Vertriebs-Exzellenz January 20, 2020

Vertriebsmanagement: 10 "Ausreden", die Sie nicht einfach hinnehmen sollten

Vertriebsprofis haben heutzutage kein leichtes Spiel. Und je schwieriger es wird, Vertriebsziele zu erreichen, desto häufiger bekommen Sie als Vertriebsleiter "Ausreden" zu hören. Wie reagieren Sie darauf? Sie steigern den Druck, drängen auf noch vollere Terminkalender und noch mehr Calls? Oder Sie lassen es dabei bewenden? Zu besseren Resultaten dürfte dies kaum führen.

Glücklicherweise gibt es eine Alternative, denn hinter jeder "Ausrede" verbirgt sich ein Verbesserungspotenzial. Wie also können Sie auf gängige Antworten auf die Frage „Warum hat es letzten Monat nicht geklappt?“ strategisch reagieren?

1. Zeitmangel

Mitarbeiter:          „Die Zeit war zu knapp. Die Büroarbeit will ja schließlich auch erledigt sein.”

Vertriebsleiter:    „Wie viele Meetings haben Sie es denn vereinbart?"

Mitarbeiter:         „Nicht viele, denn ich muss mich ja auch um Bestandskunden kümmern. Für Akquise bleibt da wenig Zeit.”

Vertriebsleiter:     „Die Akquise ist Ihre Hauptaufgabe. Also, wo sind die Anrufe, die Meetings?”

Bessere Reaktion: 
Unterstützen Sie den Mitarbeiter bei Zeitmanagement und Erfolgskontrolle. Gemeinsam erstellte Monatspläne, die alle anstehenden Aufgaben umfassen, dürften helfen, Bestandskundenpflege, Büroarbeit,  UND das Wichtigste, Neukundengewinnung, unter einen Hut zu bringen. Was die Anzahl der Verkaufsgespräche anbelangt, sollten Sie diese nicht überbetonen. Wichtiger ist die Qualität der Kontakte.

2. Zu teuer

Mitarbeiter:          „Bei unseren Preisen ist es schwierig, mit Neukunden ins Geschäft zu kommen.”

Vertriebsleiter:     „Wie groß sind denn die Preisunterschiede?”

Mitarbeiter:          „Beträchtlich. Und auch bei der Produktqualität scheinen wir im Hintertreffen zu sein.”

Vertriebsleiter:     „Dann müssen Sie eben etwas kreativer vorgehen.”

Bessere Reaktion:
„Sie sind zu teuer!“ – das ist bei Verkaufsgesprächen der häufigste Einwand. Zu diesem Einwand kommt es, wenn das Nutzenversprechen, also die Value Proposition, nicht deutlich genug übermittelt wurde. Wie können Sie Ihrem Vertriebsmitarbeiter davon ausgehend helfen, mit diesem gängigen Einwand umzugehen? Lassen Sie sich die aktuelle Situation des potenziellen Kunden schildern, und überlegen Sie gemeinsam mit dem Vertriebsmitarbeiter, welchen ROI Ihre Lösung aufweist und wie Ihre Lösung zum Erreichen der Ziele des Interessenten beiträgt.

Ganz allgemein: Helfen Sie Ihrem Vertriebsmitarbeiter, potenzielle Kunden vom Denken in den Kategorien „teuer“ und „billig“ abzubringen. Der Fokus sollte stattdessen darauf liegen, welchen langfristigen Nutzen Ihr Produkt beziehungsweise Ihre Dienstleistung für das jeweilige Unternehmen bringt.

3. Mangelnde Nachfrage

Mitarbeiter:          „Alle Kontakte sind bereits gut versorgt.”

Vertriebsleiter:    „Dann müssen Sie einfach mehr potenzielle Kunden anrufen.”

Bessere Reaktion:
Statt die Vertriebsmitarbeiter zu mehr Anrufen zu bewegen, sollten Sie besser dazu anregen, vorab mehr über die potenziellen Kunden herauszufinden. Das LinkedIn-Profil und die Unternehmenswebsite geben Aufschluss über aktuelle Informationen, Produkte und Leitbilder. Davon ausgehend kann ein individueller Verkaufsansatz entwickelt werden, der zu einer Terminvereinbarung führt.

Eventuell lohnt es sich, in den LinkedIn Sales Navigator zu investieren, um die Chancen bei der Kundengewinnung zu verbessern.

4. Knappe Budgets

Mitarbeiter:         „Überall werden die Budgets gekürzt.”

Vertriebsleiter:    „Das heißt nicht, dass überhaupt kein Geld vorhanden ist. Sie müssen sich eben mehr ins Zeug legen.”

Bessere Reaktion: 
Gerade bei knappen Budgets kann Ihr Vertrieb zur Höchstform auflaufen – indem er Wege aufzeigt, um aus weniger mehr zu machen. Helfen Sie dem Mitarbeiter, mit entsprechenden Vorschlägen auf den Plan zu treten.

5. Schwieriges Marktumfeld

Mitarbeiter:          „Der Markt gibt derzeit nicht mehr her.”

Vertriebsleiter:    „Waren Sie auch hartnäckig genug?”

Bessere Reaktion: 
Verhelfen Sie dem Mitarbeiter zu einer positiveren Sichtweise. Die Bedingungen mögen hart sein – doch ein Markt besteht natürlich nach wie vor. Betonen Sie die Notwendigkeit, die Alleinstellungen Ihres Unternehmens klar zu vermitteln und Entscheider bei Bedarf auch wiederholt anzusprechen.

6. Verzögerungen

Mitarbeiter:          „Ein wichtiger Geschäftsabschluss ist in Vorbereitung. Ich warte nur noch auf die Unterschrift. Lange kann es nicht mehr dauern.”

Vertriebsleiter:    „Wir haben keine Zeit zu verlieren. Machen Sie Druck!”

Bessere Reaktion: 
Verzögerungen können vorkommen. Signalisieren Sie Verständnis, doch rufen Sie dem Mitarbeiter ins Gedächtnis, dass auch kleinere Geschäftsabschlüsse zum Erreichen der Umsatzziele beitragen. Diese sollten nicht zu kurz kommen.

7. Fehlende Kontakte

Mitarbeiter:          „Ich tue mich schwer, auf dem Markt Fuß zu fassen. Mir fehlt es an Kontakten."

Vertriebsleiter:    „Bauen Sie Ihr Netzwerk aus. Mehr Anrufe, mehr Meetings.”

Bessere Reaktion: 
Sehen Sie sich gemeinsam mit dem Mitarbeiter die Pipeline und den Verkaufszyklus an. Was kann wie noch verbessert werden? Zeigen Sie innovative Möglichkeiten zum Ausbau des Netzwerks auf – beispielsweise über soziale Medien oder über bereits bestehende Kunden.

8. Mangelnde Glaubwürdigkeit

Vertriebsmitarbeiter: „Man sieht mich einfach als einen der vielen Vertriebsmitarbeiter, die Kontakt aufbauen wollen.“

Vertriebsleiter: „Sie müssen die Interessenten davon überzeugen, dass Sie vertrauenswürdig sind.“

Bessere Reaktion:
Erstellen Sie gemeinsam mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter einen Social-Selling-Plan für LinkedIn oder andere für Sie interessante Social Media-Plattformen. Damit kann sich der Vertriebsmitarbeiter einen guten Ruf aufbauen, Glaubwürdigkeit erhalten und letztlich sein Netzwerk erweitern. Regen Sie ihn dazu an, sein LinkedIn-Profil oder Xing-Profil zu vervollständigen, sich innerhalb des Zielmarkts am Austausch zu beteiligen und durch Kommentare, Likes und Inhaltsempfehlungen mit potenziellen Kunden zu interagieren.

9. Andere Marktchancen 

Vertriebsmitarbeiter: „Derzeit gibt es nicht so viele Chancen auf meinem Markt; in Russland ist das anders.
 
Vertriebsleiter: „Finden Sie heraus, was Ihre Vertriebskollegen in Osteuropa anders machen als Sie.“

Bessere Reaktion:
Statt Ihren Vertriebsmitarbeiter zum privaten Austausch mit Kollegen anzuregen, sollten Sie das gesamte Team bei Vertriebsbesprechungen oder Telefonkonferenzen an die aktuellen Zielsetzungen erinnern. Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter bei diesen Sitzungen, über Herausforderungen und mögliche Lösungsansätze zu sprechen. Außerdem sollten die Kollegen gegenseitig Ideen und Ratschläge austauschen.

10. Keine Reaktionen  

Vertriebsmitarbeiter: „Die Ansprechpartner antworten nicht auf meine E-Mails.“

Vertriebsleiter: „Sie müssen beharrlich sein und es weiter versuchen, bis Sie jemanden erreichen.“


Bessere Reaktion:
Potenzielle Kunden sollten nicht alle auf gleiche Weise kontaktiert werden. Einige bevorzugen E-Mails, während bei anderen der Posteingang schon so voll ist, dass man sie besser per LinkedIn erreichen kann. Arbeiten Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern zusammen, um Verbesserungspotenzial bei der Kundengewinnung aufzudecken. Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter dazu, sich breiter aufzustellen und unterschiedliche Möglichkeiten zur Kontaktaufnahme zu nutzen.

Lassen Sie "Ausreden" nicht einfach im Raum stehen, sondern reagieren Sie darauf – mit konstruktiven, praxisnahen Lösungsvorschlägen, die zu einer proaktiveren, dynamischeren Vertriebskultur beitragen. So stärken Sie nicht nur Ihr Vertriebsteam, sondern auch das Unternehmen als Ganzes – bei besserer Chancenverwertung und gesteigerten Umsätzen.

 

 

Der Artikel wurde am 8. Juni 2015 erstmals veröffentlicht und am 20. Januar 2020 aktualisiert.

 

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