Roche

Client
Roche

Domaine
Santé

Sujet
Management commercial et coaching
Renforcement des capacités commerciales

Objectif

Mise en œuvre de la méthode Roche d’engagement des clients

Des experts médicaux devenus prestataires de services

Nos experts sur ce projet

René Keller

Senior Consultant

We Sense

L’équipe de vente de Roche Pharma Switzerland connaissait une très belle réussite et pour pouvoir assurer cette pérennité, Roche entendait bien tout mettre en œuvre pour rester « au sommet de sa catégorie ».

We Bridge

Roche a décidé de mettre au point un concept de formation modulaire axé sur des sessions d’une journée, traitant de thèmes spécifiques et de situations difficiles dans le cadre de gestion d’appels commerciaux.

We Design

En étroite collaboration avec Krauthammer, Roche a conçu, développé et mis en œuvre conjointement un cycle de formation cohérent. Tous ces programmes sont désormais axés sur la « méthode Roche d’engagement des clients », un cadre définissant les critères observables de comportements commerciaux. Les sessions de formation impliquaient des phases d’interaction pertinentes avec les clients. Pour veiller à l’adaptation de chaque session au niveau de compétences de chacun, le comportement des employés a fait l’objet d’une évaluation dans le cadre de la « méthode Roche d’engagement des clients ».

We Facili'train

Près de 200 personnes ont participé aux séances de formation s’étalant sur plusieurs années. Le contenu de ces programmes a évolué pour inclure de véritables situations professionnelles.

Au fil du temps les compétences des représentants commerciaux ont augmenté rendant les sessions de coaching avec des managers opérationnels plus importantes encore.

Pour satisfaire ce besoin, de nouveaux programmes ont été mis en place, notamment de formation de coach (Train the Coach).

You Drive

Les postes en contact avec la clientèle chez Roche peuvent désormais mener des conversations de haute qualité avec les clients. Les managers commerciaux ont amélioré leurs compétences en coaching et sont en mesure de soutenir individuellement leur équipe de vente. Roche et Krauthammer ne cessent d’optimiser ce programme pour en améliorer la flexibilité et l’orientation client.

Nous sommes impatients d’avoir de vos nouvelles.

Si vous avez la moindre question sur l'un de nos services, nous vous mettrons en relation avec la personne qui pourra vous apporter plus d'informations.