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La gestion des grands comptes

La croissance des comptes stratégiques

  • 5 mois
  • 5 jours

La gestion d’un grand compte est une grande responsabilité. Après tout, endommager ou perdre un grand compte peut avoir un impact profond sur les chiffres commerciaux annuels. Votre profil est adapté pour assumer cette responsabilité car vous possédez un talent unique pour unifier les opportunités et les intérêts commerciaux, ainsi qu’un intérêt réel pour nouer des relations significatives. Malgré ce talent, ou peut-être grâce à lui, la complexité croissante de la gestion des grands comptes ne vous a pas échappé. Le nombre d’acteurs très professionnels que vous devez influencer positivement dans votre propre organisation, et dans celle du client, ne cesse d’augmenter ; la qualité de votre sens des affaires et de vos capacités de gestion de compte à plusieurs niveaux dépend de votre faculté à entretenir des relations. Enfin, la concurrence se montre de plus en plus habile à travers des propositions innovantes. Il est temps de vous remettre en question et d’acquérir la maîtrise des derniers outils, concepts et bonnes pratiques.

Participants

Les responsables de grands comptes et les chargés de comptes seniors axés sur le développement de comptes ou de clients stratégiques à long terme, et les personnes qui souhaitent renforcer leur rôle dans la gestion de comptes, la connexion ou le développement commercial. Ce parcours d’apprentissage est pensé pour les participants enthousiastes qui sont prêts à investir régulièrement 2 jours par mois dans leur développement professionnel pendant 7 mois. L’approche consiste à exploiter les apprentissages en continu, de sorte qu’à la fin du parcours, vous aurez déjà obtenu des résultats commerciaux concrets en appliquant de nouvelles connaissances.

À la fin du training, vous saurez

Personnellement : une relation intensive et à long terme avec les clients, des contributions concrètes et incontestables à la croissance et à la réalisation des ambitions du client, et la mise en œuvre d’une croissance commerciale pour votre propre organisation. En bref : la création et l’exploitation d’opportunités commerciales et l’apport d’une valeur ajoutée au client pour la plus grande satisfaction des parties prenantes internes et externes.

Pour votre organisation : une compréhension exceptionnelle des clients importants, la création de solides opportunités commerciales et un réseau interne et externe géré efficacement, visant à atteindre les résultats souhaités. Cela stimule la satisfaction du client, les activités et la relation ou le partenariat à long terme avec le client. L’effet positif se répercute sur les coûts commerciaux, les marges, la fidélisation et le développement des clients importants.

Programme

1
  • Préparer le terrain…
  • Sélectionner les grands comptes au potentiel adapté
  • Analyser vos grands comptes pour les connaître en profondeur et trouver des opportunités réelles et innovantes
  • Créer une proposition de valeur impossible à refuser
  • Saisir votre plan de grands comptes à des fins multiples
  • Gérer vos résultats futurs
2
  • Rédiger un rapport sur les résultats obtenus
  • Maîtriser les éléments fondamentaux de la communication de connexion
  • Styles de communication au sein de l’équipe des grands comptes
  • Gérer les facteurs de réussite clés pour obtenir des résultats
  • Sélectionner et développer la meilleure équipe pour réussir
  • Exercer une influence en interne au service d’un engagement réel pour surpasser les attentes
  • Gérer vos résultats futurs
3
  • Rédiger un rapport sur les résultats obtenus
  • Commencer par la qualification
  • Comprendre les raisons et le désir de changement du client
  • Acquérir une vue d’ensemble de la situation
  • Créer avec votre client une proposition de valeur convaincante qui fera la différence
  • Diriger des réunions commerciales efficaces
  • Gérer vos résultats futurs
4
  • Rédiger un rapport sur les résultats obtenus
  • Se gérer soi-même
  • Gérer la progression à tous les niveaux
  • Diriger l’équipe sans autorité
  • Influencer les grands comptes pour obtenir une progression et des résultats
  • Considérer le projet
  • Gérer vos résultats futurs
5
  • Rédiger un rapport sur les résultats obtenus
  • Transformer vos grands comptes en générateurs de leads proactifs
  • Démontrer proactivement votre valeur ajoutée personnelle avec de nouvelles perspectives/solutions
  • Combler les différences pour réussir sur le plan commercial
  • Gérer le compte pour développer l’activité
  • Gérer vos résultats futurs

Outils d’apprentissage

  • Au cours d’un entretien individuel, le participant et son manager abordent et définissent les objectifs à atteindre à travers cette formation
  • Le participant ne peut travailler pour obtenir les résultats escomptés que s’il connaît les attentes de son manager et de son entreprise
  • Le point le plus important pour profiter du parcours d’apprentissage : mettre ses connaissances en pratique !
  • Des plans d’action sont définis dès la salle de formation...
  • ... pour permettre au participant d’évaluer ses progrès par rapport à ses propres standards, au quotidien
  • Le parcours d’apprentissage repose sur des journées de training animées et interactives
  • La confrontation positive et le feedback stimulent le changement de comportement
  • L’interaction au sein du groupe permet d’apprendre de ses pairs dans un environnement à la fois sûr et stimulant
  • Rappels intelligents et facilement accessibles des principaux enseignements.
  • Accent mis sur la pratique aux moments opportuns.
  • Sondage en ligne (auprès des pairs) offrant aux participants une vision claire de l’impact de leurs propres comportements
  • Intervention des parties prenantes qui entourent le participant dans le parcours d’apprentissage
  • Création de conditions favorables pour donner et recevoir un feedback