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Gestión de ventas y coaching

Objetivo

De la selección de personal a proveedor integral de RRHH gracias a nuevos comportamientos consultivos de ventas

Personas destacadas del caso

Rob Westgeest

Independent Trainer

We Sense

Fundada en 1968 en Leiden, Luba fue una de las primeras empresas de selección de personal de los Países Bajos. Actualmente la compañía cuenta con una red local de 50 oficinas. El posicionamiento de mercado tradicionalmente para Luba se encontraba en los servicios de selección y colocación de personal para las pequeñas y medianas empresas. Los responsables de Luba se marcaron como objetivo ampliar su oferta y convertirse en socio de RRHH de confianza para sus clientes; para eso era necesario transformar su estrategia de cara al cliente.

We Bridge

Se llevaron a cabo varios talleres conjuntos con el equipo de gestión de Luba para evaluar la situación existente. Pronto se llegó a la conclusión de que era necesario implementar un nuevo proceso de ventas si Luba quería pasar de ser un proveedor a ser un socio para sus clientes. Durante estos talleres, los consultores de Krauthammer y los responsables de Luba dieron forma al nuevo proceso comercial siguiendo los principios de la venta basada en un enfoque consultivo (pensar en alianzas y convertirse en un asesor para los clientes).

We Design

Krauthammer diseñó unas sesiones formativas de 5 días para que el equipo directivo fuese capaz de gestionar y de formar a los empleados en el nuevo proceso de ventas. Los elementos del programa de ventas fueron “primer contacto”, “propuesta de valor”, “gestión de las objeciones” y “referencias activas”. En el apartado de “gestión y coaching” se trataron temas como “definición de objetivos”, “valoraciones”, “motivación de los empleados” y “delegación”.

We Facili'train

Además del equipo directivo, algunos consultores y directores de oficinas asistieron a un programa de 4 días dedicado a las “referencias activas”.

En total 30 empleados asistieron a las sesiones formativas.

Una vez finalizada la formación, se organizaron “campos de entrenamiento” con la finalidad de mantenerse al día de lo aprendido y experimentado. El tema de cada sesión viene definido por el grupo, que está compuesto por directores de oficina y consultores. En este caso, el consultor de Krauthammer actúa como facilitador.

You Drive

El programa mejoró de una manera tangible la calidad de las conversaciones con los clientes. El proceso de ventas se utiliza a diario y sirve como orientación para realizar los ajustes pertinentes si los resultados no acompañan. Además, la excelente colaboración entre los consultores y los directores de oficina ha permitido a Luba aumentar las oportunidades de venta cruzada.

Tenemos ganas de escucharle.

Si tiene alguna duda acerca de un servicio específico de Krauthammer, le pondremos en contacto con la persona que le podrá responder.