Leadership und Management November 26, 2018

Erfolgreiche Verhandlungen führen bei ungleichen Machtverhältnissen

Weg von der Opferrolle, hin zur Kontrolle

Beklemmung, Nervosität, Unsicherheit … Kommen Ihnen diese Gefühle bekannt vor? Wodurch werden sie ausgelöst? Vielleicht durch das morgige Treffen mit John, einem der Senior Partner Ihres Unternehmens? Punkt 11 Uhr sollen Sie bei ihm vorstellig werden, um die Finanzierung Ihres großen Traums zu diskutieren – eines MBA-Studiums. John ist nicht nur Ihr Chef, sondern auch bekannt für seine spitze Zunge, und das Geld sitzt bei ihm nicht eben locker. Kurz, ungleicher kann ein Machtverhältnis kaum ausfallen. Von Schlaf kann also keine Rede sein. Stattdessen geistern Ihnen alle möglichen Szenarien im Kopf herum.

Die (eher unwahrscheinliche) Hollywood-Variante:

1) Ein rhetorisch perfekter „Pep Talk“, direkt aber herzlich, bringt Ihr Ego so richtig in Form.
2) Selbstbewusst wie nie schreiten – fast möchte ich sagen schweben – Sie in den Verhandlungsraum. Einwänden und unerwarteten Wendungen begegnen Sie mit einem kühlen Lächeln und überzeugenden, sachlich fundierten Argumenten.
3) Das grandiose Finale: John ist vom Mehrwert des MBA überzeugt – für Ihre Laufbahn wie auch das Unternehmen. Die Finanzierung? Ehrensache. Doch womit ist in der Realität zu rechnen? Wohl eher mit schlotternden Knien, einer zitternden Stimme, Gefühlen der Ohnmacht und letztlich der kleinlauten Einwilligung in einen für Sie unvorteilhaften Ausgang?
Wie überwinden Sie den Teufelskreis der Nervosität? Wie vollziehen Sie den Schritt vom Opfer zum Verhandlungsprofi, der die Fäden fest in der Hand behält? Schreiben wir ein neues Drehbuch...

Vor der Verhandlung

Unser Selbstbild bestimmt unser Verhalten – kluge Worte, die gerade bei Verhandlungen den Nagel auf den Kopf treffen: Nur wer von sich überzeugt ist, kann auch andere überzeugen. Wer sagt denn, dass John Ihnen überlegen ist? Vielleicht möchte er Sie ja nur ein wenig zappeln lassen – möchte sehen, wie motiviert Sie sind, bevor er Ihnen grünes Licht gibt? Gefragt ist also eine gute Portion Selbstreflexion. Welche irrationalen Gedanken und Einschätzungen löst Ihr Verhandlungspartner in Ihnen aus und wie können Sie diese überwinden? Gewinnt bei einer Verhandlung emotionaler Ballast die Oberhand, kämpfen Sie auf verlorenem Posten. Wahre Wunder bewirkt es hingegen, wenn Sie sich vorab positive Assoziationen und objektive Tatsachen notieren, wenn Sie sich Gemeinsamkeiten zwischen sich und Ihrem Verhandlungspartner vor Augen führen.

Auch wenn es Ihnen vielleicht schon zu den Ohren herauskommt – gerade im Zusammenhang mit Verhandlungen muss es gesagt sein: Vorbereitung ist 90% des Erfolgs. Der wichtigste Aspekt dabei ist das Nachdenken über Alternativen. Eine Verhandlung, in die Sie aus einer Position völliger Abhängigkeit gehen, ist keine Verhandlung – und Sie sollten sich gar nicht erst darauf einlassen. Welche Lösungen kommen – alternativ zum eigentlichen Verhandlungsziel – für Sie in Betracht? Und welche davon ist die aus Ihrer Sicht günstigste? (Falls Sie es mit Fachliteratur halten: Natürlich sprechen wir von BATNA, der „Best Alternative to Negotiated Agreement“.) Denken Sie flexibel, blicken Sie über Ihren bisherigen Tellerrand hinaus, und seien Sie so konkret wie möglich. (Wenn die Kosten zu hoch sind: Vielleicht könnten wir sie gemeinsam tragen? Oder mein Gehalt könnte für die Dauer des Studiums gekürzt werden? Wenn der MBA nicht in Betracht kommt: Wie könnte ich mich sonst weiterbilden?) Formulieren Sie nun ausgehend von Ihrer BATNA konkrete Optionen, und bestimmen Sie jeweils, inwieweit diese den unterschiedlichen Interessen – Ihren und denen des Verhandlungspartners – gerecht werden. Derart gewappnet, können Sie flexibel auf den Verhandlungsverlauf reagieren und gegebenenfalls Kompromisse vorschlagen.

Ein weiterer Aspekt, den Sie nicht vernachlässigen sollten, sind Einflussbereiche, Ihr Wirkungskreis. Welche Akteure im Umkreis Ihres Verhandlungspartners könnten den Ausgang beeinflussen? Gibt es in Ihrem Umkreis möglicherweise Personen, die – aufgrund von Einfluss und Beziehungen – zur Verhandlungsführung geeigneter sind als Sie selbst?

Während der Verhandlung

Wer redet, gibt auch den Ton an – eine gängige Fehleinschätzung in unserer allzu wortreichen Welt. Nichts könnte weiter von der Realität entfernt sein. Der Schlüssel zur Kompensation ungleicher Verhandlungsmacht sind Fragen. Durch kluge Fragen locken Sie Ihren Verhandlungspartner aus der Reserve – veranlassen ihn, Zusammenhänge zu erläutern und Informationen preiszugeben. „Dass ich Sie brauche, steht außer Frage – aber warum braucht das Unternehmen mich?“ – ein entwaffnender Einstieg, der gesundes Selbstwertgefühl demonstriert. Von Fragen einmal abgesehen, sollten Sie sich möglichst bedeckt halten. Melden Sie sich doch einmal zu Wort, ist es hilfreich, den Mehrwert Ihres Vorhabens für die andere Seite herauszustellen. Analog zu einem Verkaufsgespräch gilt: Wichtig ist nicht Ihre „Marke“ an sich, sondern der Nutzen dieser Marke aus „Kundensicht“. (Falsch: „Mit dem MBA kann ich dazulernen.“ Richtig: „Der MBA lässt mich dazulernen, damit wir bei erweitertem Leistungsspektrum unseren Umsatz steigern können.“) Als besonders wirkungsvoll dürfte sich das Wörtchen weil erweisen.

Was die Verhaltensebene anbelangt, gilt es in erster Linie, einen Rapport herzustellen. Ein Aspekt dabei ist, die Körpersprache Ihres Gegenübers zu beobachten und zu spiegeln. Ein weiterer ist Rollenverhalten. Indem Sie auf dominantes Verhalten mit Unterwerfungsgesten reagieren, manövrieren Sie sich zielsicher in die Opferrolle. Das bedeutet auch: Schickt sich Ihr Gegenüber an, den Elternpart zu übernehmen („Ich weiß, was für Sie am besten ist“), sollten Sie keinesfalls in die Rolle des Kindes schlüpfen. Zu einem sachlichen Gespräch zwischen Erwachsenen wird es sonst nicht mehr kommen. Und was auch immer Sie tun: Signalisieren Sie über den gesamten Gesprächsverlauf Wertschätzung. Nur so sichern (und erhalten) Sie sich die Sympathie Ihres Gegenübers.

Ein letzter nicht zu vernachlässigender Aspekt ist der Ort der Verhandlung. Im Idealfall handelt es sich um eine neutrale Umgebung, die nicht mit Statussymbolen des Verhandlungspartners befrachtet ist. Nach Möglichkeit sollten Sie zudem im rechten Winkel zu ihm – statt frontal gegenüber – sitzen.

So nützlich diese Tipps auch sein mögen – ein todsicheres Erfolgsrezept sind sie natürlich nicht. In letzter Not kann Ihnen vielleicht der Kniff eines unserer Kunden weiterhelfen:

„Verhandlungspartner, die mir überlegen erscheinen, stelle ich mir ganz einfach in allzu menschlichen Situationen vor – beispielsweise beim Zähneputzen oder eiligen Gang auf die Toilette. So schrumpfen sie auf Normalmaß, und ich komme zurück ins Spiel.”

Also, kann es losgehen? Morgen um 11 Uhr mit John? Und der OSCAR für die Hauptrolle in „The Negotiation“ geht an ...

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Am Rande bemerkt: Verhandlungstaktik für Frauen:
Für Frauen kann die Analyse des persönlichen Einflussbereichs eine besondere Bedeutung annehmen. Häufig neigen sie dazu, sich in Verhandlungen unter Wert zu verkaufen oder sich gar schuldig zu fühlen, wenn sie auf ihrem Standpunkt beharren. Wesentlich erfolgreicher agieren sie jedoch Studien zufolge, wenn sie die Interessen Dritter vertreten. Also, meine Damen, denken Sie weniger an sich selbst als an all die Personen, die von Ihrem Verhandlungserfolg profitieren
.

 

Von Carina de Lange
Unter Mitwirkung von: René Keller, Lidi van Dessel, Thijs Westerkamp, Joost van Veluwen, Agnes Galambos, Eric Hooftman, Fabien Albaladejo

The Necessary art of persuasion, Jay A. Conger, Harvard Business Review

Why women must ask the right way

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