Sales excellence October 15, 2017

Vender es como montar en bici

¿Hay realmente conexión entre las Ventas y el Deporte? ¿Es esto una moda pasajera o se pueden aplicar cosas en ambos universos? - Por Javier Fernández Montijano, Senior Consultant

La respuesta es clara: SÍ, hay conexiones y se pueden extrapolar muchos aprendizajes de una a otra.

Y... ¿Por qué conectar Deporte y Ventas?

Para mí la conexión entre estos dos mundos crea una alta identificación en el individuo que le ayuda a aplicar en el día a día de las ventas, lo vivido en esas experiencias mágicas que el deporte nos da.

Si bien me centraré en el ciclismo, podemos pensar en cualquier deporte para construir este puente.

De regreso de Hondarribia, etapa final de la Transpyr, tuve tiempo para reflexionar sobre las experiencias vividas en esos 7 días de durísimas etapas de montaña, y ver las conexiones de este reto deportivo con los duros retos comerciales que vivo en mi día a día.

 Estas son las 5 conexiones iniciales entre Deporte y Ventas:

1.- DE LA VISIÓN A LA ACCIÓN

Del “tengo un sueño” al “lo hice”, del famoso “I have a Dream” al “I did it”.

Estoy convencido que toda aventura, de ventas o deportiva, se ha de gestar en un sueño, ese mágico momento donde la mente se libera de los prejuicios, comienza a volar por si misma con el solo límite de la imaginación.

“When there is a will, there is a way”

Un sueño es la fuente inagotable de gasolina para perseverar hasta conseguir acabar una aventura como la Transpyr o una reunión con un futuro cliente. El reto muchas veces es empezar, dar el primer paso, y el camino para dar la vuelta al mundo empieza siempre con un primer paso. Por tanto, la pregunta que te puedes hacer es: ¿Cuál es mi primer paso hoy para empezar el camino a mi sueño, deportivo o comercial?

Esas personas que vemos en la tele con envidia dando la vuelta al mundo, un día dieron un primer paso muy mundano y simple y que cualquiera puede hacer: dejar el mando de la tele y levantarse del sillón.

Es en este camino desde la Visión, el sueño, a la Acción donde se pierden muchas iniciativas personales producto de pensamientos irracionales o la presión social de un modelo dominante: ¿Qué van a decir si hago esto? ¿Nunca lo conseguiré? ¿Es imposible para mí? ¿Qué pensaran de mí?

Solo hay una manera de salir de la duda y responder a estas preguntas: haciéndolo.

“Hazlo o no lo hagas, no lo intentes” Maestro Ioda

2.- LA ACTITUD PERSONAL

Junto con la anterior, creo que son los pilares más importantes y la “madre” de todas las demás.

“Si piensas que puedes o piensas que no puedes, siempre tienes razón” H. Ford.

Cada día deportivo o de ventas, constato la importancia de esta máxima. El auto condicionamiento positivo nos ayuda a centrarnos en el “vaso medio lleno” para superar los retos diarios que toda gran aventura, laboral o deportiva, tiene. Es la que da sentido a la preparación, la que alimenta la automotivación, la que acelera la gestión del cambio en los momentos difíciles y la que te ayuda a sacar lo mejor de ti en el momento oportuno. ¿Hablo de ventas o de deporte?: da igual, es lo mismo con distinta ropa.

¿Por qué con un estado de forma incluso ligeramente peor, un deportista llega donde otro más fuerte no? ¿Cuántas personas han abandonado “mentalmente” la ruta antes de empezar? ¿Cuántos vendedores o KAM´s han tirado la toalla antes de haber empezado?

En los retos deportivos y en las ventas, la actitud interior positiva marcará la diferencia en esos momentos de la verdad, donde te dan ganas de tirar la bici por el barranco…o al cliente... ¡Jajaja! Resultado de imagen de emoticon

¿Qué le pasa a un boxeador cuando pierde “la mirada del tigre”? ¿Y a un comercial?

“Un estudio de la NASA ha demostrado que la forma de las abejas no es aerodinámicamente idónea para volar... Lo bueno es que las abejas no lo saben”.

3.- LA VISUALIZACION

Con una Actitud Personal Positiva, la visualización de cualquier reto (una negociación compleja, una difícil reunión de ventas o la subida al Tourmalet), nos da esa experimentación por adelantado del reto a abordar. Es un viaje mental al fututo próximo que nos entrena y donde desarrollamos subconscientemente las habilidades necesarias para gestionar con éxito ese difícil momento.

“El que ve lo invisible puede hacer lo imposible” JF Kennedy.

Cuando visualizo una nueva aventura, la sangre me hierve de emoción y de impaciencia. Ya quiero que sea el “día D” y ya quiero ponerme a prueba en este nuevo reto. Es un volcán donde hay que gestionar y administrar bien toda esa energía para usarla en un proceso que puede ser largo y, en algunas ocasiones, no tan ilusionante.

De nuevo, ¿Hablo de ventas o de ciclismo? Es lo mismo.

Nunca olvidare cuando a Jorge Lorenzo le propusieron hacer el circuito de Assen en un simulador y con los ojos cerrados. Fue impresionante, lo hizo entero sin salirse de la pista y a muy pocos segundos de su tiempo oficial y real en la moto de verdad.

¿Cuántas veces habrá visualizado Jorge este circuito? ¿Cuántas veces lo ha hecho caminado, en scooter, en bici, etc.? Veremos la Preparación en el punto siguiente.

¿Qué hacen los esquiadores minutos antes de salir a carrera? Cerrar los ojos y visualizar el recorrido, anticipando las bañeras, las puertas y despertando los talentos necesarios para bajar el más rápido.

En algunas ocasiones, ¿Qué puede marcar la diferencia entre Rafa Nadal y el 5º de la ATP? Su Actitud Personal y su Visualización juegan un papel muy importante.

Y tú, ¿Cuál es tu próximo reto comercial?

¿Cuándo vas a visualizar los pasos necesarios para anticipar “las bañeras” de la venta, abrir las puertas de tu cliente y conseguir una primera reunión?

4.- LA PREPARACION ES EL 90% ÉXITO

Un clásico y no por ello menos importante.

No puedo concebir abordar la Transpyr ni una reunión con un cliente, sin una preparación previa a la altura de las circunstancias. Una clave fundamental para alcanzar cualquier reto deportivo o comercial es la preparación previa. Todos lo sabemos y… ¿Cuántos hacemos?

4 niveles mínimos de preparación:

  • Preparación física: entrenamiento en la bici / training en ventas, en negociación, etc. ¿Tengo las capacidades / habilidades en coherencia con el reto comercial o físico que voy a abordar?
  • Preparación mental: objetivos, estrategias, gestión de los miedos y de las barreras personales (Ej.: Decir No al cliente), etc. así como el Coaching para el desempeño en las ventas y en el deporte ¿En qué se debe centrar más un Coach, en cuánto vendes o en cómo vendes?
  • Preparación de los recursos: bici, ropa, alimentación, herramientas, GPS, etc. / plazos de entrega, condiciones de pago, estudios técnicos, catálogos, muestras, Business Case, etc.
  • Preparación del entorno: clima de la zona, desniveles, estudio del terreno, etc. / situación del mercado, entorno del cliente, ultimas noticias, DAFO, etc.

Una cosa que he aprendido de las aventuras deportivas y comerciales, es a disfrutar todo el proceso como parte del reto: El sueño, la visualización, la preparación… Y al final la llegada a la meta o la firma con el cliente.

Nos pasamos la vida mirando el futuro y se nos olvida vivir el presente, cada paso de la aventura es una parte del proceso y tiene su encanto. Tenemos tantas ganas de firmar el contrato, de llegar a meta o de coronar la cima, que se nos olvida vivir y disfrutar el camino que, paradójicamente, nos suele dar muchas más enseñanzas y alegrías, y que da sentido al torrente de emociones de la llegada a meta y de la firma.

La preparación es la aliada tranquila, madura y equilibrada que doma al niño insaciable que llevo dentro.

Y… ¿Cuál es la típica excusa para no preparase bien? “Que toma tiempo”, y es cierto. Lo que es más cierto también es que “prepararse bien toma tiempo, no prepararse bien también toma tiempo, ¿Cuál de los dos quieres pagar?”

En lo alto del Huascarán, en medio de los pirineos o en una reunión con un cliente, la no preparación te costara muy caro…tú decides.

“Si vas a ver un cliente sin preparar un objetivo, siempre alcanzas un objetivo…solo el del cliente”. 

5.- FIJACION DE OBJETIVOS

Aquí abrimos una caja de pandora que más de una vez me ha costado cerrar en las ventas, o en una salida de domingo con la bicicleta y los amigos.

Soñar, la actitud positiva, visualizar y preparar son vitales y no sirven de nada si al final no concretamos y definimos unos objetivos concretos en coherencia con tu sueño, con tus capacidades y tu desempeño.

Para poder responder a las preguntas ¿Qué tengo que preparar?, ¿Cómo lo tengo que preparar? ¿Para cuándo? Es necesario haber abordado el reto de la fijación de objetivos, como mínimo desde dos prismas:

  1. Ya tengo un sueño: ¿Cuál es mi primer paso hoy y/o esta semana para encaminarme a ese sueño?
  2. Ya tengo un sueño: El retroplaning para descomponer ese viaje en etapas y sub etapas hasta llegar al: y mañana, ¿Qué tengo que hacer para dar este primer paso?

No todo el mundo quiere hacer la Transpyr o terminar un Iron Man, y me parece muy bien. Muchas veces el problema surge cuando en un equipo comercial o deportivo, los objetivos o expectativas de los miembros del equipo no coinciden en absoluto. Esto, generalmente, es fuente de estrés y frustración por ambas partes: el que quiere hacer una ruta ciclista de 8h. a ritmo y el que la quiere de 3h. parando a hacer fotos. El que quiere la venta estratégica con mucho valor añadido y el que quiera la venta de commodities. El que quiere ser Granjero y el que quiere ser Cazador.

El reto comercial hoy en día para muchas empresas es:

¿Qué necesita tu empresa hoy para abordar los retos comerciales, Granjeros o Cazadores?

Sobre esto profundizaré en el próximo artículo, hasta entonces…¡¡ÁNIMO CON TU AVENTURA!!

Tenemos ganas de escucharle.

Si tiene alguna duda acerca de un servicio específico de Krauthammer, le pondremos en contacto con la persona que le podrá responder.