Sales excellence January 19, 2020

Gestión de ventas: 10 excusas que no debería aceptar

Cómo convertir las excusas en oportunidades

«Vamos justos de tiempo»

«El mercado está complicado»

«Están reduciendo el presupuesto»

Hoy en día, ser representante de ventas no es fácil. Y cuanto mayor es la exigencia del entorno, mayor es la frecuencia con la que los representantes recurren a excusas por no cumplir sus objetivos.

Como director comercial, ¿cómo suele responder a esto? ¿Intensifica la presión? ¿Les empuja para que llenen sus agendas? ¿O se limita a aceptar sus excusas? Reacciones como estas no suelen dar buenos resultados.

Hay un enfoque más efectivo que consiste en convertir esas excusas habituales en oportunidades generadoras de ventas. A continuación vemos algunas respuestas estratégicas a las excusas que escuchamos al preguntar: «¿Por qué no cumplió sus objetivos de venta el mes pasado?»
 

1. Vamos justos de tiempo

Representante de ventas: «No tuve el tiempo suficiente. He estado muy ocupado»

Director comercial: «¿Cuántas reuniones ha concertado de verdad?

Representante de ventas: «No muchas porque he estado supervisando los contratos que tengo en marcha, y eso no me deja mucho tiempo para nuevas oportunidades de negocio»

Director comercial: «¡Necesitamos que salga en busca de nuevas oportunidades de negocio y que no solo se dedique a gestionar las cuentas existentes!»


La mejor respuesta
Ayude a sus representantes de ventas a tener más control de su tiempo y de sus resultados. Anímeles a optimizar la gestión de su tiempo creando juntos planes mensuales proactivos; estos planes les permitirán dar servicio a los clientes existentes, completar tareas administrativas y, lo que es más importante, interactuar con posibles clientes.

En vez de poner énfasis en el número de reuniones, señale que es más importante la calidad de estas interacciones.
 

2. Otros competidores son más baratos

Representante de ventas: «Nuestros precios son demasiado altos y por eso es difícil cerrar acuerdos»

Director comercial: «En ese caso, tendrá que ser más creativo»


La mejor respuesta
«Sois demasiado caros» es, sin duda, la objeción más habitual. Al oírla, sabe que no ha comunicado adecuadamente su propuesta de valor. Entonces, ¿cómo puede ayudar a su representante a abordar esta objeción tan habitual? Estudie con el la situación actual de su posible cliente y analice conjuntamente el retorno de la inversión que ofrece su solución y cómo ayuda al cliente potencial a alcanzar sus objetivos.
 
Ayude a su representante a desarrollar la disposición de sus posibles clientes a que dejen de pensar en términos de «caro» o «barato» y a que pongan el foco en el valor a largo plazo que su propuesta aporta a su negocio.
 

3. No interesa

Representante de ventas: «No hay nadie al que llame que manifieste interés en quedar conmigo»

Director comercial: «Entonces lo que tiene que hacer es llamar más»


La mejor respuesta
En vez de presionar a sus representantes para que hagan más llamadas, anímeles a que investiguen más acerca de sus posibles clientes. Analice el perfil de LinkedIn de su cliente potencial y el sitio web de la empresa para tener una idea y un contexto más aproximados de sus últimos lanzamientos, productos y declaración de objetivos y poder elaborar una estrategia de venta más personalizada que le permita concertar una cita.
 

4. No hay presupuesto

Representante de ventas: «Están reduciendo el presupuesto de todos los departamentos»

Director comercial: «Pero tienen presupuesto. Tiene que esforzarse más»


La mejor respuesta
Trabaje junto a su representante en el desarrollo de estrategias que partan de la premisa de hacer más con menos. Averigüe cómo puede ayudar a sus clientes a rebajar costes y, aun así, seguir influyendo en el mercado.
 

5. Un mercado complicado

Representante de ventas: «Ahora mismo el mercado está plano»

Director comercial: «¿Ha actuado con la suficiente persistencia?»


La mejor respuesta
Contribuya a modificar las percepciones de sus representantes de ventas. Aunque vender sea complicado, el mercado sigue estando ahí. Ponga en valor el hecho de seguir en contacto con las personas con capacidad de decisión y de poner el foco en los aspectos que le diferencian de la competencia.
 

6. Lleva su tiempo

Representante de ventas: «Estoy esperando a la firma final de un gran contrato en el que he estado trabajando. No debería tardar mucho»

Director comercial: «No pierda el tiempo. Presióneles más»


La mejor respuesta
Los acuerdos no siempre se cierran con la rapidez prevista. Demuestre que comprende esta situación, pero recuerde a los representantes de ventas que no deben pasar por alto oportunidades más modestas pero que siguen siendo positivas para contribuir a que su empresa alcance sus objetivos.
 

7. Conexiones limitadas

Representante de ventas: «Tengo dificultades para introducirme en el mercado; parece que no tengo las conexiones adecuadas»

Director comercial: «Entonces optimice su red de contactos. Haga más llamadas y concierte más reuniones»


La mejor respuesta
Repase el ciclo y el proceso de ventas de sus representantes. ¿Dónde y cómo pueden implementar mejoras? Ayúdeles a construir su red de contactos con métodos innovadores, por ejemplo, a través de las redes sociales; eso les permitirá obtener resultados más rápido. Considere invertir en la herramienta Sales Navigator de LinkedIn para incrementar sus posibilidades de conseguir más clientes.
 

8. Falta de credibilidad

Representante de ventas: «La gente me percibe como uno más de los muchos representantes que les contacta»

Director comercial: «Tiene que convencerles de que deben confiar en usted»

La mejor respuesta
Siéntese con su representante de ventas para elaborar conjuntamente un plan comercial para las redes sociales en LinkedIn. Eso contribuye a construir su reputación, establecer credibilidad y, en último término, al crecimiento de su red de contactos. Anímeles a completar sus perfiles de LinkedIn, a tomar parte en las conversaciones con su mercado de destino y a interactuar con sus posibles clientes comentando, recomendando y compartiendo sus contenidos.
 

9. Distintas oportunidades de mercado

Representante de ventas: «Ahora mismo, a diferencia del mercado alemán, no hay muchas oportunidades»

Director comercial: «Averigüe qué es lo que los representantes alemanes están haciendo de manera distinta a la suya».


La mejor respuesta
En vez de pedir a su representante de ventas que haga un chat con sus colegas alemanes, incluya una breve sesión en su reunión de ventas para recordar a su equipo la situación actual en cuanto a operaciones y objetivos. Durante estas sesiones, anime a los miembros de su equipo a trasladar cualquier inquietud o dificultad que puedan tener y a que intercambien ideas y sugerencias entre ellos.
 

10. No responden

Representante de ventas: «Mis contactos no responden a los correos»

Director comercial: «Tiene que ser persistente y seguir intentándolo hasta que contacte con ellos»

La mejor respuesta
No a todos los clientes les gusta que les contacten de la misma manera. Algunos prefieren el correo electrónico, y otros tienen sus bandejas de entrada tan llenas que el mejor método para contactar con ellos es a través de LinkedIn.

Trabaje con sus representantes de ventas para descubrir áreas de mejora en sus métodos de prospección de clientes. Anímeles a diversificarse y a establecer múltiples puntos de contacto.

 

Como representante de ventas, no debe aceptar excusas. Por contra, responda con soluciones útiles y proactivas que ayuden a crear una cultura de ventas positiva. Con este enfoque no solo reforzará su equipo comercial, sino que repercutirá positivamente en sus objetivos, generará volumen de negocio y contribuirá al éxito general de su empresa.

Tenemos ganas de escucharle.

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