Venta Estratégica para Grandes Cuentas

Oportunidades de negocio en un entorno complejo

Bosquejo

La venta de soluciones globales y complejas exige la habilidad de distinguir entre los roles y la posición de todos los actores involucrados en el proceso decisorio. Hay que tener en cuenta todo, haciendo uso de las actitudes y estrategias apropiadas.

Participantes

Todo gestor de grandes cuentas o persona que tenga que afrontar procesos de venta complejos en el que varias personas intervienen en la toma de decisión

Objetivos

  • Optimizar las oportunidades de éxito en los procesos con grandes cuentas
  • Integrar las dimensiones política y estratégica en los procesos de venta
  • Establecer y desarrollar relaciones de alto nivel
  • Identificar las funciones y roles de cada persona implicada y gestionar sus diferencias
  • Promover una ‘visión de comprador’ y aportar valor añadido
  • Adoptar una postura de ‘consultor de ventas’ y de resolución de problemas
  • Desarrollar la cartera de negocio anticipando las futuras necesidades

EUR 3450

Fechas Jan 14, 2020
Feb 6, 2020
Mar 5, 2020
Apr 7, 2020
Idioma Francés
En su zona Paris
Contacto Paris, Francia

+33 1 44 69 60 00

info.paris@krauthammer.com

* Inversión total sin IVA, incluye gastos logísticos (salón, comidas y material) * El programa podrá posponer su comienzo o cancelarse de no alcanzar el mínimo indispensable de inscripciones al mismo. En caso de ocurrir cualquiera de estas situaciones, se comunicará a los participantes con un mínimo de 2 meses de antelación a la fecha de comienzo prevista inicialmente. **El lugar (Madrid o Barcelona) se decidirá en función de las inscripciones y se comunicara a los participantes dos meses antes del comienzo del programa.

Proceso de entrenamiento

Strategic Selling

Interacción cara a cara

Entrenamiento presencial

Tiempo esencial para practicar y aprender a través de juegos de rol y juegos reales

Debate de objetivos de aprendizaje con N+1

La implicación del personal de dirección en el proceso de entrenamiento es un factor esencial para el éxito de estas acciones.

Interacción virtual

Reflejo positivo

Compartir opiniones positivas

Aprendizaje autónomo

Módulos y vídeos de e-learning

Gama completa de contenidos digitales

Juegos serios

Más seriedad en los juegos de rol, imposible

Sistema de experiencia de aprendizaje Koach

Nuestra plataforma multidispositivo y centrada en el usuario proporciona una experiencia de aprendizaje inmersivo que aumenta el grado de implicación de los participantes.

Práctica en el trabajo

Nuestros procesos de entrenamiento estimulan la práctica en el puesto de trabajo, con oportunidades frecuentes para compartir información y casos de éxito.

Programa

Día 1 - Comprender el entorno del cliente - identificar el problema

  • Percepción personal y realidad del cliente: temores, obstáculos, trampolines
  • Los fundamentos de la comunicación interpersonal en los tratos comerciales
  • Ventas estratégicas complejas: procesos y características
  • La referencia activa: el objetivo final de toda estrategia de desarrollo de una cuenta clave
  • Preguntas para perfilar con exactitud el problema del cliente y establecer un estado real de la situación

Día 2 - Aclarar la posición de cada actor clave, hacer una propuesta válida

  • El proceso interno de toma de decisiones: los diferentes roles, los 6 actores clave
  • Situar a cada actor en su posición para una motivación hacia el proyecto y la solución; según su grado de influencia, el proceso de toma de decisiones y su dinámica
  • Establecer un marco para los proyectos ‘co-definidos’: una comprensión común mutua, un punto de salida bien determinado y expresar con claridad los beneficios medibles
  • Los 4 elementos de una propuesta válida: el contexto general, el marco del proyecto, la solución, la creación válida
  • Preguntas indirectas para aclarar los bloqueos potenciales y obtener respuestas más “sinceras”
  • Autocontrol ante situaciones confrontativas, la gestión emocional de la relación

Día 3 - Mostrar nuestras diferencias - comprometer a las personas que toman las decisiones

  • Presentar la oferta al cliente y gestionar las objeciones específicas
  • La negociación frente a un ‘comité de compras’: los comportamientos apropiados
  • La negociación del precio y la defensa de los márgenes: ¡fuera cláusulas!
  • Saber cerrar: validar todos los parámetros para asegurar la firma

Día 4 - Maximizar las oportunidades para una conclusión positiva - desarrollar una relación de asociados y una red de contactos

  • Estrategias de ataque frente a la competencia y análisis de la diferencia
  • Medir el éxito, evaluar la probabilidad de concluir, reaccionar a tiempo
  • Convencer internamente: conseguir el acuerdo de su manager a una petición específica del cliente
  • Del ROI al ROC – cuando esté asegurado el retorno sobre la inversión del cliente, ¡obtener nuestro propio “retorno sobre el cliente”!
  • La entrevista de asociados: instaurar una prospectiva regular para asegurarse del volumen de negocios y de la satisfacción del cliente

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Tenemos ganas de escucharle.

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