André Koch

Clientes
André Koch

Sector
Industrial

Topico
Incrementar las habilidades de venta
Líderes inspiradores

Objetivo

Cómo un cambio en el comportamiento y en la actitud de los empleados que trabajan de cara al cliente incrementa la satisfacción del cliente

Personas destacadas del caso

Elisabeth Frey

Senior Consultant

We Sense

André Koch AG es uno de los principales proveedores suizos de pintura para el repintado de automóviles, y ha puesto en marcha una ambiciosa estrategia de crecimiento. En poco tiempo se contrataron nuevos empleados, se lanzaron al mercado productos nuevos y se captaron nuevos clientes. Tuvo que lidiar con muchos cambios, y la calidad de la comunicación con los clientes se vio afectada; este es un factor importante en la valoración que los clientes hacen de la calidad.

We Bridge

Un análisis de la situación resultante de las reuniones conjuntas celebradas con el cliente entre consultores de Krauthammer y representantes de ventas, puso de manifiesto los comportamientos que necesitaban atención. En el caso de los empleados del área administrativa, un consultor de Krauthammer observó el nivel real de competencias en la atención telefónica.

Este análisis sobre el terreno puso de manifiesto los comportamientos que necesitaban atención: actuar de una manera más proactiva, asumir responsabilidades, gestionar las objeciones y las quejas y presentar a la empresa con confianza.

We Design

Se diseñaron dos rutas de entrenamiento para abordar el reto; por un lado, un taller de ventas para los representantes de ventas que incluía una evaluación de las informaciones de la herramienta DISC - TTI y, por otro lado, un programa de entrenamiento de 2 días para los empleados del área administrativa.

We Facili'train

El programa lleva dieciséis años formando parte de la estrategia de desarrollo del liderazgo en AdNovum. Lo han seguido más de doscientos empleados de AdNovum, en su mayoría en la sede central de Suiza.

You Drive

El escepticismo inicial de los representantes de ventas, especialmente en lo relativo a la herramienta DISC, se desvaneció en cuanto se percataron de lo importante que es entender no solo sus propias motivaciones sino también las de los clientes, y al ver que cosechaban resultados positivos a través del cambio conductual.

Los empleados administrativos cambiaron verdaderamente de actitud, lo que se tradujo en un aumento del espíritu de equipo en los departamentos, una mejora de la comprensión mutua y una actuación en función de las peticiones de los clientes y de los compañeros de trabajo. Además, llegaron a organizar sus propias sesiones de seguimiento para seguir practicando las nuevas habilidades aprendidas.

Casos de clientes relacionados

¿Cómo incrementar la satisfacción y la retención de los empleados gracias a unos directivos y líderes bien formados?

Huntsman tuvo que unificar las herramientas de management para cerrar las diferencias entre regiones y divisiones. El programa de Management Avanzado co-diseñado se centró en estilos de liderazgo y desarrollo de empleados.

¿Cómo construir una cultura de liderazgo común a todos los empleados después de nuevas adquisiciones?

Provimi necesitaba una cultura de liderazgo común tras varias fusiones. Se identificaron las prácticas y comportamientos de management que necesitaban atención para unificar e impulsar el compromiso. Las áreas de enfoque fueron la gestión del desempeño, la formación de equipos y las habilidades de coaching.

Incluido en el trayecto de aprendizaje de Provimi:

De la selección de personal a proveedor integral de RRHH gracias a nuevos comportamientos consultivos de ventas

Luba necesitaba un nuevo proceso de ventas basado en la venta consultiva. Se diseñó un entrenamiento de management para entrenar a los empleados en el nuevo proceso de ventas y un entrenamiento de ventas centrado en referencias activas.

Tenemos ganas de escucharle.

Si tiene alguna duda acerca de un servicio específico de Krauthammer, le pondremos en contacto con la persona que le podrá responder.