Excellence Commerciale January 19, 2020

Management commercial : 10 excuses à ne pas simplement accepter

Comment transformer des excuses en opportunités ?

« Le temps est compté. »
« Le marché est difficile. »
« Les budgets sont réduits. »

Il n’est pas facile d’être commercial de nos jours. Et plus l'environnement est difficile, plus les excuses sont souvent invoquées pour ne pas atteindre les objectifs.

En tant que manager commercial, comment réagissez-vous habituellement ? Augmentez-vous la pression ? Vous les poussez à remplir leur agenda ? Vous les incitez à intensifier la prospection téléphonique ? Ou vous vous contentez tout simplement d'accepter leurs excuses ?

De telles réactions ne produisent généralement pas de meilleurs résultats. Une approche plus efficace consiste à transformer ces excuses courantes en opportunités de ventes.

Nous vous proposons quelques réponses stratégiques aux excuses que vous entendez lorsque vous demandez : « Pourquoi n'avez-vous pas atteint votre objectif de ventes le mois dernier? »

1. Le manque de temps

Le commercial : « J’ai manqué de temps ; j’ai été trop occupé par mes clients. »

Son manager : « Combien de réunions avez-vous organisées ? »

Le commercial : « Pas beaucoup, parce que je m’occupe de mes contrats existants, ce qui ne me laisse pas assez de temps pour en trouver de nouveaux. »

Son manager : « J’ai besoin de vous sur le terrain, pour chercher de nouveaux clients et organiser des réunions, pas seulement pour vous occuper des comptes existants ! »

La meilleure solution
Aidez vos commerciaux à mieux contrôler leur temps et leurs résultats. Soutenez-les en créant avec eux des programmes mensuels proactifs pour les aider à mieux gérer leur temps. Cela devrait leur permettre de s’occuper des clients existants, de finaliser leurs tâches administratives et, surtout le plus important, de contacter de nouveaux prospects. Au lieu de souligner le nombre de réunions, insistez plutôt sur l’importance de la qualité de ces interactions.

2. Les autres sont moins chers

Le commercial : « Nos prix sont trop élevés et il est donc difficile de conclure des ventes. »

Son manager : « À quel point sommes-nous plus chers ? »

Le commercial : « Beaucoup. »

Son manager : « Il vous faudra alors vous montrer plus créatif. »

La meilleure solution
« Vous êtes trop cher » constitue la principale objection rencontrée au cours d’une vente. Lorsque vous l’entendez, vous savez que vous n’avez pas communiqué correctement sur votre proposition de valeur. Mais alors, comment aider votre commercial à gérer cette objection courante ?

Discutez ensemble de la situation actuelle de l’un de ses prospects et, envisagez le retour sur investissement de votre solution commune : en quoi celle-ci aide-t-elle le prospect à atteindre ses objectifs ?

En règle générale : aidez votre commercial à adopter une attitude qui incite les prospects à ne plus raisonner en termes de prix « élevés » ou « bas », mais à se concentrer sur la valeur à long terme que votre produit ou service représente pour leur entreprise.

3. Un manque d'intérêt

Le commercial : « Les personnes que je contacte semblent ne pas s’intéresser à ce que je leur raconte. »

Son manager : « Dans ce cas, il ne vous reste plus qu’à intensifier la prospection. »

La meilleure solution
Au lieu d’inciter votre force commerciale à passer plus de temps au téléphone, encouragez-la à faire plus de recherches sur ses prospects. Consultez le profil LinkedIn du prospect et le site Internet de l’entreprise pour vous faire une meilleure idée de ses dernières actualités, produits et déclarations de mission. Ce faisant, vous bénéficierez d’un meilleur contexte pour personnaliser davantage votre approche commerciale en vue de décrocher un rendez-vous.

Envisagez d’investir dans l’outil LinkedIn Sales Navigator afin d’augmenter leurs chances de prospection.

4. Pas de budget

Le commercial : « Tous les budgets subissent des coupes. »

Son manager : « Mais ces budgets n’en existent pas moins. Il faut que vous vous donniez plus de mal. »

La meilleure solution
Travaillez avec votre commercial au développement de stratégies axées sur l’idée d’en faire plus avec moins. Découvrez comment vous pouvez aider vos clients à faire des économies et néanmoins avoir un impact.

5. Un marché difficile

Le commercial : « Le marché est calme en ce moment. »

Son manager : « Avez-vous assez insisté ? »

La meilleure solution
Aidez à changer la perception de vos commerciaux. La vente est peut-être difficile mais le marché existe toujours. Insistez sur l’importance de rester en contact avec les principaux décideurs et de mettre l’accent sur ce qui vous distingue de vos concurrents.

6. Cela prend du temps

Le commercial : « J’attends juste la dernière signature pour une grosse vente sur laquelle je travaille. Il ne devrait plus y en avoir pour longtemps. »

Son manager : « Ne perdez pas de temps. Mettez-leur davantage la pression. »

La meilleure solution
Les ventes ne sont pas toujours conclues aussi vite que prévu. Montrez que vous comprenez cette réalité mais rappelez à vos commerciaux de ne pas négliger des occasions plus modestes mais néanmoins intéressantes, qui pourraient aider votre entreprise à atteindre ses objectifs.

7. Connections limitées

Le commercial : « J’ai du mal à faire mon entrée sur le marché ; il semblerait que je n’ai pas les bonnes connexions. »

Son manager : « Améliorez votre réseau. Passez plus de coups de fil et organisez davantage de réunions. »

La meilleure solution
Passez en revue le cycle de vente et le programme de vos commerciaux. Où et comment peuvent-ils y apporter des améliorations ? Aidez-les à développer leur réseau de façon innovante, par exemple en utilisant les réseaux sociaux pour obtenir des résultats plus rapides.

8. Manque de crédibilité

Le commercial : « Les personnes me voient comme un commercial parmi tant d’autres. »

Son manager : « Vous devez les convaincre de vous faire confiance. »

La meilleure solution
Prenez le temps de définir conjointement un plan de vente sociale sur LinkedIn. Ce plan aidera votre commercial à se forger une bonne réputation, à renforcer sa crédibilité et, partant, à élargir son réseau. Encouragez-le à remplir la totalité de son profil LinkedIn, à participer aux conversations au sein de votre marché cible et à engager le dialogue avec les prospects en commentant, en aimant et en partageant leur contenu.

9. Débouchés commerciaux différents

Le commercial : « Les débouchés commerciaux actuels sont différents de ceux du marché allemand. »

Son manager : « Dans ce cas, trouvez ce que les commerciaux allemands font différemment de vous. »

La meilleure solution
Au lieu d’inciter votre commercial à discuter en privé avec son ou ses collègues, prévoyez, lors de vos réunions commerciales, une courte session visant à rappeler brièvement à votre équipe les opérations et objectifs actuels. Lors de ces sessions, encouragez les membres de votre équipe à partager leurs préoccupations et défis, mais aussi à échanger leurs idées et conseils.

10. Absence de réponse 

Le commercial : « Mes contacts ne répondent pas à mes e-mails. »

Son manager : « Vous devez vous montrer persévérant et réessayer jusqu’à ce que vous parveniez à les joindre. »

La meilleure solution
Tous les prospects n’aiment pas être contactés de la même façon. Certains privilégient les e-mails, tandis que d’autres ont leur boîte de réception tellement pleine que LinkedIn peut s’avérer le meilleur canal pour les joindre.

Travaillez aux côtés de votre force commerciale pour identifier les aspects de leurs méthodes de prospection qui peuvent être améliorés. Encouragez-la à se diversifier et à établir des points de contact multiples.

En tant que manager commercial, n’acceptez pas les excuses. Répondez-y plutôt par des solutions utiles et proactives, qui contribueront à créer une culture positive des ventes. Ce faisant, non seulement vous optimiserez votre force de vente mais cela aura aussi un impact sur vos objectifs, générera des activités et contribuera à la prospérité générale de votre société.

 

Publié à l'origine le 8 juin 2015, mis à jour le 19 janvier 2020

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