Blog September 20, 2018

Het ingredient dat ons echt onderscheid van het internetkanaal

- By Pascal Struijk, Senior Consultant

Ik werk 9 van de 10 keer met zeer intelligente en competente klanten. Het lekkere daarvan is dat deze mensen al goed voorgedacht hebben en met een concrete vraag komen naar Krauthammer. Het enige wat ik nog hoef te doen is a) hun vraag te concretiseren en b) te bewijzen dat ik/wij dit kunnen realiseren.

Toch?

Mijn nederige advies: voeg hier nog een c) aan toe: geef tijdens de bespreking jouw in-context advies. Echte goede verkopers weten het onderscheid aan te brengen tussen: 

  • Niveau 1: De klant jouw product aanbieden
  • Niveau 2: De klant geven wat hij wil
  • Niveau 3: De klant geven wat hij nodig heeft

Klinkt logisch, dat zeggen veel deelnemers in onze trainingen. Ik ga eens proberen dit gedachtengoed aan jullie te verkopen😉

Laat ik heel duidelijk zijn: niveau 1 en 2 is een no brainer. Een verkoper die zijn product of dienst niet vol overgave kan of durft aan te bieden, is een beperkte verkoper. Een bedrijf dat niet kan leveren wat de klant wil, belandt meestal niet op de shortlist.

En weet je, vroeger was dit vaak ook genoeg. Als jij kon bieden wat de klant nodig had, dan had je de deal. Aleen tegenwoordig kan je op het internet al heel veel voorwerk doen en weet de klant allang dat jij het kunt. Als uit research blijkt dat jullie het niet kunnen, dan kom je niet eens aan tafel.

We moeten dus andere waarde toevoegen: een goede verkoper is in staat om dermate goede vragen te stellen dat hij de klant daarna in-context advies kan geven wat hij nodig heeft om te bereiken wat hij wilt bereiken.

En ja, dat roept soms een bepaalde spanning op. Het kan zijn dat de klant per sé wil hebben wat hij vooraf bepaald heeft. Maar hierdoor onderscheid je jezelf van het internetkanaal, want die kan alleen niveau 1 en 2 bieden. Misschien krijg je de deal niet, omdat de klant het niet met je eens is. Maar jij weet dat zonder het in-context advies de klant zijn doel niet zal bereiken.

Mijn advies: stel jezelf na iedere meeting de volgende vraag: heb ik de klant een advies gegeven? 

Stel je toch eens voor dat je met hartkwalen bij een arts zit en hij je vragen heeft gesteld om een diagnose te stellen. Het zou toch wat zijn als hij daarna 4 verschillende producten aanbiedt die hij op de plank heeft staan… je wilt een dwingend advies, hij is immers de specialist.

En die arts die dit wel doet, dat is de arts die jij de volgende keer opbelt als je een vraag hebt.

En het internetkanaal… die wordt niet gebeld!

Het ingredient dat ons echt onderscheid van het internetkanaal

Contact us

If you have any questions about a specific Krauthammer service, we'll connect you to the person who can give you an answer.

I want to continue reading.