Excellence Commerciale March 10, 2015

Huit façons de détruire vos présentations

Assurez-vous de ne pas gâcher vos présentations

Si vous souhaitez que vos presentations commerciales remportent un franc succès, assurez-vous de vous concentrer sur les bonnes choses en évitant les 8 erreurs les plus fréquentes néfastes à une bonne presentation.


Les présentations sont des outils commerciaux incontournables, surtout dans le monde des affaires compétitif d’aujourd’hui. Elles représentent des occasions précieuses de nouer un lien avec des prospects, de démarquer votre entreprise de la concurrence et de conclure une vente. Créer une présentation gagnante n’est cependant pas toujours facile. Bien des choses peuvent en effet mal tourner, risquant de gâcher cette occasion gagnée de haute lutte à la table d’un acheteur. Si vous voulez veiller à ce que votre présentation débouche sur une vente, voici les principaux faux pas à éviter.

Une approche généraliste

La plus grosse erreur en matière de présentation ? Passer à côté du sujet. Analysez soigneusement la société de votre prospect, ses besoins et défis mais aussi sa culture et son industrie. Demandez-vous comment votre organisation peut les épauler ; quelles idées et informations spécifiques les attireront et quelles sont les meilleures façons de les communiquer. Partez de vos réponses à ces questions pour concevoir une présentation personnalisée et bien structurée, qui poussera votre interlocuteur à passer à l'action.

Une absence de répétition

Il n’y a rien de pire que de chercher vos mots, lire vos slides, parcourir vos notes et vous débattre avec votre équipement. Vous pouvez éviter de telles distractions en vous entraînant à l’avance. Attachez-vous à adopter un ton naturel, en vous exprimant clairement et à un rythme modéré. Veillez à pouvoir terminer votre présentation dans les délais impartis. Revérifiez tous les aspects techniques et décidez à l’avance où placer vos notes et les autres choses dont vous avez besoin.

Une overdose de PowerPoint

PowerPoint doit servir à optimiser votre présentation, mais des slides surchargées, peu professionnelles, mal adaptées ou comportant trop de texte peuvent la détruire. L’accent devrait être mis sur vous et ce que vous dites ; limitez donc le nombre de slides à utiliser. Veillez à n’y inclure que des idées et des faits à valeur ajoutée, à utiliser moins de texte, à simplifier les graphiques et à inclure des images et des vidéos pertinentes et significatives.

Un manque de contexte

Ne partez pas simplement du principe que votre auditoire est aussi emballé que vous par ce que vous avez à offrir. En n’établissant pas le contexte au début de votre présentation, vous manquez une occasion de véritablement nouer le dialogue avec vos interlocuteurs. Commencez donc toujours par une ouverture solide, à même d’attirer l’attention. Expliquez-leur quel type d’informations vous allez partager, en quoi elles sont pertinentes et les bénéfices qu’ils peuvent retirer d’une collaboration avec vous.

Le champs libre aux mots

Ce que vous dites est aussi important que votre façon de le dire. Ne soyez pas trop informel mais parlez naturellement – et pas trop vite. Variez le ton, la hauteur et le volume de votre voix pour susciter l’intérêt et montrer votre enthousiasme. Veillez au contact visuel pour nouer un lien avec votre public. Contrôlez vos manies distrayantes qui peuvent détourner leur attention, par exemple un hochement de tête excessif ou l’usage abusif de mots de remplissage tels que « euh ».

Rien d'autre que les faits et les chiffres

Trop de présentations se focalisent uniquement sur les caractéristiques ou avantages de services et produits. S’ils sont certes importants, le fait d’opter pour une narration (en partageant des études de cas et des témoignages) vous permet de démontrer les avantages de votre offre tout en vous aidant à établir une connexion avec votre interlocuteur de façon mémorable. Racontez une histoire et captivez votre public en intégrant des situations et caractères intéressants, voire de l’humour, si cela s’y prête. Et n’ayez pas peur de poser des questions pour obtenir les commentaires et idées de votre interlocuteur sur les principaux points.

La priorité au script

Votre présentation peut ne pas toujours se dérouler comme prévu. Lorsque votre contact l’oriente vers une nouvelle direction (en posant des questions ou en faisant des commentaires) voyez-y une occasion d’en apprendre davantage à leur sujet. Essayez toutefois d’anticiper la moindre question à l’avance, pour pouvoir toujours leur fournir les réponses qu’il ou elle attend.

Une fin fermée

Bien des présentations échouent au moment qui compte le plus : elles se terminent sans mise en avant d’un message-clé ou d’un appel à l’action. Que voulez-vous que votre public fasse des idées et connaissances que vous avez partagées ? Allez-vous leur offrir un complément d’informations ou organiser une autre réunion ou visite sur site ? Utilisez votre conclusion pour fournir les réponses et mettre à profit cette précieuse occasion de faire une dernière impression durable.

 

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