Vente

Les fondamentaux pour construire des partenariats commerciaux durables. A l’issue de ce programme, ils auront amélioré leur préparation, pourront mener des rendez-vous de qualité et sauront cibler leur recherche d’interlocuteurs.

5 jours
Français
5 mois

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Fruit des meilleures pratiques comportementales, commerciales et pédagogiques, le training Vente stimule une meilleure connaissance de soi et équipe les participants des compétences fondamentales à maîtriser pour construire des partenariats commerciaux réussis et durables.

A l’issue de ce programme, ils auront amélioré leur préparation, pourront mener des rendez-vous de qualité et sauront cibler leur recherche d’interlocuteurs.

Participants

Vendeurs, Responsables comptes-clés

Aucun pré-requis n’est nécessaire pour participer à nos formations.

Un consultant est à votre disposition pour vous conseiller sur le parcours le plus adapté à vos besoins.

Veuillez nous contacter au 01 44 69 60 00.

À la fin du training, vous saurez

Générer des leads (clients potentiels) plus efficacement, de manière délibérée et stratégique
Améliorer votre taux de réussite en maîtrisant toutes les étapes du processus de vente
Identifier plus rapidement les opportunités - avec des clients comme des prospects
Comprendre les besoins de vos clients - y compris leurs problématiques opérationnelles et leurs leviers de valeur
Identifier les acteurs clés et travailler avec eux avec efficacité - perception de la valeur des parties prenantes
Avoir un meilleur impact en face-à-face - propositions, études de cas et présentations commerciales
Garder confiance en vous dans les phases à fort enjeu - négociation et conclusion de contrats, préservation des prix et des marges.
Consolider les partenariats - grâce à une valeur ajoutée distincte et durable
Transformer vos clients - votre allié le plus puissant - en ambassadeur

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Pour savoir comment nous pouvons vous aider à créer des solutions personnalisées pour votre équipe et votre organisation.

Personnaliser ce programme?

Vous aimeriez savoir comment faire ressortir le meilleur de votre personnel ? Nous élaborons des programmes sur mesure qui répondent à vos besoins en matière de développement des employés.

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Programme

1ère journée : Moi, le marché, mon positionnement, mon objectif

Portrait-robot et critères d’excellence du vendeur haute-performance.
Les éléments fondamentaux de la communication inter-personnelle.
La remise en cause de ses acquis et habitudes commerciales comme préalable à l’apprentissage de nouvelles pratiques.
La Recommandation : faire de chaque client son meilleur vendeur…
Les 5 attitudes-clés de la négociation commerciale.
Les 4 types de conversation-client : relation, possibilités, opportunités, accord.
La prospection téléphonique : rythme, entrée en relation, barrières et solutions adaptées.

2ème journée : Clients nouveaux et existants, identification et qualification des opportunités

Retours d’expérience.
La force des questions et leur forme, direction, motivation pour créer et/ou découvrir les besoins.
La maîtrise de soi en situation difficile, la gestion émotionnelle de la relation.
Entendre ou écouter…que faire pour véritablement comprendre le besoin de notre interlocuteur ?
La « petite valise », un outil pour formaliser sa préparation et optimiser l’entretien.
Le méta-message : le message au-delà des mots ou comment décoder les non-dits de nos clients.
Les bonnes pratiques entraînées sur les cas clients.

3ème journée : Comprendre les besoins du client, cadrer l’opportunité et le besoin, identifier les acteurs

Retours d’expérience : rapprocher les besoins de mon interlocuteur avec ce que je peux offrir.
Présenter sa société avec clarté et concision.
Les raisons uniques d’achat : la mise en valeur des bénéfices-client pour une présentation plus impactante de nos arguments.
L’attitude médecin : délivrer nos conseils avec assertivité pour donner confiance.
Savoir dire NON : affirmer clairement une position et s’y tenir.
La présentation de notre proposition finale : les 14 critères de la communication orale.
Le traitement des objections : Comment les déceler, quels sont les différents modes de réponse efficaces ? Comment les adapter à chaque contexte ? Elaboration d’un livret de vente personnel.

4ème journée : Présenter la proposition de valeur propre au client et proposer un accord gagnant-gagnant

Retours d’expérience : références actives, stratégies de réseau et opportunités-clés.
L’objection du prix : un moment-clé et incontournable de tout acte de vente. Comment mieux préserver nos marges ?
L’objection concurrence : comment aider le prospect à établir une comparaison objective et favorable ?
La négociation face à plusieurs interlocuteurs : qui sont les décideurs ? Où sont nos alliés ?
La conclusion : détecter les signaux d’achat, remettre en perspective les différentes options possibles, gérer l’indécision, utiliser la « haute pression»

5ème journée : Négociation, conclusion et développement ultérieur de la relation

Retours d’expérience : négociation.
La réclamation : comprendre et rassurer, trouver un terrain d’entente, et surtout satisfaire
Le partenariat : aller au-delà de la simple vente et devenir un prestataire incontournable
Le développement d’un compte : les 3 voies pour élargir son périmètre d’intervention et faire fructifier les affaires
Le networking : identifier, développer et enrichir son réseau pour mieux se faire connaître
Le top performeur de l’année : une évaluation individuelle et collective pour se projeter dans le futur : « ce qu’il me reste à faire… »
Feedback final.

Outils d’apprentissage

Discussion des objectifs de formation

Au cours d’un entretien individuel, le participant et son manager abordent et définissent les objectifs à atteindre à travers cette formation
Le participant ne peut travailler pour obtenir les résultats escomptés que s’il connaît les attentes de son manager et de son entreprise

Application au quotidien

Le point le plus important pour profiter du parcours d’apprentissage : mettre ses connaissances en pratique !
Des plans d’action sont définis dès la salle de formation...
... pour permettre au participant d’évaluer ses progrès par rapport à ses propres standards, au quotidien

Coaching par des pairs

Au cours des séances exclusivement entre pairs, les participants s’entraident à propos de situations concrètes
Tirer parti de l’intelligence collective pour résoudre des problèmes
S’exercer tour à tour à écouter, poser des questions et donner un feedback

Formation intense en classe

Le parcours d’apprentissage repose sur des journées de training animées et interactives
La confrontation positive et le feedback stimulent le changement de comportement
L’interaction au sein du groupe permet d’apprendre de ses pairs dans un environnement à la fois sûr et stimulant

Modules et vidéos d’e-learning

Bibliothèque complète de modules, travaux et vidéos parfaitement adaptés aux contenus de notre programme
Une combinaison de méthodes pour apprendre par la pratique

Application Memo Cards

Rappels intelligents et facilement accessibles des principaux enseignements.
Accent mis sur la pratique aux moments opportuns.

Evaluation 361°

Sondage en ligne (auprès des pairs) offrant aux participants une vision claire de l’impact de leurs propres comportements
Intervention des parties prenantes qui entourent le participant dans le parcours d’apprentissage
Création de conditions favorables pour donner et recevoir un feedback

Lieux inspirants

Cette formation n’est actuellement proposée que dans le cadre de nos solutions personnalisées. Veuillez nous contacter pour en savoir plus.