Vertriebs-Exzellenz March 01, 2016

Warum wird Ihr Prospect kein Kunde?

Fehler bei der Kundengewinnung in erfolgreiche Vertriebsstrategien umwandeln

 
 
  
 
 
 
 
 
 Lernen Sie aus Peters Fehlern bei der Kundengewinnung, und profitieren Sie von den daraus abgeleiteten Strategien. Zusätzlich haben wir einige  praktische Tipps von unseren Krauthammer Vertriebsexperten für Sie zusammengestellt.

 

  Peter hat kürzlich die Branche gewechselt; er arbeitet bei einem neuen Unternehmen im Vertrieb. Es galt, eine Vertriebspipeline aufzubauen – von  Anfang an spürte Peter den Druck. Er stürzte sich also voll in die Arbeit und wendete viele Stunden dafür auf. Es gelang ihm jedoch nicht, Interessenten zu Kunden zu machen. Seine Vertriebsziele schienen von Tag zu Tag weiter außer Reichweite zu geraten. Was machte Peter falsch? Könnte er bei der Kundengewinnung vielleicht aus seinen Fehlern lernen und daraus Erfolgsstrategien ableiten?

1. Jeden kontaktieren, niemanden erreichen 

Je mehr Interessenten man kontaktiert, umso mehr Vertriebschancen hat man doch, oder? Von seinem neuen Arbeitgeber hatte Peter eine lange Liste von Interessenten erhalten, und er begann enthusiastisch – aber nach dem Zufallsprinzip – damit, diese Liste durch Initiativanrufe und E-Mails abzuarbeiten. Nach einigen Wochen war jedoch klar, dass sein Einsatz nicht die gewünschten Ergebnisse brachte. Peter wurde bewusst, dass er eine andere Taktik brauchte, denn Entscheidungsträger und Führungskräfte haben nur selten Zeit für Fremde, die Angebote unterbreiten möchten.

 Er grenzte zunächst seinen Markt klar ein, indem er sich die folgenden Fragen stellte: Für welche Unternehmen ist die angebotene  Lösung besonders gut geeignet? Welche Personen treffen dort üblicherweise die Entscheidungen? An welchen Standorten sind die  Unternehmen zu finden? Kann die angebotene Leistung dort bereitgestellt werden? Mit den zugehörigen Hintergrundrecherchen  verkürzte Peter seine Liste und machte sich dann daran, Interessenten mit gutem Potenzial anzusprechen.
 Noch wichtiger aber: Peter änderte seinen Ansatz dahingehend, dass er nicht mehr als Vertriebsmitarbeiter auftrat, sondern als  Geschäftspartner. Er gestaltete seine Kommunikation persönlicher, um nicht mehr als penetranter Verkäufer von Produkten  wahrgenommen zu werden, sondern als jemand, der Lösungen mitgestaltet.

2. Es geht um die Anderen, nicht um Sie

Da Peter am Anfang davon ausging, die Anforderungen seiner potenziellen Kunden zu kennen, standen bei seiner Kommunikation immer die Produkte und Dienstleistungen seines Arbeitgebers im Mittelpunkt. Diese einseitige Orientierung hatte zur Folge, dass Peter nicht gut auf Nachfragen und Bedenken eingehen konnte. Peter kam zu dem Schluss, dass er einen größeren Einblick in das Geschäft der von ihm angesprochenen Unternehmen benötigte.

Er sah sich die Websites der Unternehmen genauer an und las beispielsweise ihre Pressemitteilungen sowie allgemeine Nachrichten aus der jeweiligen Branche. Zudem befragte Peter Fachleute in seinem eigenen Unternehmen, um mehr über die Marktlage und aktuelle Problemstellungen zu erfahren. Er überlegte sich, welche Fragen seine Interessenten eventuell stellen könnten.

Weil er Annahmen durch Erkenntnisse ersetzte, konnte Peter sich ganz auf die Anliegen, Herausforderungen und Strategien der potenziellen Kunden konzentrieren. Er zeigte so, dass er sich in der jeweiligen Branche und mit dem betreffenden Geschäft auskennt. Dadurch eröffneten sich Gelegenheiten für Gespräche darüber, wie die Produkte und Dienstleistungen seines Arbeitgebers die Ziele der potenziellen Kunden unterstützen könnten.

3. Abwarten statt aufgeben 

Manchmal gab Peter nach einem Anruf schon auf – er ging davon aus, dass Kunden sich gegebenenfalls bei ihm melden würden, wenn noch Klärungsbedarf bestünde. Alternativ konnte er mitunter auch aufdringlich werden, wenn seine vielversprechendsten potenziellen Kunden nicht schnell genug reagierten. Es ist wahrscheinlich wenig erwähnenswert, dass seine Anrufe und E-Mails unbeantwortet blieben.

Peter musste lernen, dass Vertriebserfolg viel Zeit und beständigen Einsatz braucht. Grundlage des Erfolgs sind harmonische Beziehungen. Auch ein freundlicher, unterstützender Umgangston hilft sehr viel weiter. Peter fing an, Kontakt zu halten. Er leitete interessante und relevante Fachartikel an die potenziellen Kunden weiter und lud sie zu Firmenveranstaltungen ein. Er erfuhr mehr über sie (und manchmal auch über ihre Familien und Hobbys). So verbesserte sich die Kommunikation, und mit jeder Interaktion intensivierten sich die Beziehungen.

4. LinkedIn effektiv einsetzen

Für den Ausbau seines Netzwerks setzte Peter unter anderem auf LinkedIn. Die Online-Plattform war ihm als nützliches Instrument für das Knüpfen von Kontakten bekannt. Anfangs ging Peter allerdings nach dem Motto „viel hilft viel“ vor – seine Verbindungsliste wurde schnell länger, seine Vertriebspipeline jedoch nicht.
Er änderte deshalb seine Vorgehensweise und wählte Verbindungen nun klüger aus. Als ersten Schritt bat er gemeinsame Kontakte darum, ihn den gewünschten potenziellen Kunden vorzustellen. Nach Herstellung der Verbindung meldete er sich per E-Mail mit individuell abgestimmtem Text bei seinen neuen Kontakten und vereinbarte schließlich Gesprächstermine. Er vermied seine früheren Fehler, und so gelang es ihm, positive und aussichtsreiche Beziehungen aufzubauen.

5. Chancen nicht verpassen

Peter war enttäuscht, als er feststellte, dass seine Kunden auch mit anderen Anbietern – seinen Wettbewerbern – zusammenarbeiteten. Bei näherer Betrachtung wurde ihm klar, dass er bei früheren Gesprächen wichtige Geschäftsmöglichkeiten verpasst hatte.

Daraufhin bemühte er sich aktiv darum, mehr Aufmerksamkeit und Interesse zu zeigen, ganz besonders dann, wenn Kunden neue Projekte und Initiativen erwähnten. Diese Vorgehensweise half Peter, neue Gelegenheiten zum beiderseitigen Nutzen zu erkennen – sei es durch Produkte bzw. Dienstleistungen oder durch Verbindungen zu Distributoren, Marketingexperten und internationalen Partnerunternehmen.

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Probleme können sich also in Chancen verwandeln – dies war Peters Erkenntnis aus seiner Fehleranalyse in Verbindung mit den anschließend eingeleiteten Veränderungen. Sobald Sie erste Kunden haben, sollten Sie diese nutzen, um aktive Empfehlungen zu erhalten, die ein leichteres Finden und Kontaktieren neuer Kunden ermöglichen. Wenn Sie mit Ihren treuen Kunden in Kontakt bleiben, ergeben sich daraus oftmals neue Chancen. Alles bleibt im Fluss, und Ihrem Vertriebserfolg sollte nichts mehr im Wege stehen!

Zusätzliche Tipps
Planen Sie Kundengewinnung fest in Ihre Agenda ein, damit Ihre Vertriebspipeline niemals leer wird.
Setzen Sie sich für alle Kundeninteraktionen Ziele. Legen Sie beispielsweise für jede Woche fest, wie viele
   Anrufe Sie tätigen bzw. E-Mails Sie versenden möchten. Machen Sie sich außerdem bei jeder Interaktion
   klar, welche Absicht Sie damit verfolgen.

Verfassen Sie kurze, aussagekräftige E-Mails, und denken Sie daran, dass umfangreiche Anhänge oftmals
   unbeachtet bleiben.

Machen Sie sich bei jedem Kundengespräch Notizen, um Nachfassaktionen zu vereinfachen.
Verlieren Sie klassische Networking-Möglichkeiten nicht aus den Augen – das können neben Branchen-
   veranstaltungen beispielsweise Empfehlungen von aktuellen Kunden sein, aber auch Website-Besucher, die
   ihre Kontaktinformationen hinterlassen haben, sowie erworbene Listen mit wichtigen Ansprechpartnern in
   Ihrem Sektor.

Unterschätzen Sie nie die potenzielle Unterstützung von Assistenten Ihrer Ansprechpartner. Seien Sie
  freundlich und interessiert, um Sympathien zu gewinnen.

 

Wir freuen uns darauf, von Ihnen zu hören.

Sollten Sie Fragen zu einem bestimmten Krauthammer-Service haben, stellen wir die Verbindung zu einem Mitarbeiter her, der Ihnen Antworten geben kann.