Strategisches Verkaufen für Key Accounts

Maximieren von Verkaufschancen in einem komplexen Umfeld

Einleitung

Um umfassende und komplexe Lösungen zu verkaufen, bedarf es der Fähigkeit, alle Beteiligten nach Funktion und Kompetenz im Entscheidungsprozeß zu unterscheiden. Alles muss berücksichtigt werden, so daß sich die Beteiligten entsprechend ihrer Einstellungen und Strategien wiederfinden.

Zielgruppe

Vertriebsbeauftragte, die einen Kunden betreuen, bei dem mehrere Personen in den Entscheidungsprozess eingebunden sind.

Ziele

  • Optimierung eines erfolgreichen Key Account Prozesses
  • Integration der strategischen und geschäftspolitischen Dimensionen in den Verkaufsprozess
  • Gründung und Entwicklung einer wertvollen Partnerschaft
  • Identifizierung der verschiedenen Rollen und Funktionen jedes Beteiligten und der Umgang damit
  • Anregung einer echten „Vision des Kaufs“ und Darlegung des Mehrwerts
  • Erweiterung der beratenden und problemlösenden Logik im Verkauf
  • Entwicklung des Geschäftsportfolios durch Voraussehen des Bedarfs

EUR 3450

Daten Jan 14, 2020
Feb 6, 2020
Mar 5, 2020
Apr 7, 2020
Sprache Französisch
Region Paris
Kontakt Paris, Frankreich

(+33) (0)1 44 69 60 00

info.paris@krauthammer.com

* Die Investition (exkl. MwSt) beinhaltet das komplette Trainingsmaterial und die Verpflegung.

Lernprozess

Strategic Selling and Key Account

Direkte Interaktion

Präsenztraining

Unentbehrliches Format für das Lernen und Üben durch Rollenspiele und Real-play

Lernzieldiskussion mit N+1

Einbeziehung des Managements in den Lernprozess als wesentlicher Faktor für einen effektiven Lernerfolg

Virtuelle Interaktion

361-Grad-Online-Evaluierung

361-Grad-Schnappschuss zum Verhalten

Positive Mirror-Tool

Übermittlung positiver Rückmeldungen

Eigenständiges Lernen

E-Learning-Module und Videos

Umfangreiche Auswahl an digitalen Inhalten

Memo-Card-App

Hilfreiche Erinnerungsstützen stets griffbereit

Serious games

Serious games, die kaum realistischer sein könnten

Koach, das Lernerfahrungssystem

Multifunktionale, nutzerzentrierte Plattform für eine intensive Lernerfahrung und Steigerung des Lernengagements

On-the-job-Anwendung

Unsere Lernprozesse regen in größtmöglichem Umfang zur Umsetzung in der täglichen Arbeitspraxis an. Wir sorgen für Möglichkeiten, Rückmeldungen zu geben und Erfolge mitzuteilen.

Inhalt

Tag 1 - Das Umfeld des Kunden verstehen – das Problem identifizieren

  • Die persönliche Wahrnehmung und die Wirklichkeit des Kunden: Ängste, Hindernisse und Sprungbretter
  • Die Grundlagen geschäftlicher und zwischenmenschlicher Kommunikation
  • Komplexes strategisches Verkaufen: Prozesse und Merkmale
  • Der Aktive Referenz-Kunde: Das Endziel jeder Key Account Entwicklungsstrategie
  • Fragen, um das Problem des Kunden exakt zu definieren und eine echte „Schmerz-Aussage“ aufzustellen

Tag 2 - Die Position jeder Schlüsselperson klar herausstellen, ein Wert-Angebot erstellen

  • Der interne Entscheidungsfindungsprozess: Schlüsselrollen und 6 Schlüsselpersonen
  • Jeden “Spieler” in Bezug auf das Projekt und die Lösung positionieren; der Grad seines Einflusses, der Entscheidungsfindungsprozess und dessen Dynamik
  • Einen Rahmen für das gemeinsam definierte Projekt errichten: Ein gemeinsam bestimmter und gut begründeter Ansatz und ein klarer Ausdruck der messbaren Vorteile
  • Die 4 Elemente des Wert-Angebots: Allgemeiner Zusammenhang, Projektrahmen, Lösung, Wert-Schaffung
  • Indirektes Fragen, um mögliche Blockaden zu beseitigen und eine „aufrichtigere“ Antwort zu erhalten

Tag 3 - Unsere Verschiedenheit aufzeigen – die Entscheidungsträger einbeziehen

  • Das Angebot präsentieren und mit spezifische Einwänden umgehen
  • Verhandeln mit einer „Einkäufergruppe“: Angemessene Verhaltensweisen
  • Die Preisverhandlungen: Ausstiegsklauserln…unsere Margen verteidigen
  • Verkaufsabschluss: Alle Parameter bestätigen, um die Unterschrift zu sichern

Tag 4 - Die Chancen auf einen positiven Abschluss sichern – eine Partnerschaft und ein Netzwerk entwickeln

  • Angriffsstrategien angesichts von Wettbewerbern, den Unterschied herausstellen: die Vergleichsmethoden
  • Erfolge einschätzen, die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses einschätzen, rechtzeitig reagieren
  • Vorgesetzte überzeugen: die Zustimmung bei besonderen Kundenwünschen erhalten
  • Vom ROI zum ROC – sobald sein Return on Investment gesichert ist, erlangen wir unseren Return on Client!
  • Partnerschaften pflegen, Kundenzufriedenheit sicherstellen, regelmäßige Abstimmung zur weiteren Zusammenarbeit

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