Sales excellence September 05, 2017

Gestionar con éxito a sus representantes de ventas

Buenas prácticas recomendadas por los consultores expertos de Krauthammer

Los representantes de ventas son fundamentales a la hora de lograr y sostener el éxito de una organización. La efectividad con la que gestionan sus equipos comerciales es un elemento esencial en la obtención de buenos resultados. Los equipos más exitosos entienden que la excelencia en el rendimiento es la consecuencia del apoyo y la capacitación que proporcionan a sus equipos. A continuación los consultores más experimentados de Krauthammer le ofrecen algunas recomendaciones para gestionar con éxito sus equipos comerciales:

 

Hacer más con menos

En mercados tan competitivos como los nuestros, los responsables de ventas de hoy día se ven obligados a cumplir objetivos con menos recursos humanos y presupuestos más reducidos. Por lo tanto, para ellos es fundamental sacar el máximo partido a cada uno de los representantes de ventas de sus equipos.

 

Thijs Westerkamp, socio de gestión de Krauthammer, resume este desafío de una manera muy sencilla: “Hacer más con menos”. Él afirma que la crisis económica ha colocado la presión sobre los márgenes de beneficio, lo que ha forzado a las empresas a transformar sus estrategias, precios y enfoque de mercado. “En países maduros, hay que vender más y además hacerlo con menos gente y actividad. En mercados menos maduros, los profesionales de ventas tienen que mejorar sus competencias y pasar de las ventas transaccionales a las ventas basadas en la consultoría.”

 

Olivier Conq, consultor senior de Krauthammer, revela que la clave para lograr más con equipos más reducidos radica en “crear las condiciones para el éxito tanto individual como colectivo, y al mismo tiempo recompensar el rendimiento para que el proyecto empresarial consiga atraer y conservar talento nuevo”.

 

Pascale Bauer, que dirige la división de Europa Central, comparte esta visión: “Para contratar a buenos profesionales que permanezcan en la empresa un mínimo de 5 años, siempre hay que estar dispuesto a escuchar. Es necesario interesarse en ellos como personas; si uno no invierte el tiempo suficiente en el desarrollo de su equipo, al final se arrepentirá.”

 

La combinación de gestión y motivación

Nuestros expertos explican que, para gestionar adecuadamente un equipo comercial, un elemento capaz de generar resultados positivos es asegurarse de que cada uno de sus integrantes sienta su apoyo. Cosas sencillas como salir a comer o cenar juntos

les demuestra que usted está dándoles su apoyo. La consultora sénior Isabelle Auroux añade: “Es importante hablar y tomarse el tiempo de hablar con tranquilidad, compartir las buenas prácticas y pasárselo bien”.

 

Junto a su equipo de ventas, diseñe una estrategia común y explore métodos de apoyo mutuo (por ejemplo, trabajando en proyectos conjuntos). Además, mantener un contacto cercano con sus representantes de ventas le ayudará a fortalecer los vínculos con todo el equipo. Pruebe también nuevos métodos de trabajo colaborativo que sirvan de inspiración a todos y que aporten nuevas ideas.

 

Asegúrese de que haya un flujo de comunicación consistente. Los correos electrónicos son fantásticos para informar de las novedades o para compartir los éxitos de una manera rápida. Asimismo, las reuniones periódicas son esenciales para alinear al equipo y para darse apoyo mutuo. Sin embargo, es importante demostrar capacidad de gestión. “Haga que su equipo asuma la responsabilidad de los objetivos y los plazos de entrega y asegúrese de que acudan convenientemente preparados”, afirma Isabelle.

 

Un factor de motivación excelente consiste en empezar cada reunión con aquellos logros que han enorgullecido al equipo. Fomente la colaboración, la proactividad, la mentalidad orientada a la búsqueda de soluciones y la acción. Si pide la opinión del grupo al acabar cada reunión, obtendrá una perspectiva muy valiosa de los aspectos que se pueden mejorar de cara a la próxima.

 

Cómo gestionar personalidades complejas

Motivar, organizar y potenciar a un equipo comercial puede ser una tarea compleja, especialmente cuando entran en acción caracteres muy fuertes. Para que se produzca el éxito, es necesario asumir la diversidad del equipo, además de saber cómo potenciar las fortalezas y reducir las debilidades de los integrantes del equipo.

 

A la hora de manejar las personas con un carácter fuerte, Thijs aconseja: “Adopte un método basado en los puntos fuertes y reequilibre sus propios éxitos, para que estas personas se den cuenta de que el éxito no ha sido solo mérito suyo”. Isabelle añade: “Conozca a la persona y negocie con ella; así podrá adaptarse e impulsar las cualidades que hay detrás de ese carácter dominante”.

 

Entienda que a las personas dominantes les gusta ser dominantes siempre. Déjelas hablar, pero asegúrese de aun así respeten a los demás, y sea estricto en aquellos aspectos que no sean negociables, como la existencia de reglas establecidas.

 

Thijs recuerda: “A menudo, las personas dominantes necesitan un contrapeso que les haga abrirse más a los demás. La confrontación puede ser positiva, especialmente si eso conlleva un nivel elevado de confianza y crea la base para establecer relaciones positivas”.

 

La competitividad plantea desafíos, pero si se gestiona adecuadamente puede ser positiva. Fomente una actitud colectiva, pero trabaje individualmente con cada integrante del equipo para crear unas elevadas expectativas anuales que sean capaces de cumplir.

 

Actúe sobre los comportamientos negativos

La negatividad, el individualismo y la ocultación de los problemas son señales de la existencia de problemas en el seno de un equipo. Asegúrese de fomentar una comunicación franca. Si hay algún conflicto interno, céntrese en los hechos, no en los sentimientos personales. Vigile a los representantes poco formales. Asistir a una sesión de equipo sin haberla preparado o no cumplir los objetivos y los plazos establecidos son actitudes que perjudican al éxito global del equipo. Aborde de inmediato cualquier situación de falta de formalidad. Asegúrese de que todos entiendan cuáles son las expectativas y anime a los miembros más veteranos del equipo a servir de ejemplo para los menos experimentados.

 

“Es un gran error no demostrar interés en los empleados de ventas como personas y no contribuir a su desarrollo”, afirma Pascale. “La organización de una sesión de trabajo para un equipo con buenos resultados y el diseño de un buen plan de incorporación para cada representante de ventas nuevo permiten incrementar la eficacia del equipo comercial.”

 

Sugerencias rápidas para los directores de ventas

  1. Ejerza como formador y mentor

    Haga de la formación y la capacitación una prioridad para generar confianza y gestionar el rendimiento de su equipo

  2. Fomente las relaciones

    Interésese por las personas de su equipo; genere una sensación de confianza y de cooperación

  3. Adopte un enfoque individual

    Contribuya al crecimiento de los integrantes de su equipo, fomente sus fortalezas individuales y esfuércese por reducir sus debilidades

  4. Apoye la autonomía
    Trabaje junto a los integrantes de su equipo, apóyeles de manera constructiva, elimine obstáculos y facilíteles las herramientas y la libertad que necesitan para hacer el trabajo por sí mismos

Tenemos ganas de escucharle.

Si tiene alguna duda acerca de un servicio específico de Krauthammer, le pondremos en contacto con la persona que le podrá responder.