Vertriebs-Exzellenz June 11, 2018

USA, Indien und China: Wie Sie Ihrem Vertrieb Flügel verleihen

Kulturelle Unterschiede beim B2B-Verkauf

Ihr Produkt ist hervorragend, Ihre Haltung positiv, und Ihnen ist bewusst, dass Sie die Anforderungen Ihres Kunden verstehen müssen, um im B2B-Geschäft erfolgreich zu sein. Für Sie ist es leicht, sich in die Lage Ihrer Kunden zu versetzen. Gilt das aber auch, wenn Ihre Kunden in den USA, Indien oder China wären? Würde Ihnen das Verkaufen dort ebenso leichtfallen?

Wir haben einige unserer Consultants gebeten, für uns zu beleuchten, welche Unterschiede es beim B2B-Verkauf in den USA sowie in Indien und China gibt.

USA:

„In den USA machen wir immer noch Geschäfte per Handschlag mit Blickkontakt. Persönliche Interaktionen haben aller Technologie zum Trotz unverkennbar einen hohen Wert.“
Robert Nooney, Krauthammer Consultant in den USA

Prozess

• Hängt von den persönlichen Verbindungen ab, in der Regel beginnt der Einkaufsprozess aber nicht beim Entscheidungsträger.
• Anfangs hat man es mit den sogenannten „Feelers“ zu tun – diese Vorfühler sammeln alle Informationen über den Anbieter und geben sie weiter.
• Ein großer Fehler wäre es, sich nur auf den Entscheidungsträger zu konzentrieren und darüber die Einflussnehmer aus den Augen zu verlieren. Man kann ruhig fragen, auf wessen Meinung noch gehört wird und was den Betreffenden wichtig ist.

Präsentation/Verkaufsgespräch

• Schon früh sollte deutlich gemacht werden, dass das eigene Produkt bzw. die angebotene Dienstleistung bei den potenziellen Kunden Probleme lösen kann.
• Einkäufer in den USA erwarten selbstbewusste, aber nicht arrogante Verkäufer.
• Kommen Sie bei Ihrer Präsentation auf den Punkt, und trauen Sie sich, zugespitzte Fragen zu stellen, etwa im Stil von: „Was gefällt Ihnen am Angebot unserer Mitbewerber?“

Beziehungen

• In den USA dreht sich alles um Beziehungen. Auf dem Golfplatz werden mehr Geschäfte gemacht als im Büro, und die zulässigen Steuerabschreibungen auf Geschäftsessen unterstützen diese Praxis.
• Menschen kaufen von Anbietern, denen sie vertrauen, und für Produkte bzw. Dienstleistungen von persönlich bekannten Anbietern wird auch mehr Geld ausgegeben.

Zeitplanung

• Das Verfahren kann sich hinziehen und im Umgang mit Mitarbeitern viel Zeitaufwand erfordern, bevor schließlich der Entscheidungsträger erreicht wird. Sobald der Kontakt zur Person an der Spitze steht, ist aber eine Beschleunigung des Ablaufs möglich.
• Amerikaner sind bei Menschen, denen sie vertrauen, tendenziell nicht risikoavers. Oft dauert es aber lange, entsprechende Beziehungen aufzubauen, und noch länger, solche Beziehungen aufrechtzuerhalten.

Indien:

In Indien gibt es viele verschiedene Regionen und eine spürbare kulturelle Kluft, daher kann es im Geschäftsleben keinen Einheitsansatz geben. Man muss sich über die Bürokratie und das politische Umfeld im Klaren sein, dabei aber die spezifischen Anforderungen des Unternehmens und der Mitarbeiter beachten und sich immer anpassen können.“
Julius Lobo, Krauthammer Senior Consultant in Indien 

„Zeigen Sie insbesondere Führungskräften gegenüber Respekt; Sie machen sich damit beliebt. Seien Sie flexibel und offen für Verhandlungen. Inder denken hierarchisch, und auch die Gesellschaft ist dazu passend aufgebaut: Alter, Rang und Position werden respektiert. Besonders bei Familienbetrieben und Behörden sollten Sie im Gespräch mit älteren Menschen und Führungskräften die Anrede mit dem Vornamen vermeiden.“
Heike Kshetry, Krauthammer Consultant in Indien

Prozess

• Der indische Markt ist preissensibel und von intensivem Wettbewerb geprägt. Frühzeitig beim Einkaufsprozess dabei zu sein, ist wichtig – nicht nur wegen des Geschäfts selbst, sondern auch, um stabile Präsenz zu demonstrieren.
• An dem Verfahren sind immer Mitarbeiter auf mehreren Ebenen beteiligt. Die Geschäftsführung wünscht sich geringe Risiken und hohe Erträge. Das gilt umso mehr bei Anbietern, mit denen man zum ersten Mal zusammenarbeitet.
• Beachten Sie, dass es an verschiedenen Standorten unter Umständen unterschiedliche Anforderungen gibt. Variieren Sie Ihren Ansatz gegebenenfalls.

Präsentation

• Üblicherweise sind Inder mit ihren aktuellen Lieferanten zufrieden und nur durch viel Engagement zum Wechseln zu bewegen. Sie müssen beweisen, dass Sie sich abheben und dass der Umstieg sich lohnt. Sie müssen Einkäufern in Indien Referenzen und eine starke Vita vorlegen. Weisen Sie nach, dass Sie zuvor schon in einem ähnlichen Bereich gearbeitet haben.
• Inder feilschen hart und sind immer bestrebt, die bestmögliche Lösung zum geringstmöglichen Preis zu erhalten. Bereiten Sie sich darauf vor, Ihre Preisforderung zu verteidigen, bleiben Sie gleichzeitig aber flexibel und offen für Verhandlungen.

Beziehungen

• Beim Einkauf sind in Indien zwei Faktoren bedeutend: Beziehungen und Empfehlungen. Ohne geht gar nichts – wenn Sie sich weiterempfehlen lassen und Vertrauen gewinnen, läuft das Geschäft aber fast schon automatisch.
• In Unternehmen gibt es natürlich Hierarchien. Entscheidungen werden an der Spitze getroffen, und um dorthin zu gelangen, müssen auf jeder Stufe Beziehungen geknüpft werden, bis schließlich der Entscheidungsträger erreicht ist.
• Inder bauen beim Chai Verbindungen auf, investieren Sie deshalb Zeit in das Tee- bzw. Kaffeetrinken mit Kunden.

Zeitplanung

• Bei einem hohen Einkaufswert dauert die Entscheidungsfindung tendenziell länger, da vor einer Genehmigung mehrere Hierarchiestufen durchlaufen werden.
• Finden Sie heraus, wie im Unternehmen gearbeitet wird, welche Mitarbeiter Einfluss haben und welche letztlich entscheiden. Sie riskieren anderenfalls, Zeit in den Beziehungsaufbau zur falschen Person zu investieren, ohne damit Geschäftsabschlüsse zu erzielen.
• Bis zur Entscheidung vergeht unterschiedlich viel Zeit. Indische Unternehmen haben recht schnelle Entscheidungsprozesse und damit auch einige Verhandlungsmacht. In multinationalen Unternehmen braucht man länger zum Entscheiden.

China: 

In China ist „Guan Xi“ (关系) unvermeidlicher Bestandteil des Geschäftslebens und manchmal auch der maßgebliche Faktor für die Kaufentscheidung. Empfehlungen von Geschwistern oder anderen Verwandten sind nützlicher als von ehemaligen Kollegen, und ein Wort von einem engen Freund zählt mehr als über 500 ‚Gefällt mir‘-Wertungen in sozialen Netzwerken.“
Gary Chu, Krauthammer Consultant in China

„In China sagt man: ‚Die Position bestimmt das Denken.‘ Die eigene Position wirkt sich auf die Entscheidungsfindung aus, und man kommt nicht über den von dieser Position abgesteckten Rahmen hinaus.“
Yang Wang, Krauthammer Consultant in China

Prozess

• Der Einkauf folgt einem strikten Ablauf. Für gewöhnlich werden Entscheidungen anhand eines hierarchischen Top-down-Ansatzes getroffen. Allerdings gibt es viele verschiedene Arten von Unternehmen, die sich dabei jeweils unterscheiden.
• Je mehr Menschen in die Entscheidungsfindung einbezogen werden, desto komplexer wird der Prozess.

Präsentation

• Sie müssen Respekt zeigen und die Hierarchie anerkennen.
• Informieren Sie sich genau über den jeweiligen potenziellen Kunden und seine geschäftlichen Anforderungen. Heben Sie Ihre Erfahrung, den günstigen Preis und den von Ihnen gebotenen Service hervor.
• Handeln Sie jederzeit professionell.
• Zeigen Sie, dass Sie an einer langfristigen Geschäftsbeziehung interessiert sind und nicht nur an einem schnellen Abschluss.

Beziehungen

• In China kann der Aufbau eines guten „Guan Xi“ (Bevorzugung aufgrund einer vertrauensvollen persönlichen Beziehung) zu einem Interessenten oder Kunden gewissermaßen das Tor öffnen, während es sich für Mitbewerber schließt.
• Manchmal sind geschäftliche und persönliche Beziehungen dabei nicht klar getrennt. Ein persönliches Geschenk, ein wechselseitiger Gefallen oder auch ein unvergessliches Essen – so etwas kann der Schlüssel zum Erfolg sein.
• Nein heißt Nein, und manchmal heißt auch Schweigen Nein. Wenn Sie mit allen gutes „Guan Xi“ aufrechterhalten, gibt es für Sie aber möglicherweise in Zukunft wieder eine Chance.

Zeitplanung

• Die Dauer der Entscheidungsfindung hängt davon ab, wie viele Personen daran beteiligt sind.
• Sie sollten Zeit dafür investieren, Beziehungen aufzubauen und Vertrauen zu gewinnen. Suchen Sie nach Verbündeten, die Entscheidungen positiv beeinflussen können. Sie motivieren Verbündete durch Ihren Einsatz von Zeit.
• Geduld ist unverzichtbar, um zu einer langfristigen Geschäftsbeziehung zu kommen.

Ganz gleich, um welches Land es geht: In jedem Unternehmen, an das Sie verkaufen möchten, sind die Menschen am wichtigsten. Auf richtige Weise Beziehungen zu den richtigen Personen aufzubauen, ist wesentlich für den Verkaufsprozess. Wenn Sie das im Hinterkopf behalten und die Aspekte beachten, bei denen Abweichungen im B2B-Verkaufsansatz möglich sind, haben Sie mit Ihren Vertriebsaktivitäten sehr gute Chancen auf Erfolg.

Praxistipps für alle drei Länder

* Bauen Sie Beziehungen auf.

* Seien Sie bereit, Zeit zu investieren.

* Setzen Sie auf einen persönlichen Ansatz.

* Arbeiten Sie mit dem etablierten Verfahren, nicht dagegen.

* Machen Sie so schnell wie möglich den bzw. die Hauptentscheidungsträger ausfindig.

* Verweisen Sie klar auf Ihre Kompetenz und Ihr Alleinstellungsmerkmal.

Wir freuen uns darauf, von Ihnen zu hören.

Sollten Sie Fragen zu einem bestimmten Krauthammer-Service haben, stellen wir die Verbindung zu einem Mitarbeiter her, der Ihnen Antworten geben kann.