Ventas June 15, 2018

Estados Unidos, India y China: Cómo triunfar en el proceso de venta

Diferencias culturales en las ventas B2B

Su producto es excelente, su actitud es positiva y usted sabe que el secreto del éxito en la venta B2B es entender lo que su cliente quiere. Para usted, ponerse en la piel de su cliente es sencillo. Pero, ¿y si esa piel estuviese en Estados Unidos, India o China? ¿Le resultaría igual de sencillo vender?

Hemos pedido a algunos de nuestros consultores que arrojasen un poco de luz sobre las diferencias entre las ventas B2B en EE. UU., India y China.
 

Estados Unidos:

"Seguimos haciendo negocios en Estados Unidos con un apretón de manos y una mirada a los ojos. Independientemente de la tecnología, hay un valor no escrito e inconfundible en las interacciones cara a cara."

Robert Nooney, consultor de Krauthammer en Estados Unidos

Proceso

  • Aunque depende de las conexiones personales, normalmente el proceso de compra no comienza con la persona que toma las decisiones.
  • En una fase inicial, hay que escuchar las llamadas "propuestas tentativas", que reúnen toda la información sobre el vendedor y la transmiten.
  • Una de las cosas que jamás hay que hacer es poner todo el foco únicamente en la persona que toma las decisiones y no hacer caso de las que pueden influir en esa decisión. Está bien valorar adecuadamente las opiniones de otras personas y conocer qué es lo más importante para ellas.

Presentación/estrategia comercial

  • Es importante dejar claro desde el primer momento que usted sabe que su producto o servicio puede resolver los problemas de sus clientes potenciales.
  • En los Estados Unidos, los compradores esperan a los vendedores con confianza pero no con arrogancia.
  • Vaya al grano a la hora de hacer su presentación y no tenga miedo de hacer las preguntas difíciles del tipo "¿Qué le gusta de nuestro competidor?"

Relaciones

  •  En los Estados Unidos, las relaciones personales tienen una gran importancia. Se hacen más negocios "en el campo de golf que en la oficina", algo que las deducciones fiscales para cenas de negocios y bebidas facilitan bastante.
  • Los clientes compran a la gente que conocen e invierten más en productos y servicios de aquellos vendedores a quienes conocen personalmente.

Calendario

  •  El proceso puede ser bastante largo y se puede pasar mucho tiempo con las partes interesadas antes de llegar a la persona que toma las decisiones. Sin embargo, una vez que se llega a la "persona de arriba", el proceso suele acelerarse.
  • Los estadounidenses no son reacios a asumir riesgos con alguien en quien confían. No obstante, a menudo se tarda mucho tiempo en construir esas relaciones y aún más tiempo en mantenerlas.

India:

"En la India existen grandes zonas geográficas distintas y unas diferencias culturales muy marcadas, así que no hay una sola manera de hacer negocios. Hay que ser consciente de la burocracia y del entorno político, mostrando al mismo tiempo una gran sensibilidad ante las necesidades individuales y colectivas de cada organización, así como una gran predisposición a adaptarse."

Julius Lobo, consultor sénior de Krauthammer en India

"Muestre respeto especialmente a los niveles superiores: eso les encanta. Muestre flexibilidad y una mentalidad abierta a las negociaciones. Los hindúes son jerárquicos por naturaleza y sociedad, respetan la edad, la jerarquía y la posición. Evite usar los nombres de pila cuando hable con personas mayores, especialmente en empresas familiares o gubernamentales."

Heike Kshetry, consultora de Krauthammer en India

 Proceso

  •  El mercado de la India es sensible a los precios, con un nivel muy alto de competencia. Es importante formar parte del proceso de compra desde el principio, no solo por razones del propio negocio, sino también para demostrar su presencia estable.
  •  Siempre hay varios niveles involucrados en este proceso. La gerencia quiere un bajo riesgo y un alto rendimiento, sobre todo cuando se establecen relaciones comerciales por primera vez.

Presentación 

  •  Los hindúes suelen sentirse muy cómodos con los proveedores con los que ya están trabajando; cambiar de proveedor requiere mucho esfuerzo, por lo que hay que demostrar que uno es diferente y que vale la pena. Los compradores en la India exigirán referencias y pruebas del trabajo realizado en un sector similar, además de una sólida trayectoria.
  •  Los hindúes son duros negociadores y siempre buscan la mejor oferta al mejor precio posible. Deberá estar preparado para respaldar sus precios y mantenerse flexible y abierto a la negociación.

Relaciones

  •  Las compras en la India se basan en 2 factores: relación y recomendación. Sin estos dos elementos no pasa nada, pero si construye sobre estos dos pilares y se gana su confianza, el negocio llega casi de manera automática.
  • Obviamente, las organizaciones son jerárquicas. Las decisiones se toman en la cima y, para llegar allí, es necesario construir relaciones en todos los niveles de poder con el fin de llegar a la persona que en último término tiene la responsabilidad de tomar esa decisión.
  • Los hindúes establecen vínculos de confianza a través del "chai", por lo que debe estar abierto a pasar un poco de tiempo tomando té o café con los clientes.

Calendario

  •  La toma de decisiones para la compra de alto valor tiende a tomar más tiempo y pasa por varios niveles antes de su aprobación.
  • Averigüe cómo funciona la organización, quién tiene capacidad de influencia y quién puede decidir; de lo contrario, es posible que termine invirtiendo tiempo en la persona equivocada para desarrollar una relación que no acabe teniendo ninguna concreción.
  • La duración de las decisiones varía. En la India, las organizaciones tienen procesos de toma de decisiones bastante rápidos, y eso las coloca en una posición de poder ante una negociación. Las multinacionales tardan más en decidirse.

China

"Guan Xi" (关系) es una parte inevitable de los negocios en China y, en ocasiones, representa el factor determinante en la decisión de comprar o no. Las referencias que provienen de un hermano o de un pariente son más útiles que las de un antiguo compañero de trabajo; una palabra de un amigo cercano tiene más valor que 500 valoraciones positivas en las redes sociales."

Gary Chu consultor de Krauthammer en China 

"En China usamos un proverbio que dice: "La posición determina tus pensamientos". La toma de decisiones se ve influenciada por la posición en la que usted se encuentra, y no va a poder controlar lo que va más allá del alcance de su posición."

Yang Wang, consultor de Krauthammer en China

Proceso

  •  El proceso de compra sigue un flujo muy riguroso. Por lo general, las decisiones se toman con un enfoque jerárquico y descendente, aunque hay muchas clases distintas de empresas y en cada una de ellas el proceso es también distinto.
  •  A mayor número de personas implicadas en la toma de decisiones, más complejidad tendrá el proceso.

Presentación

  •  En China es necesario mostrar respeto y reconocer la jerarquía.
  •  Asegúrese de demostrar que conoce al cliente y sus necesidades empresariales, poniendo énfasis a la vez en el valor, la experiencia y el servicio ofrecidos.
  •  La profesionalidad debe ser demostrada en todo momento.
  •  Demuestre que su interés radica en establecer una relación comercial a largo plazo y no solo en un negocio rápido.

Relaciones

  • En China, crear un buen "Guan Xi" (favoritismo derivado de una relación personal de confianza) con un cliente existente o potencial puede abrir la "puerta" a su favor y cerrarla para sus competidores.
  • A veces, la separación que existe entre las relaciones personales y las empresariales no está muy definida. Además, un regalo personal, un favor mutuo o una comida memorable pueden desempeñar un papel clave a la hora de lograr el éxito.
  • No significa no, y a veces el silencio significa no también. De todos modos, si mantiene un buen "Guan Xi" con todo el mundo, usted volverá a tener otra oportunidad en el futuro.

Calendario

  •  El tiempo que se tarda en tomar una decisión depende del número de personas implicadas.
  •  Se debe invertir tiempo en construir relaciones y ganarse la confianza de las personas, especialmente de los aliados que pueden influir positivamente en las decisiones. En definitiva, pasar tiempo motivando a los aliados.
  • La paciencia es crucial para desarrollar negocios a largo plazo.

Independientemente del país en el que se encuentre, las personas son lo más importante detrás de cada organización en la que tenga puesto su interés; recuerde además que la construcción de relaciones con las personas adecuadas y de la manera correcta constituye una parte esencial del proceso de venta. Si tiene todo esto en cuenta y separa aquellos aspectos que pueden diferir en el enfoque de venta B2B, sus esfuerzos comerciales tendrán muchas posibilidades de saborear el éxito.

 

Sugerencias imprescindibles para los 3 países

 

* concéntrese en el desarrollo relacional

* esté preparado para invertir tiempo

* haga uso de un enfoque personal y directo

* trabaje con el proceso establecido, no contra él

* identifique lo antes posible a las personas clave en la toma de decisiones

* comunique con claridad sus competencias y su propuesta única de venta

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