Sales excellence November 01, 2019

Tácticas de negociación

Cómo lograr una situación ganadora en 3 pasos - Por Ioannis Lagoudakis, Training Consultant

En una de las citas más famosas de la historia del cine, el Padrino Don Vito Corleone decide zanjar una negociación “haciéndole una oferta que no podrá rechazar”. Aunque estas palabras aluden a un acuerdo beneficioso para ambas partes, esta escena de la película tiene poco que ver con una situación en la que ambas partes salen ganando (tanto si a usted le gustan los caballos como si no). Entonces, ¿en qué consiste una verdadera negociación ganadora?

Win-win: ¿dividirlo todo a medias?

Hasta los años 80, las negociaciones se entendían con la premisa de que una parte ganaba mientras la otra perdía. El espíritu colaborativo descrito en el libro Obtenga el sí1 lo transformó todo, según el profesor del MIT Lawrence Susskind2. Hoy día, los negociadores en el ámbito de la empresa entienden lo importante que es abordar una negociación desde este punto de vista: cuando el acuerdo es satisfactorio para ambas partes, la probabilidad de que prospere una alianza empresarial exitosa y duradera es mucho mayor.

Una negociación win-win implica obtener el mejor resultado posible en un acuerdo capaz de satisfacer, al mismo tiempo, a la otra parte. Sin embargo, existen algunos errores de concepto acerca de este tipo de negociaciones:

• Ser ‘justo’ significa dividir los recursos justo por la mitad. Eso no es cierto. Las situaciones win-win pueden hacer referencia a beneficios que son difíciles de medir pero que tienen un gran valor.

• Cuando una parte hace una concesión, automáticamente la otra debería hacer lo mismo. Eso tampoco es cierto. Negociar bajo la premisa “win-win” significa, sobre todo, tener en cuenta las necesidades de la otra parte. Una concesión de poco o ningún valor a la otra parte no va en esta línea.

• Deben evitarse a toda costa situaciones de conflicto y tensiones. Al contrario, desinflamar situaciones con una fuerte carga emocional puede ser un paso crucial hacia un final satisfactorio. El famoso eslogan “Don’t get mad, get everything” (No te enfades, ¡quédate con todo!)3 , aunque suene conciliador, no deja de ser el ejemplo de una mentalidad de tipo “ganar-perder”.

Llegar a una situación "win-win" exige algo más que sacrificar una paga extra a corto plazo por la credibilidad a largo plazo. Significa motivar a la otra persona para que haga lo mismo y expresar su voluntad de cooperación a través de un diseño inteligente. Mi recomendación se basa en trabajar en 3 áreas:

1. Crear un marco de confianza

• Utilice su Red: Deje que sean otras personas quienes le abran las puertas. Busque referencias y recomendaciones. Si un amigo o un compañero de trabajo recomienda sus servicios a otra parte interesada, es posible que esta le trate mejor que si no tuviese ningún vínculo en común. Siempre que sea posible, elija a las personas con las que le gustaría negociar.

• Desarrolle Empatía: Las personas tienden a responder a las acciones de otros con acciones parecidas. Si colaboramos y tratamos a los demás con respeto, entonces harán lo mismo con nosotros. No dé por sentado que eso significa intercambiar unos cuantos correos en tono amistoso antes de encontrarse en persona. Desarrollar empatía es una inversión. Organicen uno o dos almuerzos informales. Los estudios indican que, cuando tiene que lidiar con un negociador especialmente competitivo, es una buena idea compartir unos entrantes o ir a un restaurante donde los platos sean para compartir.

Investigue antecedentes: La confianza es el resultado combinado de ser percibido como un experto y de ser apreciado. El trabajo en red y el desarrollo de empatía le pueden hacer más apreciado, pero seguirá necesitando información detallada para incrementar su posición como experto en la materia de las personas con las que vaya a negociar. Conozca a la otra persona. Explore su historial en la industria y el lenguaje empresarial que emplea. Por último, estudie las posibles barreras culturales. ¿Los alemanes tienden a ser reservados y duros en la negociación? Evite formular preguntas personales. Sea puntual. Si hace negocios con mexicanos, es aconsejable que ajuste su lenguaje corporal y que adopte un estilo comunicativo más abierto.

2. Atender a las necesidades

• Tómese el tiempo necesario para preguntar y explorar: ¿Qué es importante para la otra parte? ¿Por qué? ¿Qué pasaría si…? En ocasiones, los negociadores tienen distintos horizontes temporales que permiten llevar a cabo contrapartidas interesantes. Si la otra parte se muestra reticente, plantee distintas ofertas al mismo tiempo y pregúntele cuál le gusta más y por qué. Si la otra parte rechaza todas sus ofertas, pregúntele cuál de ellas le gustó más. Su preferencia por una determinada oferta le dará una indicación sobre los aspectos en los que podría encontrar contrapartidas que permitan fortalecer la relación.

• Tómese el tiempo que sea necesario para explicar sus necesidades: Traslade a los demás aquello que sea importante para usted (incluidos sus valores). Destaque cuál es su visión global de las negociaciones y la importancia de la confianza y la flexibilidad para que ambas partes salgan ganando. Siempre que haga una concesión significativa, comunique a la otra parte lo importante que es ese sacrificio para usted. ¿Qué hubiese hecho en circunstancias normales? ¿Cómo suele gestionar las exigencias de otros clientes? ¿Por qué hablamos aquí de una excepción?

3. Anticipar el futuro

En la vida las cosas se pueden torcer; las negociaciones en el mundo de la empresa tampoco son una excepción. Por eso, tiene que estar preparado para:
• Empezar por pedir a la otra parte que describa cuál sería su visión del final de las negociaciones. ¿Cuál sería el escenario más optimista? ¿Cuál sería la evolución de estas negociaciones? Estas preguntas le permiten explorar necesidades tácitas.

• A la hora de negociar contratos, incluya un acuerdo condicionado: "¿Qué pasaría en caso de que...?" Eso ofrece una vía a las partes para que acuerden su desacuerdo mientras siguen negociando. Concrete las cláusulas de indemnización pactada por daños y perjuicios derivados del incumplimiento. Negociar las compensaciones no es llamar al mal tiempo, sino una señal de pragmatismo. Muestre su buena voluntad incluyendo el derecho de los proveedores a igualar cualquier oferta de un tercero, si procede.

Conclusión

Sorprendentemente, El Padrino ofrece algunas ideas útiles sobre los negociadores “win-win”. En un momento dado, Michael Corleone dice: "Todo es personal, incluso el más simple y menos importante de los negocios. En la vida de un hombre todo es personal. Hasta eso que llaman negocios es personal.”

Tal vez sea este un buen recordatorio acerca de la importancia de ayudar a la otra parte a levantarse de la mesa de negociación con algunas victorias (aunque simplemente se trate de salvar la cara). Crear un marco de confianza, explorar las necesidades y anticipar el futuro pueden ser mucho más que meras estrategias. También reflejan una actitud hacia las personas en general, una señal de que nos preocupamos, resumida en una frase sencilla: "Estoy bien. ¿Y usted, está bien?"

 

Obtenga el sí: El arte de negociar sin ceder1 , el bestseller de Roger Fisher, William UryBruce Patton  (Penguin, 1981)
2
Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014)
3
“El club de las primeras esposas” (1996)

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