Liderazgo y Gestión June 20, 2018

Cómo convertir a los rivales en aliados

Cómo ganarse la confianza de las personas manteniéndose firme - Por Ioannis Lagoudakis, Training Consultant

Cómo convertir a los rivales en aliados

En el mundo de los negocios, tener una buena relación con las personas adecuadas puede ser el factor decisivo a la hora de ascender de puesto, de tener éxito en una (nueva) aventura o de restaurar una determinada reputación. Sin embargo, no todo el mundo reacciona igual que usted. De hecho, es posible que algunas personas lleguen a hacerle la vida más difícil. Por eso, cuando hablamos de adversarios, usted tiene tres opciones básicas: ignorarlos, luchar contra ellos o enterrar el hacha de guerra y convertirlos en sus aliados. Si cree que la última opción es la que más le beneficia, aquí le indicamos alguna sugerencia para llevarlo a cabo:

1. Muéstrese más cercano

A menos que esté compitiendo por los recursos y la dominación del mundo con Saurón, Skynet y Darkseid, recuerde que sus adversarios son seres humanos, con las mismas vulnerabilidades que usted, con cosas que les gustan y gente a la que respetan. Trate de conocerles más a fondo a través de la observación y la comunicación con ellos o a través de su red. He aquí algunas sugerencias:

• Siéntese junto a ellos en una reunión y tenga una charla distendida
• Observe aquellas cosas que les hacen reaccionar: ¿Qué es lo que más valoran? ¿Qué es lo que les hace ponerse en guardia?
• Pregunte a aquellas personas cuya opinión sea importante para usted. ¿Qué aspectos valoran acerca de su rival?

Las observaciones que recoja serán de utilidad en las fases siguientes y le abrirán la puerta a nuevas oportunidades de trabajar conjuntamente y no de hacerlo a la contra.

2. Piense en la línea de actuación

Los rivales trabajan en contra de sus intereses con el objetivo de avanzar en su propio interés. Si el interés de sus rivales cambia, entonces podrían convertirse en aliados o socios. Antes de decidir la línea de actuación más adecuada, dedique un poco de tiempo a estas consideraciones:

• ¿Qué es lo que quiere el rival? ¿Cuáles son sus necesidades, valores y criterios para el éxito?
• ¿De qué manera entran en conflicto los éxitos respectivos?
• ¿Qué puede hacer usted para modificar esta situación?

3. Acérquese a su oponente

En su obra clásica Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, Dale Carnegie explica que las personas hacen las cosas por sus propios motivos, que no coinciden con los de usted. Brian Uzzi y Shannon Dunlap, en su artículo en la revista Harvard Business Review describen la siguiente línea de actuación para acercarse a un enemigo:

• Describa sus necesidades y objetivos explicando dónde percibe los puntos de conflicto o la diferencia de prioridades entre los dos.
• Pregunte a su rival cuál es su perspectiva de las cosas y alinee sus objetivos con las necesidades y los deseos de esa persona. ¿Qué son capaces de lograr conjuntamente que sería difícil por separado? Lleve a debate una solución: ¿Qué puede hacer usted de su parte? ¿Qué puede hacer el rival de la suya?

La respuesta no es tan sencilla como parece. A continuación le indicamos algunas de las reacciones posibles ante distintos escenarios:

• Si la otra parte le pide que acepte una solución que no satisface sus necesidades, o que le obliga a aceptar un sistema de valores claramente distinto al suyo, como mínimo puede estar de acuerdo en estar en desacuerdo.
• Si su oponente aún no ha mostrado sus cartas, puede que usted todavía necesite construir unas bases de confianza. Por eso, lo mejor es que le conozcan un poco mejor y que le demuestre que puede confiar en usted (por ejemplo, compartiendo información o bien ofreciendo ayuda).
• Si su adversario recurre a medidas hostiles o a la presión psicológica, entonces trátelo como a un enemigo. Detecte sus puntos vulnerables y utilice recursos de poder.

4. Haga uso del juego de poder

Ayúdele a cometer un error
¿Cómo puede usted usar sus conocimientos o su autoridad para hacerse indispensable? ¿Hay alguna información que puede retener? ¿Puede convencer a los aliados, integrantes del equipo o contactos profesionales de su rival para que le faciliten información de utilidad?

Demuestre a sus enemigos que el juego de poder no le intimida. Conserve la calma y busque señales de cooperación, no de sumisión. En la medida en que sea usted quien controle sus emociones y no al revés, podrá impedir que estas personas, con sus acciones, le hagan daño.

Muestre a sus campeones:
Algunas personas nos respetan por nuestro carácter y nuestras acciones. Otras nos temen por nuestras amistades y nuestros contactos. ¿Quién le cubre las espaldas? ¿Quién le abre las puertas? No pierda la oportunidad de demostrar quién le presta el poder.

5. Sea amable y haga uso de los elogios

Si sus adversarios son dignos de usted, tendrán sus momentos de victoria. Felicíteles por su éxito y elogie sus esfuerzos. La amabilidad demuestra fortaleza de carácter y es una prueba de que está preparado para colaborar en vez de competir. Conózcales un poco más: eso le permitirá centrarse en aquellos aspectos que sabe que son importantes para ellos y, por lo tanto, le permitirá conectar con ellos a nivel emocional. De este modo, sus adversarios sentirán también la necesidad de devolver los elogios o de ofrecer su asistencia cuando surja la oportunidad. En ese momento, usted podrá saber si ha realizado algún progreso en su estrategia para convertirlos en aliados.

6. Vea a su rival como un regalo

En ocasiones, los amigos son "demasiado educados" a la hora de comentar nuestras fortalezas y debilidades. Los rivales, los críticos y los adversarios pueden emitir (voluntaria o involuntariamente) opiniones de gran valor sobre aquellos aspectos que debemos mejorar.

Los oponentes pueden convertirse en aliados con distintas agendas que solo necesitan ser descubiertas. Por lo tanto, no se desanime por las hostilidades iniciales y busque elementos de interés común. Infórmese acerca de sus necesidades, objetivos y puntos débiles. Invíteles a colaborar, comparta con sinceridad sus elogios por sus logros y demuestre, al mismo tiempo, su poder. Las personas tienden a cooperar cuando se dan cuenta de que tienen mucho que ganar y poco que perder, tanto a nivel individual como de equipo.

https://hbr.org/2012/05/make-your-enemies-your-allies


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