Excellence Commerciale November 01, 2019

Tactiques de négociation

Comment parvenir à une situation gagnant-gagnant en 3 étapes - Par Ioannis Lagoudakis, Training Consultant

Dans l’une des citations les plus célèbres de l’Histoire du cinéma, le Parrain Don Vito Corleone décide de régler une négociation en faisant « une offre qu’il ne peut pas refuser ». Bien que ses mots suggèrent un accord mutuellement bénéfique, la scène du film qui suit n’est vraiment pas un bon exemple de situation gagnant-gagnant (que vous aimiez ou non les chevaux). Alors, c’est quoi une véritable situation gagnant-gagnant ?

Gagnant-gagnant : toujours couper la poire en deux ?

Un état d’esprit gagnant-perdant semble avoir été favorisé au cours des négociations jusque dans les années 80. Comme l’écrit Lawrence Susskind1, professeur au MIT, l’esprit de collaboration décrit dans le livre Getting to Yes2 (en français, Comment réussir une négociation) a changé la donne. Les négociateurs commerciaux comprennent désormais l’importance d’une négociation gagnant-gagnant : lorsque les deux parties sont satisfaites du résultat, un partenariat commercial fructueux et durable est davantage susceptible d’émerger.

Une négociation gagnant-gagnant implique de travailler de façon à obtenir le meilleur accord possible pour vous-même tout en vous efforçant de garantir que votre interlocuteur est satisfait. Cependant, il existe certaines idées reçues sur les négociations gagnant-gagnant :

• Être « juste » implique de répartir les ressources moitié-moitié, exactement. C’est faux. Les situations gagnant-gagnant peuvent avoir des avantages difficiles à mesurer mais qui présentent une grande valeur.

• Lorsqu’une des parties fait une concession, l’autre doit automatiquement en faire une également. À nouveau, c’est faux. La négociation gagnant-gagnant implique de prendre en considération les besoins de l’autre partie. Une petite concession, ou même sans valeur, accordée à l’autre partie n’indique rien sur ses besoins.

• Les conflits et les tensions doivent être évités à tout prix. Au contraire, désamorcer des situations chargées en émotions peut être une étape essentielle pour atteindre un résultat satisfaisant. Adopter le motto « don’t get mad, get everything »3 (ne vous énervez pas mais prenez tout), même s’il semble pacifiste, relève définitivement d’une mentalité « perdant-gagnant ».

Pour parvenir à une situation gagnant-gagnant, il ne suffit pas de sacrifier un avantage à court terme pour gagner en crédibilité sur le long terme. Il faut motiver l’autre personne à en faire de même et signaler votre volonté de coopérer à l’appui d’une conception intelligente. Je recommande de se concentrer sur ces 3 points :

1. Construire la confiance

• Utilisez votre Réseau : faites-en sorte que les autres vous ouvrent des portes. Obtenez des références et des recommandations. Si un collègue ou un ami vous recommande à un interlocuteur potentiel, ce dernier vous traitera probablement mieux qu’il ne l’aurait fait si vous ne partagiez pas un lien commun. Si possible, choisissez les personnes avec qui vous souhaitez négocier.

• Construisez la Relation : on a tendance à réagir aux actions des autres par des actions similaires. Si nous coopérons et nous traitons les autres avec respect, il se peut qu’ils en fassent de même. Ne vous méprenez pas, il ne suffit pas pour cela de simplement échanger quelques e-mails cordiaux avant de rencontrer quelqu’un. Construire la relation demande un investissement. Rencontrez-vous pour un ou deux déjeuners informels. La recherche suggère que lorsque vous interagissez avec un négociateur particulièrement compétitif, il peut être judicieux de partager des apéritifs ou de manger dans un restaurant où il est habituel de partager les plats.

• Effectuez des Recherches en amont : la confiance résulte de deux éléments, être perçu comme un expert et être apprécié. La construction du réseau et la construction de la relation peuvent vous rendre sympathique, mais vous aurez également besoin de rassembler des informations de contexte pour améliorer votre statut d’expert dans le domaine ou l’industrie des personnes avec lesquelles vous négociez. Apprenez-en davantage sur vos interlocuteurs. Explorez l’historique de leur industrie et le vocabulaire de leur entreprise. Enfin, cherchez d’éventuelles barrières culturelles. Les Allemands ont-ils tendance à être réservés et sont-ils des négociateurs difficiles ? Évitez les questions personnelles et les retards. Si vous êtes en relation avec des Mexicains, vous pouvez avoir à ajuster votre langage corporel pour adopter un style de communication plus ouvert.

2. Répondre aux besoins

• Prenez le temps de poser des questions et de découvrir : qu’est-ce qui est important pour l’autre partie ? Pourquoi ? Que se passerait-il si... ? Parfois, les négociateurs ont des horizons temporels différents qui permettent de sages compromis. Si vos interlocuteurs ne sont pas francs, faites plusieurs offres simultanément et demandez-leur laquelle ils préfèrent et pourquoi. S’ils refusent toutes vos offres, demandez-leur laquelle ils préfèrent. Leur préférence pour une offre spécifique peut vous aider à parvenir à des échanges qui créent de la valeur.

• Prenez le temps d’expliquer vos besoins : expliquez aux autres ce qui est important pour vous, y compris vos valeurs. Soulignez la vision que vous avez des négociations en général, l’importance de la confiance et de la flexibilité pour aboutir à des résultats gagnant-gagnant. Lorsque vous acceptez de faire une concession notable, indiquez à l’autre partie l’étendue de ce que vous sacrifiez et ce que ce sacrifice signifie pour vous. Qu’auriez-vous habituellement fait ? Comment gérez-vous en général les requêtes des autres clients ? Pourquoi est-ce qu’il s’agit ici d’une exception ?

3. Anticiper l’avenir

Les choses peuvent mal tourner dans la vie, et les négociations commerciales ne font pas exception. C’est pourquoi il faut vous préparer aux points suivants :

• Commencer par poser des questions à l’autre partie pour déterminer l’issue des négociations souhaitée. Quel est le scénario idéal ? À quelle évolution s’attendent-ils ? Cela vous permet d’explorer des besoins non exprimés.

• Lorsque vous négociez des contrats, incluez un accord de contrepartie éventuelle : « Que se passerait-il si... ? » Cela offre aux parties la possibilité d’être en désaccord et d’avancer malgré tout. Adoptez des clauses de dommages et intérêts liquidés précises. La négociation des pénalités ne signifie pas que l’on s’attend au pire, c’est simplement une preuve de pragmatisme. Manifestez votre bonne volonté en incluant le droit des vendeurs à égaler toute offre équivalente d’une partie tierce, le cas échéant.

Conclure

Curieusement, le Parrain donne tout de même des conseils utiles de négociation gagnant-gagnant. À un moment donné, Michael Corleone déclare : « Tout est personnel dans les affaires. La moindre vacherie avalée par un homme chaque jour de sa vie est personnelle. Ils appellent ça les affaires. OK. Mais c’est terriblement personnel. »

Voilà sans doute un rappel efficace de l’importance d’aider la partie adverse à quitter la table des négociations en remportant quelques victoires (même si cela implique simplement de garder la face). Construire la confiance, explorer les besoins et anticiper l’avenir sont bien plus que de simples stratégies. Dans ces 3 points se reflète une attitude générale envers les autres, l’indication que nous sommes impliqués, qu’il est possible de résumer par : « Je suis satisfait. Êtes-vous satisfait ? »

 

1 Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation (PublicAffairs, 2014)
2
Best-seller de Roger Fisher, William Ury et Bruce Patton, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (Comment réussir une négociation) (Penguin, 1981)
3
Film The First Wives Club (en français, Le club des ex) (1996)

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