Blog March 01, 2016

Pourquoi votre prospect ne devient-il pas client ?

Comment transformer les erreurs de prospection en stratégies de réussite commerciale

 
 
 
 
 
 
 
 
Suivez les efforts déployés par Peter pour se créer un réseau commercial. Tirez des enseignements de ses erreurs de prospection et découvrez comment il les a rattrapées.

 

Peter a récemment changé de secteur pour travailler dans la vente au sein d’une nouvelle entreprise. D’entrée de jeu, il a ressenti la pression : il lui fallait  absolument développer son réseau commercial. Il s’est donc lancé dans la prospection sans compter ses heures, mais les prospects ne devenaient jamais clients. La réussite de ses objectifs commerciaux semblait s’éloigner un peu plus chaque jour. En quoi s’y prenait-il
mal ? Que pouvait-il apprendre de ses erreurs de prospection et comment les transformer en stratégies de réussite ?

1. Cibler tout le monde, ne toucher personne

Plus vous contactez de prospects et plus vous vous créez d’opportunités commerciales, n’est-ce pas ? Muni de sa longue liste de prospects, Peter s’est lancé avec enthousiasme – mais de façon aléatoire – dans la prospection téléphonique et par emailings. Après des semaines d’appels et d’emails, ses efforts de prospection ne donnaient cependant aucun résultat. Les cadres et décideurs n’ont souvent guère de temps à consacrer aux personnes inconnues qui les approchent et Peter a pris conscience qu’il lui fallait changer de tactique.

Il a commencé par définir clairement son marché en se posant les questions suivantes : Quelles entreprises sont le mieux adaptées aux solutions de ma société ? Qui sont leurs décideurs habituels ? Où sont-ils situés ? Ma société serait-elle en mesure de les servir ? En effectuant ce genre de recherche, Peter a raccourci sa liste et a ciblé des prospects présentant un potentiel intéressant.

Plus important, il a également adapté son approche en se positionnant comme un véritable partenaire commercial plutôt qu’un simple représentant. Il a ajouté une touche personnelle à sa prospection en se présentant comme un fournisseur de solutions co-construites plutôt que comme un vendeur insistant.

2. En savoir davantage sur eux

Partant du principe qu’il connaissait les besoins de ses clients potentiels, Peter avait d’abord axé son argumentaire sur les produits et services de sa société. Malheureusement cette approche unilatérale ne lui permettait pas de bien se préparer aux questions et préoccupations de ses prospects. Il s’est alors rendu compte qu’il lui fallait s’intéresser aux enjeux des entreprises qu’il contactait.

Il a donc étudié le site Web de ses prospects, suivi leurs communiqués de presse ainsi que l’actualité de leur secteur, etc. Il a également interrogé des experts de sa propre société sur les conditions de marché et les tendances du secteur, ce qui lui a permis d’anticiper toutes les questions que ses prospects pourraient se poser.

En remplaçant ses hypothèses par des connaissances précises et factuelles, Peter a réussi à se focaliser sur les préoccupations, défis et stratégies de ses prospects, attestant ainsi de sa bonne compréhension de leur secteur et de leur activité, ce qui lui a permis ensuite d’évoquer avec eux comment les produits et services de son entreprise pourraient soutenir leurs objectifs.

3. Patienter ou renoncer ?

Il est arrivé à Peter de renoncer après un seul appel, partant souvent du principe que les clients le contacteraient s’ils avaient besoin d’aide. Il a pu à l’inverse se montrer trop insistant si ses prospects les plus prometteurs mettaient trop longtemps à lui répondre. Inutile de préciser que ses appels et emails restaient sans réponse.

Peter a dû apprendre que réussir dans la vente demande du temps et un effort soutenu – et que de bons rapports et des relations solides constituent les bases de la réussite, sans oublier qu’un ton amical et attentif peut faire des merveilles. Il a commencé par rester en contact avec ses prospects, partageant avec eux des articles intéressants et les invitant à des événements d’entreprise. En en apprenant davantage sur eux, parfois même sur leur famille et leurs hobbies, Peter a commencé à parler leur langue, renforçant ces relations à chaque prise de contact.

4. Utiliser LinkedIn efficacement

Peter a, entre autres, testé LinkedIn pour étendre son réseau. Il savait que ce site constituait un outil utile pour l’instauration de relations. Peter a opté d’abord pour l’approche « bulldozer » et si sa liste de contacts a augmenté, ça n’a en revanche pas été le cas de son pipeline commercial.

Décidant alors de choisir ses relations plus sagement, il a commencé par demander des mises en relation à des personnes qui comptaient réellement aux yeux des prospects qu’il souhaitait approcher. Il a suivi ces connexions par des emails personnalisés avant de finalement organiser des rendez-vous. En évitant toutes ses autres erreurs préalables, il est parvenu à développer des relations positives et prometteuses avec ces contacts.

5. Ne manquez aucune occasion

Peter a par ailleurs été déçu de voir ses clients nouer des partenariats avec des concurrents. Se penchant plus en détail sur ces partenariats, il s’est rendu compte qu’il avait manqué des occasions commerciales importantes lors d’échanges avec ses clients.

Peter s’est donc attaché à devenir plus attentif et curieux, surtout lorsque ses clients mentionnaient de nouveaux projets. Cette attitude lui a permis d’identifier des opportunités mutuellement bénéfiques – soit via des produits ou services, ou au travers de relations avec des distributeurs, experts marketing et autres affiliés internationaux.

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Comme l’a découvert Peter, évaluer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, puis apporter les modifications nécessaires à sa stratégie commerciale permettent de transformer ses erreurs en opportunités. Une fois que vous avez convaincu des clients, n’hésitez pas à les utiliser comme sources de recommandation active pour identifier et convaincre plus facilement de nouveaux clients. Le fait de garder le contact avec vos clients fidèles vous aidera également à ouvrir d’autres portes et à optimiser vos ventes.

 

Conseils supplémentaires
• Intégrez la prospection dans votre planning pour veiller à ce que votre pipeline commercial ne s’assèche jamais.
 Fixez des objectifs pour tous vos échanges avec vos clients, par exemple le nombre d’appels/emails prévus cette semaine et le but de chaque prise de contact.
 Rédigez des emails courts et percutants et souvenez-vous que les longues pièces jointes sont souvent ignorées.
• Prenez des notes pertinentes à chaque fois que vous discutez avec un client ; elles faciliteront votre suivi.
• N’oubliez pas les plateformes de networking traditionnelles – recommandations de clients existants, événements du secteur, visiteurs sur le site Web de votre société qui y ont laissé leurs coordonnées et listes de contacts clés achetées par votre entreprise.
• Ne sous-estimez jamais le soutien que vous pourriez recevoir de l’assistant(e) de votre personne de contact. Soyez amical et attentif – veillez à le(la) mettre de votre côté.

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