Vertriebs-Exzellenz November 02, 2019

Verhandlungstaktiken: In 3 Schritten zur Win-win-Situation

- Von Ioannis Lagoudakis, Training Consultant

Der Pate Don Vito Corleone regelte eine Verhandlung auf seine Weise und prägte damit eines der berühmtesten Zitate der Filmgeschichte: „Ich mache ihm ein Angebot, das er nicht ablehnen kann.“ Das klingt nach einer für beide Seiten vorteilhaften Vereinbarung – die darauf folgende Filmszene wäre aber (unabhängig davon, ob man Pferde mag oder nicht) eher kein Beispiel für eine Win-win-Situation. Was macht also eine echte Win-win-Verhandlung aus?

Bedeutet Win-win, dass alles hälftig aufgeteilt wird?

Bis in die 1980er-Jahre hinein waren Verhandlungen allem Anschein nach von einer Win-lose-Haltung geprägt. Laut MIT-Professor Lawrence Susskind1 veränderte der im Klassiker Das Harvard-Konzept: Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse2 beschriebene Kooperationsgeist die Lage. Bei Geschäftsverhandlungen wissen jetzt alle Beteiligten, wie wichtig es ist, eine Win-win-Situation zu erreichen: Wenn beide Seiten mit dem Ergebnis zufrieden sind, besteht eine höhere Wahrscheinlichkeit für eine lange erfolgreiche Zusammenarbeit.

Bei einer Win-win-Verhandlung geht es darum, dass Sie das bestmögliche Ergebnis für sich erzielen, dabei aber auch dafür sorgen, dass die Gegenseite am Ende zufrieden ist. Davon abgesehen gibt es aber auch einige falsche Vorstellungen über Win-win-Verhandlungen:

• Gerecht geht es zu, wenn man hälftig teilt. Das ist nicht wahr. Win-win-Situationen können sich aus Vorteilen ergeben, die einen großen Wert haben, der aber schwer zu messen ist.

• Wenn eine Seite ein Zugeständnis macht, sollte die andere Seite das automatisch auch tun. Auch das ist nicht wahr. Wenn man auf Win-win-Basis verhandelt, berücksichtigt man die Bedürfnisse und Anforderungen der Gegenseite. Ein kleines oder wertloses Zugeständnis gegenüber der anderen Seite ist kein Anhaltspunkt dafür.

• Konflikte und Spannungen sollten um jeden Preis vermieden werden. Ganz im Gegenteil: Emotional aufgeladene Situationen zuzulassen und zu zerstreuen kann ein entscheidender Schritt zu einem guten Ende sein. Das Motto „Don't get mad, get everything"3 mag beschwichtigend erscheinen, ist aber definitiv Ausdruck einer Win-lose-Mentalität.

Für eine Win-win-Situation braucht es mehr als den Verzicht auf eine kurzfristige Prämie im Austausch gegen langfristige Glaubwürdigkeit. Man muss den Verhandlungspartner dazu bringen, es einem gleichzutun, und die eigene Bereitschaft zur Kooperation durch intelligente Konzeption signalisieren. Ich empfehle sich auf 3 Bereiche zu konzentrieren: 

1. Aufbau von Vertrauen

• Greifen Sie auf Ihr Netzwerk zurück: Lassen Sie andere ein paar Türen für Sie öffnen. Bitten Sie um Referenzen oder Empfehlungen. Wenn ein Freund oder Kollege Sie dem potenziellen Verhandlungspartner empfiehlt, behandelt dieser Sie wahrscheinlich besser, als es ohne diese gemeinsame Verbindung der Fall wäre. Nach Möglichkeit sollten Sie diejenigen auswählen, mit denen Sie gern verhandeln würden.

• Bauen Sie ein harmonisches Verhältnis auf: Auf Handlungen ihres Gegenübers reagieren Menschen tendenziell mit ähnlichen Handlungen. Wenn Sie kooperieren und andere mit Respekt behandeln, werden die anderen womöglich dasselbe tun. Gehen Sie aber besser nicht davon aus, dass es reicht, einfach ein paar freundliche E-Mails hin- und herzusenden, bevor Sie sich dann persönlich treffen. Der Aufbau eines harmonischen Verhältnisses ist eine Investition. Unterhalten Sie sich bei einem informellen Mittagessen, oder machen Sie zwei daraus. Forschungsergebnisse zeigen, dass es im Umgang mit einem besonders hartnäckigen Verhandler eine gute Idee sein kann, sich einen Vorspeisenteller zu teilen oder ein Restaurant zu besuchen, in dem das Servieren von Speisen für den gesamten Tisch üblich ist.

• Stellen Sie ein paar Recherchen zum Hintergrund an: Vertrauen entsteht aus der Kombination heraus, dass Sie als Experte wahrgenommen und gemocht werden. Kontakte und ein harmonisches Verhältnis machen Sie vielleicht sympathisch, Sie benötigen dann aber immer noch einige Hintergrundinformationen, um Ihren Status als jemand mit Sachverstand auf dem betreffenden Gebiet oder in der betreffenden Branche zu festigen. Lernen Sie Ihren Verhandlungspartner kennen. Erkunden Sie die Geschichte seiner Branche und sein Geschäftsvokabular. Finden Sie auch heraus, ob eventuell kulturelle Barrieren bestehen. Gilt ein klares Nein oder ein „unmöglich“ in Japan vielleicht als ungehörig? Vermeiden Sie dort auch Humor und Sarkasmus. Wenn Sie mit Mexikanern Geschäfte machen, müssen Sie eventuell Ihre Körpersprache hin zu einem offeneren Kommunikationsstil anpassen.

2. Wahrnehmung der Anforderungen

• Nehmen Sie sich Zeit, zu fragen und zu erkunden: Was ist dem Verhandlungspartner wichtig? Aus welchem Grund? Was wäre im Fall …? Manchmal haben die beiden Verhandlungsseiten unterschiedliche Zeithorizonte, und daraus können sich kluge Kompromisse ergeben. Wenn Ihr Verhandlungspartner Ihnen nicht entgegenkommt, sollten Sie mehrere Angebote gleichzeitig machen und fragen, welches davon aus welchen Gründen den größten Anklang findet. Fragen Sie danach auch, wenn die Gegenseite alle Angebote ablehnt. Die Präferenz für eine bestimmte Variante gibt Ihnen wahrscheinlich Hinweise darauf, welche nutzenschaffenden Lösungen möglich wären.

• Nehmen Sie sich Zeit, Ihre Anforderungen zu erläutern: Lassen Sie andere wissen, was Ihnen wichtig ist und welche Werte Sie vertreten. Heben Sie hervor, auf welche Weise Sie grundsätzlich gern verhandeln und wie wichtig Vertrauen und Flexibilität sind, wenn Win-win-Ergebnisse erzielt werden sollen. Weisen Sie die andere Partei immer dann, wenn Sie ein nennenswertes Zugeständnis machen, darauf hin, was für ein großes Opfer Sie damit bringen und wie viel Ihnen das bedeutet. Was hätten Sie normalerweise getan? Wie gehen Sie üblicherweise mit Wünschen anderer Kunden um? Warum machen Sie hier eine Ausnahme?

3. Antizipation der Zukunft

Dinge gehen manchmal schief, und auch Geschäftsverhandlungen sind nicht davon ausgenommen. Bereiten Sie sich vor diesem Hintergrund wie folgt vor:

• Bitten Sie die Gegenseite zum Einstieg, den Abschluss der Verhandlung aus ihrer Sicht zu beschreiben. Wie sähe das ideale Szenario aus? Welche weitere Entwicklung wird erwartet? Davon ausgehend können Sie unausgesprochene Anforderungen erkunden.

• Beziehen Sie bei Vertragsverhandlungen eine Eventualvereinbarung ein: „Was würde passieren, wenn …?“ So haben die Parteien eine Möglichkeit, sich auf Nichteinigung zu einigen und doch voranzukommen. Treffen Sie bei Klauseln zu Vertragsstrafen spezifische Vereinbarungen. Das Aushandeln von Strafen heißt nicht, dass man sich das Schlimmste wünscht; es ist einfach ein Zeichen von Pragmatismus. Zeigen Sie Ihren guten Willen, indem Sie – sofern sinnvoll möglich – Anbietern das Recht einräumen, mit besseren Angeboten von Dritten gleichzuziehen.

Abschluss

Überraschenderweise hat „Der Pate“ tatsächlich einen nützlichen Rat für Win-win-Verhandler zu bieten. Irgendwann sagt Michael Corleone nämlich dies: „Es ist alles persönlich, jeder Teil des Geschäfts. Jedes Stück Scheiße, mit dem man sich jeden Tag auseinandersetzen muss, ist persönlich. Man nennt es Geschäft. Okay. Aber es ist scheißpersönlich.“ Vielleicht ist das eine ganz gute Erinnerung daran, warum es wichtig ist, dass das Verhandlungsergebnis auch für die Gegenseite von Vorteil ist (selbst wenn der Vorteil nur so weit geht, dass der Verhandlungspartner sein Gesicht wahrt). Aufbau von Vertrauen, Wahrnehmung der Anforderungen und Antizipation der Zukunft – das kann mehr sein als nur Strategie. Darin spiegelt sich auch eine Einstellung gegenüber Menschen. Man zeigt damit, dass man sich kümmert, einfach ausgedrückt mit den Worten: „Für mich ist alles in Ordnung, für Sie auch?“

 

1 Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014)
2
Roger Fisher, William Ury, und Bruce Patton: Das Harvard-Konzept: Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse (DVA, erweiterte und neu übersetzte Ausgabe 2018; Originaltitel von 1981: Getting to YES – Negotiating an Agreement Without Giving In)
3 Film „Der Club der Teufelinnen“ (1996)

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