Sales excellence October 09, 2018

8 formas de "matar" sus presentaciones de propuestas comerciales

Asegure que su presentación no fallará

Las presentaciones son herramientas de ventas cruciales. Representan oportunidades muy valiosas para conectar con posibles clientes, diferenciar a su empresa frente a la competencia y cerrar el acuerdo. Sin embargo, no siempre resulta fácil crear una presentación ganadora. De hecho, hay muchas cosas que pueden salir mal y que pueden echar por tierra en el último momento la oportunidad que tanto le ha costado desarrollar. Por lo tanto, si quiere que su presentación acabe concretándose en una venta, asegúrese de evitar estos errores letales en sus presentaciones.

1. Presentar una talla única

¿El mayor error en una presentación? No contar con una presentación personalizada. Cada comprador tiene su punto débil particular y la necesidad de contar con una solución exclusiva. Si usted no personaliza la presentación, el cliente no proyectará la imagen de estar usando su producto o servicio. Por eso, durante la preparación de la presentación, investigue a fondo a la empresa de su posible cliente, sus necesidades, retos y cultura corporativa, así como el mercado en el que opera. ¿Cuál es la información específica y los conceptos e ideas que le resultan de interés? ¿Cuál es la mejor manera de comunicarlos? Utilice las respuestas a estas preguntas para diseñar una presentación focalizada y bien estructurada, que sea capaz de inspirar a sus interlocutores a dar un paso adelante.

“Al reunirme con mi futuro cliente, me pregunto cómo puedo diferenciarme, formular una pregunta retadora o conseguir que la persona que tengo frente a mí, piense de manera creativa. No importa cómo lo haga, pero quiero asegurarme de que al final de la reunión, el posible cliente, esté convencido de que me interesa más hacer que su proyecto sea un éxito, que de hacer que se sienta bien.” Magali Vives, Training Consultant

"La mayoría de los comerciales se presentan con una bonita presentación de diapositivas, repasando los puntos fuertes de su propuesta. A menos que venda presentaciones, debería reconsiderar su enfoque. Hágase la pregunta: ¿Cómo tener impacto? Un ejemplo: como consultor, frente a mi interlocutor, entregaré una parte de nuestra propuesta de solución, para que el cliente sea testigo de la misma magia que un participante experimentará durante el training. ¿Está vendiendo helados? Mejor que explicar por qué el suyo es mejor, haga que su cliente lo pruebe. ¡Sea colorido, original y diferente!" Carl Jacobs, Training Consultant

2. No haber ensayado

"No improvisar, ensayar y tener material preparado por escrito." Silvio Ballerini, Training Consultant

No encontrar las palabras adecuadas, leer directamente de las diapositivas, buscar en sus propias notas y tener dificultades con los equipos técnicos. Distracciones de este tipo pueden evitarse ensayando con tiempo. Asegúrese de que es capaz de dar por finalizada su presentación en el tiempo asignado. Verifique todos los aspectos técnicos y decida con antelación dónde colocar sus notas y todo aquello que necesite.

3. Falta de energía y de entusiasmo

"Cambie el ritmo y el tono de su voz, añada pausas, haga preguntas. ¡No sea monótono!" Cristina Chis, ex Training Consultant 

Empezar una presentación con un tono de voz monótono y usar un lenguaje corporal que no transmita buenas sensaciones puede resultar letal para sus objetivos. Se dice que las emociones se contagian. Por eso, el hecho de no demostrar energía y entusiasmo se puede trasladar fácilmente a sus interlocutores. Empiece siempre con una apertura potente, que sea capaz de captar la atención de su público. Infórmeles de la información que se dispone a trasladarles, de las razones de su relevancia y de qué beneficios les reportará la colaboración con usted. Practique un tono coloquial, hablando al mismo tiempo con claridad y a un ritmo moderado. Mantenga el contacto visual para construir un vínculo con sus interlocutores.

4. Jactarse de ofrecer demasiadas ventajas

"No exagere sus particularidades subestimando las ventajas y beneficios para el cliente." Thierry Stéphan, Training Consultant

Hablar en exceso de las ventajas del producto o servicio puede agotar al posible cliente. Estudios recientes han demostrado que el hecho de trasladar demasiada información puede provocar un impacto negativo en la toma de decisiones. Por lo tanto, en vez de jactarse de todo lo que su producto es capaz de hacer, ponga el foco en un par o tres de beneficios que sean capaces de resolver alguna de las áreas de dificultad concretas de su posible cliente. Si destaca solamente los beneficios clave en su presentación, las probabilidades de que el cliente recuerde la información serán más elevadas, lo que se convertirá en un aspecto crucial a la hora de tomar una decisión.

"No hable demasiado de su empresa o de sí mismo. Hable a cerca de ideas que puedan desafiar a su prospecto, sobre situaciones similares y cómo las apoyó. Esto ayudará a su prospecto a descubrir los beneficios que puede brindarle." Cristina Chis, Ex Training Consultant

"No se pierda en los detalles: mantenga la sencillez y centrece en los hechos." Silvio Ballerini, Training Consultant

5. Matar con PowerPoint

"Combine en su presentación diferentes métodos y herramientas: video, una actividad, storytelling, post-its ..." Cristina Chis, Ex Training Consultant

PowerPoint tiene la capacidad de optimizar su presentación; sin embargo, esta misma presentación puede tener consecuencias fatales si las diapositivas tienen demasiado texto, si están sobrecargadas o si tienen un aspecto poco profesional. El foco debe estar puesto en usted y en lo que está diciendo, así que limite el número de diapositivas que utilice. Incluya únicamente datos contrastados e ideas que añadan valor, use poco texto, simplifique los gráficos e incorpore imágenes y vídeos con significado.

6. Ceñirse solo a datos y cifras

"No tenga una comunicación unidireccional: implique a su audiencia." Silvio Ballerini, Training Consultant

Hay demasiadas presentaciones que solo ponen el foco en la funcionalidad o en los beneficios de los servicios o productos. Aunque estos aspectos son importantes, el story-telling (es decir, el hecho de compartir casos reales y testimonios personales en un formato narrativo) le permite demostrar las ventajas de su oferta y le ayuda a conectar con sus interlocutores de una manera memorable. Configure un relato que sea capaz de cautivar a sus interlocutores, incorporando personajes y situaciones interesantes e incluso, si procede, situaciones humorísticas. Y no tenga reparos en formular preguntas para recibir las opiniones y los comentarios de sus interlocutores en aspectos esenciales.

7. No se ciña al guion

Las presentaciones no siempre transcurren de la manera que uno había previsto. Si el público que le escucha decide ir en una dirección distinta (por ejemplo, formulando preguntas o haciendo algún tipo de comentario), debe verlo como una oportunidad de aprender más cosas sobre ellos. Después de todo, ellos son el motivo de que usted esté realizando su presentación. Trate, no obstante, de anticipar las preguntas con un poco de tiempo, ya que así podrá ofrecer las respuestas que buscan.

"Mi consejo es comenzar antes de que comience la reunión. Es decir, enviar un mensaje a través de LinkedIn o Survey Monkey previamente, para descubrir lo que están buscando todos los interesados. De esta manera usted tiene más información y puede ajustar su planteamiento a las necesidades de su audiencia." Jos Verbruggen, Training Consultant

8. Cuando llegue el momento de acabar, acabe

Muchas presentaciones fallan justo en el momento que más importa: acaban sin destacar los mensajes principales o sin generar propuestas de actuación. ¿Qué quiere que hagan sus interlocutores con los conocimientos y las ideas que les ha trasladado? ¿Va a ofrecerles información adicional o a preparar otra reunión o realizar una visita a sus instalaciones? Utilice sus conclusiones para ofrecer las respuestas adecuadas y aproveche la oportunidad para provocar una impresión final duradera.

 

Originalmente publicado el 8 de junio de 2015, actualizado el 9 de octubre de 2018.

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