Leadership und Management March 07, 2016

Internationale Verhandlungen erfolgreich führen

Verhandlungen im interkulturellen Kontext

Über Verhandlungen wurde schon viel geschrieben. Warum jetzt also noch ein Artikel zu diesem Thema? Weil es in unserer globalisierten Welt einfach nicht mehr ausreicht, sich nur mit allgemeinen Verhandlungstaktiken auszukennen. Unterschiedliche kulturelle Gewohnheiten, Rituale und Überzeugungen ergänzen das Potpourri und können oftmals zum sprichwörtlichen Haar in der Suppe werden: Ein winziges Detail, das alles ruiniert.

Eine schwedische Unternehmerin kann beim Versuch, ein Geschäft in Russland aufzubauen, beispielsweise ewig in den Fängen der Bürokratie stecken bleiben und   gegen Wände aus Vorschriften laufen, wenn sie die Macht der persönlichen Beziehungen nicht versteht und aktiv für sich nutzt.

Was ist also zu beachten, wenn Sie Verhandlungen im Ausland führen?

Zusätzlich zu den drei grundsätzlichen Prinzipien*, die in jedem kulturellen Kontext gelten, ist es klug, nicht übereilt zu handeln, sondern sich zunächst einige Fragen zu stellen. Wenn Sie sich diese vergegenwärtigen, nehmen Sie besser wahr, welche Verhandlungsstrategie Sie im Idealfall ans Ziel führt.

1. Wissen oder Erfahrung?

Das Musterbeispiel für einen „würdigen Verhandlungspartner“ kann sehr unterschiedlich ausfallen. In einigen Kulturen wird am meisten Wert auf Wissen und Fachkenntnisse gelegt, während das Alter keine Rolle spielt; anderswo kann man mit langjähriger Erfahrung mehr Eindruck machen. In Ländern mit höherer Machtdistanz (als einer der von Hofstede beschriebenen Kulturdimensionen), etwa in Hongkong im Vergleich zu Australien oder den Niederlanden, wird eventuell mehr Respekt für Falten und graue Haare gezeigt. Wenn Sie mit derartigen Attributen noch nicht dienen können, ist es eventuell strategisch klug, sich von einem Kollegen begleiten zu lassen.

2. Emotionale oder nicht emotionale Kommunikation?

Das Dilemma zwischen Gefühlen auf der einen Seite und Vernunft beziehungsweise Logik auf der anderen Seite ist weithin bekannt und kommt auch bei interkulturellen Verhandlungen zum Tragen. In Ländern wie Israel oder Italien bilden Emotionen die Grundlagen für Argumente. Man versucht, das Herz der Verhandlungspartner zu berühren, um eine persönliche Identifikation zu erreichen – bei Japanern ist eine derartige Vorgehensweise sehr verpönt. In anderen Ländern haben rationales Denken und logische Argumente mit Zahlen und Fakten als Basis Priorität. Der Teufel steckt also im Detail: Das Verwenden von Formulierungen im Stil von „Ich habe das Gefühl, dass …“ oder nach dem Muster „Ich denke, dass …“ kann über Gedeih und Verderb entscheiden.

3. Entscheidung durch die Gruppe oder durch das Individuum?

Kulturelle Präferenzen für eine Entscheidungsfindung in der Gruppe oder durch eine Einzelperson haben großen Einfluss auf die Art und Weise, wie Argumente bei einer Verhandlung präsentiert werden. Dort, wo eine Entscheidungsfindung in der Gruppe bevorzugt wird, beispielsweise in China, sollten die Vorteile der jeweiligen Offerte für das Unternehmen beziehungsweise die Abteilung als Ganzes betont werden. In den USA ist es dagegen effektiver, auf Vorteile und Fortschritte für Einzelne hinzuweisen. Bei diesem Aspekt geht es auch um die Direktheit der Kommunikation: In vielen gruppenorientierten Kulturen, beispielsweise in Korea, werden indirekte Fragetechniken präferiert – insbesondere solche, bei denen durch verschiedene Paketlösungsangebote auf Anforderungen und Wünsche geschlossen werden kann. In individualorientierten Kulturen kann diese Art der Kommunikation wie das Herumreden um den heißen Brei wirken und vielleicht sogar Misstrauen erzeugen.

4. Priorität für das Geschäftliche oder für das Private?

Zu klären ist nicht nur, ob vor den Meetings gegessen und getrunken wird, sondern auch, wie stark sich persönliche Beziehungen auf den geschäftlichen Erfolg auswirken. In einigen Ländern liegt der Schwerpunkt auf Zahlen und Fakten, Regeln und Vorschriften; in anderen Ländern ist einfach nur wichtig, dass man die richtigen Menschen kennt. Es empfiehlt sich, das eigene „Guanxi“, wie es in China heißt, regelmäßig zu prüfen, um festzustellen, ob noch alle Fäden des Netzwerks intakt sind. Persönliche Zuwendung schafft eine starke Bindung, genau wie kleine Zeichen der Aufmerksamkeit (die aber bitte nicht als Bestechungsgelder oder Ähnliches missverstanden werden sollten).

5. Kurzfristige oder langfristige Ausrichtung?

In eher kurzfristig orientierten Kulturen kann die Verhandlungsstrategie von einer Sieg-Niederlage-Mentalität geprägt sein, sodass schnelle Erfolge und ein rasch erreichbarer Nutzen im Fokus stehen. In langfristig orientierten Kulturen wird dagegen ein Win-Win-Ansatz bevorzugt. Hier werden dauerhafte Lösungen als attraktiv eingeschätzt, die dem Beziehungsaufbau dienen und zukünftigen Geschäften den Weg bereiten. Wenn Sie die Haltung Ihres Verhandlungspartners hierzu kennen, haben Sie die Möglichkeit, Ihr Angebot strategisch günstig zu präsentieren.

6. Konkrete Einzelheiten oder abstrakte übergreifende Konzepte?

Auf der einen Seite steht das allgemeine Konzept des Geschäftsabschlusses, auf der anderen befinden sich die Feinheiten der Vertragsbedingungen. In einigen Ländern, etwa in Deutschland, geht man direkt ins Detail – alle Klauseln und Unterklauseln werden bis zum letzten i-Tüpfelchen geklärt. Andernorts, etwa in Frankreich, wird zunächst versucht, die abstrakte Idee für den Vertrag festzulegen; erst danach kommen die Einzelheiten. Insofern stellt sich nicht unbedingt die Frage, ob Details grundsätzlich zur Sprache kommen, sondern welcher Zeitpunkt dafür gewählt wird.

7. Uhrzeit oder Ereigniszeit?

Zeit ist ein flexibles Konzept. In vielen westlichen Kulturen ist die Zeit in Sekunden und Minuten festgelegt. In östlichen Kulturen kann Zeit dagegen eine eher metaphorische Bedeutung haben. Ob Zeit als Uhrzeit oder Ereigniszeit betrachtet wird, hat große Auswirkungen auf die Verhandlungsdauer: Auf der einen Seite steht das Motto „je kürzer, desto besser“, auf der anderen wird Zeit für Rituale gelassen, damit sich eine stärkere Verbundenheit entwickeln kann. In bestimmten Kulturen, etwa in Indien oder China, wird der Zeitfaktor auch als Verhandlungstaktik eingesetzt. Man will damit Druck erzeugen und die Verhandlungspartner erschöpft machen. Es könnte also eine Überlegung wert sein, die Armbanduhr bei Verhandlungen im Ausland einfach zu Hause zu lassen.

Bleibt nur noch zu sagen: Genießen Sie das Potpourri!

* Unabhängig vom Verhandlungsort sind drei wesentliche Punkte zu beachten:

1.Sprechen Sie das Thema der kulturellen Unterschiede proaktiv an. Zeigen Sie Interesse, und fragen Sie den Gastgeber nach typischen Gepflogenheiten. Der Gastgeber hat dann die Möglichkeit, Erfordernisse deutlich zu machen, und Sie sind nicht gezwungen, sich auf Gelesenes zu verlassen.

2. Nehmen Sie sich nicht zu ernst, und bringen Sie ein wenig Humor in die Verhandlung. Ein kleines Augenzwinkern kann sehr viel bewirken.

3. Nutzen Sie die Macht des Schweigens. Wenn Sie still sind und zuhören, haben Sie Gelegenheit, Beobachtungen anzustellen und Rituale, Ausdrücke, Taktiken und kulturelle Besonderheiten zu bemerken. Davon ausgehend können Sie bewusster und durchdachter handeln.

 
Von Carina de Lange 

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