Excellence Commerciale June 24, 2019

« Vous êtes trop cher »

Comment faire face à des objections de vente frustrantes

Si vous travaillez dans le domaine des ventes B2B, vous savez que les objections sont normales et sont même formulées par des prospects intéressés par un achat auprès de votre entreprise. Vous ne devriez donc jamais les voir comme une porte claquée à votre nez ou comme un « non » définitif. La clé consiste à découvrir les raisons pour lesquelles votre prospect ou client émet des réserves afin que vous puissiez aller de l’avant de façon mutuellement bénéfique. Nous avons compilé les objections de vente les plus fréquentes pour vous expliquer comment les surmonter en vous concentrant sur la valeur :

1. « Vous êtes trop cher »

Il s’agit de l’objection numéro un. Lorsque vous l’entendez, vous savez que vous n’avez pas correctement communiqué votre proposition de valeur. Revenez donc à la valeur de votre solution et faites comprendre à votre prospect les avantages qu’il en tirera : hausse de productivité, meilleure excellence opérationnelle, marges supérieures. Quelle que soit la valeur spécifique, expliquez que le prix en vaut la peine. Évoquez la situation actuelle de votre prospect et démontrez le retour sur investissement de votre solution, ainsi que la manière dont elle lui permet d’atteindre ses objectifs.

Vous pouvez également lui poser des questions telles que : « Quel retour sur investissement espérez-vous ? » ou « Quel sera pour vous le coût de l’inaction ? » Ces interrogations le feront réfléchir à la situation dans son ensemble et permettront de dévoiler les coûts cachés de l’immobilisme. Votre prospect s’éloigne alors des réflexions en termes tels que « cher » ou « bon marché » et se concentre sur la valeur à long terme pour ses activités. Il peut aussi être utile de prévoir un système de calcul du retour sur investissement. Dans de nombreuses entreprises, les budgets sont flexibles pour des initiatives affichant des résultats positifs justifiés.

Objection :  « Nous sommes impressionnés par votre entreprise, mais votre offre est trop chère. Elle est supérieure à notre budget. »

Réponse :  « Nous savons que c’est un investissement. Cependant, vous devriez tenir compte des résultats positifs à long terme. Laissez-moi vous montrer les changements bénéfiques que vous offrira notre solution et les économies que vous réaliserez réellement l’année prochaine en l’utilisant. »

2. « Votre concurrent est moins cher »

Cette objection est souvent une tactique de négociation pour obtenir un prix inférieur. Pour la surmonter, deux choix s’offrent à vous : vous démarquer ou baisser votre prix. Même si la proposition de remises a sa place dans le processus de vente, veillez à ne pas y céder trop facilement, puisque cela vous rend vulnérable face à d’autres baisses de prix. Sans compter que cette méthode réduit vos marges et la valeur de votre produit. Un point à garder en tête dans le domaine des ventes B2B : les prospects sont souvent plus sensibles à la valeur qu’au prix et paieront plus cher s’ils sont convaincus que votre produit est manifestement meilleur que la concurrence. Vous devez donc rassurer votre prospect en lui montrant pourquoi votre solution est meilleure. Vous pouvez faire la différence en vous concentrant sur plusieurs aspects tels que la qualité, l’innovation, la commodité, les relations stratégiques ou existantes. Expliquez clairement comment votre solution augmentera davantage le retour sur investissement de votre prospect.

Objection : « Un concurrent nous a fait une offre similaire à un prix inférieur. »

Réponse : « Discutons de certaines des raisons pour lesquelles notre solution pourrait afficher un prix plus élevé. Notre tarif se compose de xxx et comprend xxx. Nous vous proposons en fait xxx, ce qui vous aidera avec xxx. »

3. « Je n’ai pas l’aval de ma direction générale »

Si vous vendez des solutions complexes, vous devez impliquer plusieurs parties prenantes dans le processus d’achat. Même si vous travaillez directement avec une cadre supérieure, elle pourrait ne pas être en mesure de prendre la décision d’achat seule. Afin de surmonter l’objection liée à un accord, vous devez entreprendre deux choses :

1. Identifier la personne détenant le pouvoir de décision. Découvrir de qui il s’agit, demander à lui être présenté et à lui vendre directement avec l’aide de votre premier contact. Vous pouvez également demander quels services sont touchés par les problèmes que vous cherchez à résoudre.

2. L’étape suivante vise à « éduquer » toutes les parties prenantes impliquées. Traitez chaque personne comme votre principal interlocuteur et veillez à ce que tous comprennent pourquoi ils ont besoin de votre solution et pour quelles raisons elle vaut son coût. Afin d’encourager la direction générale à donner son accord, elle doit comprendre où va son investissement et ce qu’elle obtiendra en retour. Cela peut exiger de vendre un « ensemble de valeurs » différent à chaque partie prenante.

Objection : « J’ai besoin de l’approbation de notre équipe de direction générale afin de poursuivre avec votre proposition. »

Réponse : « Pourriez-vous me présenter à votre équipe de direction afin que je m’entretienne avec elle et comprenne mieux son point de vue et son ensemble de valeurs. »

4. « Nous travaillons déjà avec l’entreprise XY »

Il s’agit là d’une objection fréquente durant la phase de prospection. Il est donc très important de pouvoir expliquer clairement les raisons qui vous rendent unique et la valeur que vous apportez. Votre prospect vient juste d’entendre : « Nous vous aidons avec X » et se dit : « Nous avons déjà un partenaire pour cela. » Vous devez donc le faire changer d’état d’esprit et lui expliquer pourquoi il a besoin de la valeur spécifique que vous lui offrez. Pour ce faire, des témoignages de clients, des études de cas et des références actives sont extrêmement efficaces, car votre prospect peut s’identifier à une personne ayant été dans une situation similaire à la sienne.

Objection : « Nous travaillons déjà avec l’entreprise Alpha »

Réponse :  « Nous aimerions vous montrer en quoi nous sommes différents et comment nous offrons une valeur ajoutée à nos clients. Nous pouvons vous présenter certains cas d’autres entreprises comme la vôtre qui travaillent avec nous. Laissez-moi vous montrer une étude de cas montrant comment une société de votre secteur a pu augmenter son taux de productivité de 10 % en coopérant avec nous. »

Deuxième option :
« Il n’y a jamais de mal à comparer. Si vous me laissez 30 minutes pour étudier votre offre de service avec Alpha, je la comparerai à notre proposition. Si nous pouvons vous faire une meilleure offre, vous serez gagnant. Sinon, vous aurez la confirmation d’avoir bénéficié d’une offre exceptionnelle avec Alpha. Cela ne vous prendra que 30 minutes ».

5. Rappelez-moi au prochain trimestre

Les prospects pourraient tenter de vous dissuader d’avoir une discussion en invoquant un planning chargé et vous demander un suivi dans quelques mois. Pour surmonter l’objectif du temps, vous pouvez proposer de planifier dès que possible un « appel explicatif de cinq minutes ». Entre-temps, découvrez les raisons pour lesquelles votre prospect souhaite patienter. Attend-il de disposer d’un plus gros budget ou remet-il les choses à plus tard ? Présentez-lui les gains qu’il pourrait obtenir au cours des mois à venir et incitez-le à procéder plus tôt au changement.

Une autre méthode pour surmonter cette objection consiste à discuter des recherches basées sur des faits traitant des changements intervenant dans son secteur. Votre objectif doit viser à convaincre le prospect d’effectuer des changements rapidement afin de rester compétitif.

Objection : « Pourriez-vous me recontacter pour un suivi au deuxième trimestre ? »

Réponse : « J’en serais ravi. Accordez-moi toutefois 5 minutes pour vous poser quelques questions clés afin de pouvoir vous donner un bref aperçu des avantages que vous pourriez obtenir. S’ils vous semblent intéressants, nous pourrons alors organiser une réunion de suivi au deuxième trimestre. »
J’aimerais planifier un appel de cinq minutes pour vous présenter ce que nous faisons et comment nous pourrions vous aider. Ainsi, si mon offre vous paraît intéressante, nous aurons plus de points à évoquer au deuxième trimestre. Quel est pour vous le meilleur jour pour en discuter ? »

Afin de gérer des objections de vente avec succès, vous devez comprendre ce qui se cache derrière la réserve de votre prospect. Si vous comprenez ses souhaits et besoins, vous pourrez travailler pour venir à bout de ses objections basées sur des questions de budget, d’autorité, de besoin, de temps et de valeur. Bon nombre d’objections peuvent être surmontées en établissant crédibilité et confiance et en repensant la façon dont votre prospect considère ce que vous lui vendez.


Hubspot: The 7 most common sales objections by prospects and how to overcome them

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