Krauthammer

Vente stratégique

Développer les opportunités commerciales dans des environnements complexes

Aperçu

La vente de solutions globales et souvent complexes exige des responsables grands comptes de savoir distinguer les rôles et positionnements des différents acteurs du processus de décision. Il s’agit alors pour eux d’agir en conséquence, en utilisant les attitudes et stratégies d’approche les plus appropriées.

Participants

Responsables « grands comptes » ou « comptes-clés », Responsables des ventes, Ingénieurs commerciaux, Commerciaux vendant des solutions complexes s’apparentant à des projets

Objectifs

  • Optimiser les chances de réussite de toute démarche vente compte-clé
  • Intégrer les dimensions stratégique et politique dans le processus de vente
  • Établir et développer une relation à haut niveau
  • Identifier les rôles et fonctions de chacun des acteurs et gérer leurs divergences
  • Élaborer une véritable vision d’achat et créer de la valeur
  • Se placer dans une logique de vente-conseil et de résolution de problèmes
  • Développer son portefeuille d’affaires en anticipant les besoins futurs

EUR 3395

Date(s) Apr 10, 2018
May 3, 2018
Jun 7, 2018
Jul 5, 2018
La langue Français
Dans votre région Charenton-Le-Pont
* Investissement total HT, incluant les frais logistiques (restauration et matériel).

Parcours d’apprentissage

learning journey

Interaction directe

Classroom training

Formation en présentiel

Temps essentiel pour la pratique et l’apprentissage via les jeux de rôle et mises en situation réelle

Classroom training

Coaching de cadres supérieurs

Optimisation des performances et développement personnel

Learning goals

Discussion sur les objectifs d’apprentissage avec N+1

L’implication de la direction dans le parcours d’apprentissage constitue un facteur essentiel pour une vraie réussite du parcours d’apprentissage.

Interaction virtuelle

Positive Mirror

Positive Mirror

Partage de feedback positif

Apprentissage autonome

Elearning

Vidéos et modules en e-learning

Gamme complète de contenus numériques

Memo card app

Application Memo Cards

Aide-mémoire utile toujours à portée de main

Serious games

Simulateur comportemental

Des jeux de rôle très réalistes

Portal

Système d’expérience de l’apprentissage Koach

Notre plateforme multidispositif axée sur l’utilisateur offre une expérience d’apprentissage immersive favorisant l’engagement.

On the job practice

Expérience pratique

Nos parcours de développement favorisent au maximum l'expérience pratique, avec de fréquentes occasions de retours de mise en application et de partage des succès.

Programme

1er jour : Comprendre l’environnement d’un client – Identifier son problème

  • Perception personnelle et réalité client compte-clé : craintes, obstacles et tremplins
  • Les essentiels de la communication inter-personnelle liés à la démarche commerciale
  • Processus et caractéristiques propres à la vente stratégique complexe
  • La Référence Active : l’objectif final de toute stratégie de développement d’un compte-clé
  • Les questions pour localiser la problématique client et établir un réel “constat de douleur”

2e jour : Clarifier la position de chacun – Établir une proposition de valeur

  • Le processus de décision interne : les différents rôles, les 6 acteurs-clés
  • Le positionnement de chacun par rapport au projet et à la solution ; degré d’influence, processus de décision et interactions
  • Les 4 parties de la proposition de valeur : contexte général, cadre du projet, solution, création de valeur
  • La question indirecte pour lever les éventuels freins et obtenir une réponse plus “vraie”
  • La maîtrise de soi lors des diverses confrontations et la gestion émotionnelle de la relation

3e jour : Démontrer sa différence – Engager les décideurs

  • La présentation de notre offre chez le client : synthétiser le fond, optimiser la forme
  • Le traitement des objections spécifiques lors de présentations plénières, débats contradictoires
  • La négociation face à un “comité d’achat” : les comportements appropriés
  • La préparation à la négociation : différentes issues, niveaux d’acceptation, ligne de rupture
  • La défense du prix, des marges : les réponses aux 4 grands types d’objection

4e jour : Maximiser les chances d’une conclusion positive – Développer partenariat et réseau

  • Les stratégies d’attaque face à la concurrence et l’analyse de la différence
  • Apprécier les chances de succès : évaluer les probabilités de conclure… et réagir tant qu’il en est encore temps
  • Agir efficacement sur sa hiérarchie : influencer en interne pour satisfaire des demandes particulières client- Du ROI au ROC : dès lors que son retour sur investissement est assuré, obtenir notre retour sur client !
  • L’entretien de partenariat : instaurer une prospective régulière pour une meilleure fiabilité de ses ventes et de la satisfaction client

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