Promotion de l’excellence commerciale mondiale par le biais d’un programme de vente international

Chemicals & Manufacturing
Akzo Nobel

Défi

AkzoNobel Performance Coatings, leader mondial en revêtements, a lancé une nouvelle stratégie de croissance différenciée (« Invest, sustain or cash »), avec des implications pour sa force de vente et plus particulièrement pour ses managers commerciaux. La stratégie définissait plus clairement les différences entre la fonction de représentant commercial et celle de manager. Ces derniers passaient d’un rôle plus opérationnel vers une position de leadership. Ils devaient se concentrer davantage sur les processus, les segments de marché et la gestion de leurs équipes de vente, ce qui représentait un changement majeur dans leur description de fonction. En parallèle, ce changement nécessitait une communication efficace avec les collaborateurs de vente, ainsi qu’avec les autres postes de fonction. Un programme de formation international en gestion des ventes était donc requis, non seulement pour communiquer les changements mis en place, mais également pour donner aux managers les compétences nécessaires à leur rôle redéfini.

Solution

Certaines entreprises d’AkzoNobel Performance Coatings avaient déjà collaboré avec Krauthammer par le passé. Compte tenu de leur expérience positive, Krauthammer s’imposait comme le partenaire idéal. AkzoNobel et Krauthammer ont élaboré conjointement un programme de formation commerciale multiniveaux avec un déploiement mondial planifié. L’alliance du savoir-faire de Krauthammer et des spécificités commerciales d’AkzoNobel a permis de concevoir un programme optimal. Celui-ci s’articule autour d’un apprentissage hybride propice au développement du bon état d’esprit et des compétences appropriées pour l’excellence commerciale. La préparation des managers commerciaux à leur nouveau rôle constituait l’objectif le plus urgent pour AkzoNobel. Toutefois, l’entreprise a rapidement décidé d’étendre le cadre aux acteurs en première ligne en ajoutant des formations pour les fonctions moins gradées. Tous les managers en première ligne qui participaient à la formation étaient supposés posséder des bases en vente. Cependant, il s’est avéré qu’il existait une grande variété d’antécédents et d’expériences au sein des professionnels commerciaux. L’ajout de notions de base en vente, ainsi que la création d’un langage commercial standard ont résolu ce problème. Les participants ont aimé que les formations reflètent la réalité de leur quotidien.

Résultats

En parallèle de ces formations, d’autres ateliers et activités en interne ont permis de diffuser les différents processus commerciaux au sein de l’organisation. Cela a contribué à augmenter la reconnaissance et l’engouement pour ces changements, par rapport à une communication par canal unique. Désormais, les participants s’impliquent davantage dans les changements mis en place, ils se sentent plus entendus et appliquent activement ce qu’ils ont appris. Ils font part de leurs impressions sur ce qu’ils ont retiré des sessions de formation et disposent désormais d’une base solide pour promouvoir l’excellence commerciale chez AkzoNobel. Le déploiement mondial de la formation a également joué un rôle crucial dans la réussite du programme. Krauthammer a démontré sa flexibilité en disposant de formateurs locaux et internationaux, pouvant exercer dans le monde entier. En effet, au premier stade de ce programme pluriannuel, Krauthammer donnait des sessions de formation dans plus de 30 pays et dans plus de 15 langues.

Krauthammer consultants are flexible, the communication is easy and there is a clear responsiveness to our needs

MARIE CÉCILE DEKKER COMMERCIAL EXCELLENCE DIRECTOR

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