Roche

Client
Roche

Domaine
Santé

Sujet
Management commercial et coaching
Renforcement des capacités commerciales

Objectif

Mise en œuvre de la méthode Roche d’engagement des clients

Des experts médicaux devenus prestataires de services

Nos experts sur ce projet

René Keller

Senior Consultant

We Sense

L’équipe de vente de Roche Pharma Switzerland connaissait une très belle réussite et pour pouvoir assurer cette pérennité, Roche entendait bien tout mettre en œuvre pour rester « au sommet de sa catégorie ».

We Bridge

Roche a décidé de mettre au point un concept de formation modulaire axé sur des sessions d’une journée, traitant de thèmes spécifiques et de situations difficiles dans le cadre de gestion d’appels commerciaux.

We Design

En étroite collaboration avec Krauthammer, Roche a conçu, développé et mis en œuvre conjointement un cycle de formation cohérent. Tous ces programmes sont désormais axés sur la « méthode Roche d’engagement des clients », un cadre définissant les critères observables de comportements commerciaux. Les sessions de formation impliquaient des phases d’interaction pertinentes avec les clients. Pour veiller à l’adaptation de chaque session au niveau de compétences de chacun, le comportement des employés a fait l’objet d’une évaluation dans le cadre de la « méthode Roche d’engagement des clients ».

We Facili'train

Près de 200 personnes ont participé aux séances de formation s’étalant sur plusieurs années. Le contenu de ces programmes a évolué pour inclure de véritables situations professionnelles.

Au fil du temps les compétences des représentants commerciaux ont augmenté rendant les sessions de coaching avec des managers opérationnels plus importantes encore.

Pour satisfaire ce besoin, de nouveaux programmes ont été mis en place, notamment de formation de coach (Train the Coach).

You Drive

Les postes en contact avec la clientèle chez Roche peuvent désormais mener des conversations de haute qualité avec les clients. Les managers commerciaux ont amélioré leurs compétences en coaching et sont en mesure de soutenir individuellement leur équipe de vente. Roche et Krauthammer ne cessent d’optimiser ce programme pour en améliorer la flexibilité et l’orientation client.

D'autres cas clients à parcourir

Mise en place de normes pour une culture du leadership axée sur la valeur, pour faire suite à une stratégie d’internationalisation

Armacell a mis en place des normes internationales sur la performance managériale à travers un programme de 3 jours dédié au développement du leadership. Ces normes sont aujourd’hui appliquées par tous les managers.

Inclus dans le parcours d'apprentissage de Armacell :

Bâtir un leadership dans un environnement multiculturel compétitif

AdNovum a fait face à des problèmes croissants dans un environnement international. Un training de leadership de 3 jours axé sur la communication multiculturelle a été mis en place axé sur la fixation d’objectifs, la délégation, la motivation des hommes, le feed-back et l’entretien de recadrage.

Inclus dans le parcours d'apprentissage de AdNovum:

Managers et Dirigeants bien formés au service d’une amélioration de la satisfaction d’équipe et de la fidélisation des collaborateurs

Huntsman devait unifier ses outils managériaux pour réduire les écarts entre les régions et les divisions. Le programme Advanced Management conçu conjointement était focalisé sur les styles de leadership et le développement des employés.

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