautragte entfacht die Verschiebung hin zur Investition in Zeit – die richtige Vorbereitung für das richtige Gespräch mit den richtigen Stakeholdern und Vertriebspartnern

Zielgruppe

Vertriebsbeauftragte, Accountmanager
 

Ziele

  • Produktivere Generierung neuer Leads - effizient, überlegt und strategisch
  • Abschlussquote verbessern - alle Schritte des Verkaufsprozesses werden beherrscht
  • Chancen schneller erkennen und forcieren - bei neuen und bestehenden Kunden
  • Kundenbedürfnisse besser verstehen - einschließlich operativer Fragen und Werttreibern
  • Wahrnehmung des Nutzens durch die maßgeblichen Stakeholder verbessern - Hauptakteure identifizieren und wirkungsvoll ansprechen
  • Größere Wirkung beim persönlichen Gespräch - leistungsstarke Wertangebote, Fallstudien und Präsentationen
  • Vertrauen aufrechterhalten, wenn die Einsätze steigen - Preis- und Margenschutz, Verhandlungen, Abschluss
  • Partnerschaften festigen - dank unverwechselbarem und nachhaltigem Mehrwert
  • Aus Kunden Botschafter machen - von Ihrem mächtigsten Verbündeten profitieren

EUR 3814

Daten Sep 27, 2018
Oct 18, 2018
Nov 22, 2018
Dec 20, 2018
Jan 15, 2019
Sprache Französisch
Region Louvain-La-Neuve
* Die Investition (exkl. MwSt) beinhaltet das komplette Trainingsmaterial und die Verpflegung.

Lernprozess

learning journey

Direkte Interaktion

Präsenztraining

Unentbehrliches Format für das Lernen und Üben durch Rollenspiele und Real-play

Führungskräfte-Coaching

Steigerung der persönlichen Leistung und Entwicklung

Lernzieldiskussion mit N+1

Einbeziehung des Managements in den Lernprozess als wesentlicher Faktor für einen effektiven Lernerfolg

Virtuelle Interaktion

361-Grad-Online-Evaluierung

361-Grad-Schnappschuss zum Verhalten

Positive Mirror-Tool

Übermittlung positiver Rückmeldungen

Eigenständiges Lernen

E-Learning-Module und Videos

Umfangreiche Auswahl an digitalen Inhalten

Memo-Card-App

Hilfreiche Erinnerungsstützen stets griffbereit

Serious games

Serious games, die kaum realistischer sein könnten

Koach, das Lernerfahrungssystem

Multifunktionale, nutzerzentrierte Plattform für eine intensive Lernerfahrung und Steigerung des Lernengagements

On-the-job-Anwendung

Unsere Lernprozesse regen in größtmöglichem Umfang zur Umsetzung in der täglichen Arbeitspraxis an. Wir sorgen für Möglichkeiten, Rückmeldungen zu geben und Erfolge mitzuteilen.

Inhalt

Tag 1 Ich, der Markt, meine Positionierung, mein Ziel

  • Das ideale Profil und die Leistungskriterien des großartigen Verkäufers
  • Grundlagen der zwischenmenschlichen Kommunikation
  • Unsere Annahmen und Gewohnheiten in Frage stellen – Grundlage für das Erlernen neuer Verkaufsmethoden
  • Die Empfehlung: Jeden Kunden in unseren begeisterten Verkäufer verwandeln
  • Die 5 Schlüsseleinstellungen in der kaufmännischen Verhandlung
  • Die 4 Arten des Kundengesprächs: Beziehung, Möglichkeiten, Gelegenheiten, Vereinbarung
  • Telefonakquise: Rhythmus, Kontakt, Hindernisse, Anpassung

Tag 2 Neue und bestehende Kunden, Chancen erkennen und qualifizieren

  • Meine Lernerfahrung aus der Praxis: ein Gewinn für andere
  • Die Macht der Frage: Formulieren, Lenken, Motivation Bedürfnisse zu erzeugen oder zu erkennen
  • Selbstbeherrschung in schwierigen Situationen: Umgang mit dem emotionalen Aspekt einer Beziehung
  • Hören oder Zuhören: was sollten wir tun, um die Bedürfnisse des Anderen wirklich zu verstehen?
  • Der „kleine Koffer”: ein Hilfsmittel zur formalen Vorbereitung und um das bestmögliche Ergebnis beim Kundentermin zu erzielen
  • Die „Meta-Botschaft”: Die Botschaft hinter den Worten – wie verstehen wir, was unser Kunde nicht ausspricht?
  • Training des optimalen Verhaltens anhand von persönlichen Fällen der Teilnehmer

Tag 3 Die Bedürfnisse des Kunden verstehen, Chance und Bedarf eingrenzen, die Akteure erkennen

  • Fortschrittsbericht: Die Bedürfnisse der Zielgruppe mit meinem Angebot abstimmen
  • Unser Unternehmen klar und prägnant vorstellen
  • Alleinstellungsmerkmale: Die Vorteile für den Kunden hervorheben, um unsere Argumente wirkungsvoller zu präsentieren
  • Die „Doktor-Einstellung”: Durch Bestimmtheit bei der Beratung Vertrauen einflößen
  • NEIN sagen: Unsere Position klar machen und dabei bleiben
  • Unser Angebot präsentieren: Die 14 Kriterien der mündlichen KommunikationUmgang mit Einwänden: Wie erkennen wir einen Einwand und was ist die wirksamste Entgegnung? Wie passen wir sie an den jeweiligen Zusammenhang an? Erstellung eines persönlichen Verkaufhandbuchs
 

Tag 4 Das kundenspezifische Wertangebot präsentieren und die Win-Win-Verknüpfung voranbringen

  • Erfahrungsbericht: aktive Referenzkunden/Netzwerkstrategie und Schlüsselgelegenheiten
  • Der Preiseinwand: Ein wichtiger Moment in jeder Verkaufsaktion, der nicht verpasst werden sollte.
  • Wie sichern wir unsere Margen?
  • Der Wettbewerbseinwand: Wie können wir dem Interessenten helfen, einen objektiven Vergleich anzustellen – zu unserem Vorteil?
  • Gruppenverhandlung: Wer sind die Entscheider? Wo sind unsere Verbündeten?
  • Der Abschluss: Kaufsignale erkennen, Optionen neu positionieren, Umgang mit Unentschlossenheit, Druck ausüben

Tag 5 Verhandlung, Abschluss und Weiterentwicklung der Beziehung

  • Fortschrittsbericht: Geschichte der Präsentationen des vergangenen Monats, Anwendung des Gelernten, Verhandlung und Aufforderung zum Feedback/Sparring
  • Die Reklamation: Verstehen und beruhigen, eine gemeinsame Basis finden und, darüber hinaus, ein Grund der Kundenzufriedenheit
  • Die Partnerschaft: über den einfachen Verkauf hinaus wachsen und ein unentbehrlicher Dienstleistungs-anbieter werden
  • Ein Account entwickeln: 3 Wege, unsere Interventionsparameter zu erweitern und eine florierende Geschäftsquelle zu schaffen
  • Networking: Unser Netzwerk ermitteln, entwickeln und bereichern um bekannter zu werden
  • Bester Verkäufer des Jahres: eine individuelle und kollektive Bewertung im Hinblick auf die Zukunft: „Was ich noch tun muss”
  • Abschließendes Feedback

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