Vertriebs-Exzellenz March 07, 2018

Wie Social Selling nicht funktioniert

Stolpersteine beim Social Selling vermeiden

Unser Kaufverhalten hat sich geändert und der Vertrieb muss damit Schritt halten. B2B-Kunden haben heutzutage unmittelbaren Zugang zu Serviceangeboten, Mitbewerbern, Produktbewertungen und Marktpreisen. Um diesem Wandel in der Einkaufslandschaft zu entsprechen, ist ein anderer Vertriebsansatz erforderlich. Einer, in dem der Käufer nicht mehr das Gefühl hat, sich in einem klassischen Verkaufsgespräch zu befinden. Stattdessen gilt es, mit der richtigen Interaktion Interesse zu wecken und eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen. Mit anderen Worten: Social Selling.

Die Vorteile sind klar: Sie nehmen Ihre Verkaufsstrategie selbst in die Hand und stellen proaktiv eine Verbindung zu potenziellen Kunden her – in jeder Phase des Einkaufsprozesses. Sie begegnen Ihren Kunden online und haben so die Möglichkeit, nützliche Interaktionen einzuleiten, die Verkaufsabschlüsse begünstigen.

Social Selling hat großes Potenzial, ist aber ganz und gar kein Selbstläufer, denn Sie können dabei einiges falsch machen. Damit bei Ihnen nichts schiefgeht, führen wir hier die wichtigsten Punkte auf, die Sie beim Social Selling unbedingt vermeiden sollten.

Verkaufen Sie nicht aggressiv

Das „Selling“ gehört natürlich zum Social Selling. Gemeint ist jedoch keine aggressive Ansprache per InMail oder durch Posts mit reiner Werbebotschaft. Stattdessen sollten Sie LinkedIn und ähnliche Plattformen nutzen, um mit potenziellen Käufern ins Gespräch zu kommen, Themen von gemeinsamem Interesse zu diskutieren und nützliche Informationen weiterzugeben. Antworten Sie einfach auf gestellte Fragen, oder folgen Sie den betreffenden Personen bzw. Unternehmen. Indem Sie LinkedIn nutzen, um Einblicke in das Umfeld und die Interessen potenzieller Kunden zu gewinnen werden Sie glaubwürdiger und sachkundiger wirken. Treten Sie mit Käufern in Verbindung, indem Sie geschickt eine Präsenz und Beziehung aufbauen. So werden Sie zu einem vertrauten Ansprechpartner, den man kennt und mag. Das gewonnene Vertrauen verbessert Ihre Erfolgsaussichten.

Posten Sie nicht, um zu posten

Posten, Reposten oder Teilen als Selbstzweck sollten Sie unbedingt vermeiden! Wie interessant Ihnen ein Artikel auch scheinen mag – treffen Sie bei Ihren Posts eine gezielte Auswahl, und halten Sie sich an Ihre Kernkompetenzen. Zu viele sachfremde Themen verwässern Ihr Kompetenzprofil und verwirren die Menschen in Ihrem Netzwerk. So gelten Sie am Ende vielleicht nur noch als gute Informationsquelle zu den vielfältigsten Fragen – nicht aber als Experte. Denken Sie auch daran, dass Ihre LinkedIn-Seite nicht die Website Ihres Unternehmens ist. Wenn Sie ausschließlich Informationen zu Ihrem Profil oder Unternehmen posten, wirkt das eigennützig und aufdringlich. Vermitteln Sie nicht nur, wie kompetent Sie selber sind, sondern verweisen Sie selektiv und mit persönlichem Touch auf die Kompetenz anderer Menschen.

Posten Sie nicht zu viel - weniger ist manchmal mehr

Auch bei der Anzahl Ihrer Posts ist Vorsicht geboten. Fragen Sie sich vor dem Posten immer, ob die Informationen Ihren Verkaufsbemühungen dienlich sind oder Ihre Zielgruppe vielleicht eher verwirren könnten – mit möglichen Konsequenzen für den guten Ruf, den Sie sich eigentlich aufbauen möchten. Wenn es Ihren Kontakten zu viel wird, könnten sie Ihre Beiträge und Nachrichten ganz einfach blockieren. Statt auf vielen Plattformen oberflächlich Präsenz zu zeigen, sollten Sie sich auf einige wenige konzentrieren – vielleicht auch nur eine – und sich dort intensiv einbringen. Agieren Sie dort, wo die meisten Ihrer Interessenten sind und wo sich Ihr Engagement am stärksten auszahlen dürfte.

Vermeiden Sie ein unscharfes Profil

Wenn Sie zielgerichtete und personalisierte InMails senden, Profile besuchen und Kontakte knüpfen, wird auch Ihr eigenes Profil verstärkt besucht. Allerdings bringt Sie ein uninteressantes Profil kein Stück weiter. Als Vertriebsexperte sollten Sie Ihr LinkedIn-Profil nicht einfach nur als Ablageort für Ihren Online-Lebenslauf betrachten, sondern als wertvolles Vertriebs- und Marketing-Tool mit großem Potenzial. Zunächst müssen Sie sich deshalb überlegen, wie Sie sich selbst als „Marke“ positionieren wollen. Sorgen Sie auch dafür, dass Ihr Profil dynamisch bleibt, indem Sie anklickbare multimediale Elemente einbinden – mit einer guten Mischung aus Text, Bildern und Videos. Insbesondere Videos erzielen eine hohe Resonanz.

Nur keine Grenzen setzen!

Sie vernetzen sich nur mit Personen, die Sie wirklich gut kennen? Das leuchtet ein, doch wenn Sie bei der Auswahl Ihrer Kontakte zu wählerisch sind, schmälern Sie Ihren Erfolg beim Social Selling. Alle Personen in Ihrem Netzwerk können Ihre Aktivitäten verfolgen, per „Gefällt mir“ Zustimmung bekunden und Ihre Informationen weitergeben. Sie wissen also nie, wer Ihre Inhalte am Ende zu sehen bekommt und was sich aus einer Verbindung noch alles ergeben kann. Wer immer Ihnen eine Kontaktanfrage sendet, verdient Beachtung. Lehnen Sie als Faustregel nur Verbindungen ab, die Ihr Image auf die eine oder andere Weise schädigen könnten. Kontaktieren Sie ruhig auch Menschen, die Ihnen in Zukunft einmal nützlich werden könnten, und bitten Sie um Kenntnisbestätigungen und Empfehlungen – äußerst nützlich für den Ausbau Ihrer Präsenz.

Wenn Sie das Potenzial des Social Selling für sich nutzen, öffnen Sie damit Türen und gewinnen Interessenten auf ganz andere Weise, als es mit herkömmlichen Verkaufstaktiken je möglich wäre. Eine starke „persönliche Marke“ in sozialen Netzwerken macht es Ihnen leichter, Aufmerksamkeit zu wecken und Beziehungen zu Meinungsmachern und Entscheidungsträgern aufzubauen. Mit den richtigen Leads erzielen Sie dann bald schon die richtigen Verkäufe – und noch ganz andere Erfolge.

„Personen, die Ihre Inhalte kommentieren oder liken, sollten Sie möglichst schnell kontaktieren. Einer meiner Kollegen erhielt einen Großauftrag, weil er sich nach einem ‚Like‘ sofort bei der betreffenden Person gemeldet hat.“
Cristina Chis, Consultant

„Analysieren Sie die Personengruppe, die sich an Ihren Inhalten interessiert zeigt. So schärfen Sie Ihren Fokus.“

Alejandro Almorena, Consultant

„Klicken Sie nicht unbedacht auf ‚Like‘. Jeder in Ihrem Netzwerk sieht, was Ihnen gefällt.“
Arzu Grützner, Consultant

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