Krauthammer

Luba

Client
Luba

Domaine
Services

Sujet
Management commercial et coaching

Objectif
Passer de recruteur à prestataire de services RH grâce à de nouveaux comportements commerciaux

Nos experts sur ce projet

Rob Westgeest

Rob Westgeest

Independent trainer

We Sense

Fondée en 1968 à Leyde, Luba a été l’une des premières sociétés de recrutement des Pays-Bas. Elle dispose aujourd’hui d’un réseau local de 50 agences. Les services de recrutement et placement pour les petites et moyennes entreprises constituaient le positionnement de marché traditionnel de Luba. La direction souhaitant élargir son offre et devenir un partenaire RH de confiance pour leurs clients, un changement était donc nécessaire au niveau de leur approche client.

We Bridge

Plusieurs ateliers ont été organisés avec l’équipe de direction de Luba pour évaluer la situation. Ils ont rapidement pris conscience que la mise en œuvre d’un nouveau processus de vente était nécessaire si, de simple fournisseur, Luba voulait évoluer en un partenaire pour ses clients. Lors de ces ateliers, les consultants Krauthammer et la Direction de Luba ont donc élaboré le nouveau processus de vente en suivant les principes de la vente consultative (croire aux partenariats et agir en conseiller pour les clients).

We Design

Krauthammer a conçu une formation de cinq jours pour permettre à l’équipe de management de diriger et coacher les collaborateurs au nouveau processus de vente. Les éléments du programme liés à la vente étaient les suivants : « premier contact », « proposition de valeur », « gestion des objections » et « références actives ». Au niveau du volet « management et coaching », ont été abordés les thèmes suivants : « fixation d’objectifs », « feedback », « motivation des équipes » et « délégation ».

We Facili'train

Outre l’équipe de management, des consultants et des managers de filiale ont également suivi un programme de vente de quatre jours, qui mettait l’accent sur les « références actives ».

Au total, 30 employés ont ainsi été formés.

Après la formation, des « sessions d’entraînement » ont été organisés pour ne pas perdre les expériences et apprentissages acquis. Le thème de chaque session est défini par le groupe, constitué de managers de filiale et de consultants. Le consultant Krauthammer joue ici un rôle d’animateur.

You Drive

Le programme a débouché sur une amélioration notable de la qualité des échanges avec les clients. Le processus de vente est utilisé au quotidien et sert de référence pour apporter des modifications si les résultats ne suivent pas. Sans compter que Luba a pu tirer parti d’opportunités de vente croisée grâce à la meilleure collaboration entre les consultants et les managers de marque.

Comment un changement de comportement et d’attitude des collaborateurs en contact avec les clients se traduit-il par une satisfaction accrue de la clientèle ?

André Koch souhaitait que sa force commerciale et son back office augmentent leur orientation client.
2 journées ont été créées : un workshop vente et un programme accès sur les compétences au téléphone pour le back office.

Inclus dans le parcours d'apprentissage de André Koch :

Bâtir un leadership dans un environnement multiculturel compétitif

AdNovum a fait face à des problèmes croissants dans un environnement international. Un training de leadership de 3 jours axé sur la communication multiculturelle a été mis en place axé sur la fixation d’objectifs, la délégation, la motivation des hommes, le feed-back et l’entretien de recadrage.

Inclus dans le parcours d'apprentissage de AdNovum:

Coacher le nouveau Comité de Direction pour qu'il agisse rapidement comme une seule équipe

Le nouveau Comité de Direction de Clariant Global Business Services devait se comporter comme une réelle équipe dès la première journée. Pour affronter ce challenge il s’est lancé pendant 10 mois dans le voyage d’une équipe hautement performante.

Inclus dans le parcours d'apprentissage de Clariant:

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