Krauthammer

Gestión de ventas y cuentas

Aspectos esenciales de un socio comercial

Bosquejo

Desde prospectar hasta cerrar un trato defendiendo los márgenes, este programa cubre todos los aspectos relacionados con la venta. Se entrena cada paso del proceso de ventas según el entorno profesional de cada participante.

Participantes

Vendedores y gestores de cuentas

Objetivos

  • Generar pistas de ventas más productivas: eficientes, precisas y estratégicas
  • Mejorar la tasa de éxito: dominio consistente de todos los pasos del proceso de ventas
  • Identificación y progreso de oportunidades más rápidos: tanto con clientes actuales como con los nuevos
  • Mayor comprensión de las necesidades del cliente: incluidos los problemas operativos y los impulsores de valor
  • Mejor percepción del valor por parte de los grupos de interés más relevantes: identificar los agentes clave y abordarlos de manera impactante
  • Mayor impacto en los encuentros personales: propuestas de valor de gran alcance, casos de negocio y presentaciones
  • Mantener la confianza conforme aumentan los riesgos: proteger el precio y el margen, negociaciones, cierre del trato
  • Consolidar colaboraciones permanentes: gracias a un valor añadido distintivo y sostenible
  • Convertir los clientes en embajadores: beneficio que nace de su aliado más poderoso

CHF 5095

Fechas Sep 4, 2018
Oct 11, 2018
Nov 6, 2018
Dec 4, 2018
Jan 24, 2019
Idioma Alemán
En su zona Zürich
Contacto Zurich, Suiza

+41 43 255 30 60

info.zurich@krauthammer.com

* Inversión total sin IVA, incluye gastos logísticos (salón, comidas y material)

Proceso de entrenamiento

learning journey

Interacción cara a cara

Classroom training

Entrenamiento presencial

Tiempo esencial para practicar y aprender a través de juegos de rol y juegos reales

Learning goals

Debate de objetivos de aprendizaje con N+1

La implicación del personal de dirección en el proceso de entrenamiento es un factor esencial para el éxito de estas acciones.

Interacción virtual

Positive Mirror

Reflejo positivo

Compartir opiniones positivas

Aprendizaje autónomo

Elearning

Módulos y vídeos de e-learning

Gama completa de contenidos digitales

Memo card app

Aplicación Memo Card

Herramienta útil y siempre disponible para activar la memoria

Serious games

Juegos serios

Más seriedad en los juegos de rol, imposible

Portal

Sistema de experiencia de aprendizaje Koach

Nuestra plataforma multidispositivo y centrada en el usuario proporciona una experiencia de aprendizaje inmersivo que aumenta el grado de implicación de los participantes.

On the job practice

Práctica en el trabajo

Nuestros procesos de entrenamiento estimulan la práctica en el puesto de trabajo, con oportunidades frecuentes para compartir información y casos de éxito.

Programa

Día 1 - Yo, el mercado, mi posición, mi objetivo

  • El perfil y los criterios ideales para la excelencia del vendedor de alto desempeño
  • Percepciones sobre mí mismo, mi trabajo y mis desafíos
  • Un objetivo adicional: mis objetivos de aprendizaje, mi ambición y mis oportunidades actuales
  • Vuelta al gimnasio. Aspectos fundamentales de la comunicación interpersonal, aprender nuevas habilidades y repertorio
  • Máximo 3 minutos: posiciones orientadas al cliente
  • El poder de la influencia positiva
  • Los 4 tipos de conversación con el cliente: relación, posibilidades, oportunidades, acuerdo
  • Las 5 actitudes que sostienen la negociación comercial Los 4 tipos de conversación con el cliente: relación, posibilidades, oportunidades, acuerdo
  • Trabajo de análisis de la red

Día 2 - Clientes nuevos y actuales, identificar y cualificar una oportunidad

  • Su experiencia del aprendizaje: un beneficio para los demás
  • Generar pistas comerciales: intercambio de estrategias y mejores prácticas: frío, caliente, inevitable y fundamental
  • Movilizar nuestros contactos, convertir los indicadores en oportunidades
  • El motor económico: nuestras referencias activas
  • Decidir ir/no ir para avanzar en el laberinto de las ventas
  • El poder de las preguntas, formular, dirigir, motivar para crear o para discernir problemas y necesidades
  • "El maletín": preparación personalizada para obtener el mejor resultado de nuestras reuniones comerciales
  • Entrenamiento de las mejores prácticas con casos de clientes: definición de oportunidades
  • El "metamensaje": un mensaje más allá de las palabras, cómo descodificar lo que nuestros clientes no dicen

Día 3 - Comprender las necesidades del cliente, definir la oportunidad y la necesidad, identificar los agentes

  • Informe de progreso: coordinar las necesidades del público con lo que puedo ofrecer
  • El caso y cómo lo presenta el cliente: feedback y preguntas al cliente
  • Problemas, soluciones y beneficios del
  • Técnicas para preguntar: especificación e impulsores de valor
  • Comprender el proceso de ventas y el poder y la posición del grupo de interés clave
  • Preguntas orientadas al grupo de interés, identificar los impulsores de val

Día 4 - Presentación de la propuesta de valor específica para el cliente y promover un contexto “ganador-ganador”

  • Informe de progreso: referencias activas/estrategia de red y oportunidades clave
  • Intercambio de mejores prácticas: redacción de la propuesta, solicitudes de información y solicitudes de propuestas
  • Preparar la presentación: estrategia, roles, quién estará presente, qué pasará, quién tomará la decisión, quiénes son los aliados
  • Presentación de la propuesta: problemas, requisitos, soluciones y razones de compra únicas: destacar los beneficios
  • Presentación en grupo: expectativas, presentación, trabajo en equipo, interrupciones y organizar turnos de preguntas y repuestas
  • Reposicionar opciones, tratar la indecisión, usar la presión
  • La actitud "doctor": saber y comunicar lo que es bueno para el cliente: consejos asertivos

Día 5 - Negociación, cierre y desarrollo posterior de la relación

  • Informe de progreso: resumen de las presentaciones del último mes, puesta en práctica de las lecciones aprendidas, negociaciones y feedback
  • Garantizar precios y márgenes. Expresar nuestra posición con claridad ymantenerla
  • La objeción de la "competencia": ¿cómo podemos ayudar al cliente potencial a hacer una comparación objetiva a nuestro favor?
  • La colaboración: avanzar más allá de la venta básica para pasar a ser un socio de negocio a largo plazo
  • Desarrollar cuentas para crear una próspera fuente de negocios
  • Red de contactos: identificar, desarrollar e enriquecer nuestra red para que se nos conozcan mejor
  • Feedback final

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