Management June 09, 2015

Négociations réussies – CESSEZ d’être la victime, COMMENCEZ à prendre les choses en main

Comment se comporter dans des négociations vous opposant à quelqu’un de plus puissant que vous ?

Négocier avec votre manager peut être intimidant. Qu'il s'agisse d'une augmentation de salaire ou dans une perspective de développement, votre approche de la négociation augmentera fortement vos chances de succès. Comment vous y préparer au mieux ?

 

Anxiété, nervosité, insécurité… Ces sentiments vous évoquent quelque chose ? Et quelle en est la raison ? Vous avez réunion demain à 11 h avec John, l’un des principaux partenaires commerciaux, pour discuter du coût de cet intéressant programme de MBA. Non seulement John est votre manager, mais il manie en outre les mots comme personne et ne cède pas un pouce de terrain lorsqu’il s’agit de dépenser de l’argent : en un mot, quelqu’un que vous considérez comme plus puissant que vous. Au lieu de dormir, vous passez donc votre nuit à réfléchir à toutes les issues possibles de cette réunion.

La version hollywoodienne des événements se déroulerait bien sûr comme suit : 1) un discours d’encouragement ferme mais affectueux qui viendrait flatter votre ego, 2) votre entrée, que dis-je, votre avancée dans la pièce, en confiance, répondant à toutes les questions et tentatives d’éviter le sujet avec un sourire de vainqueur et des réponses raisonnables et mesurées et 3) le grand final, qui vous verrait convaincre John de la valeur ajoutée de ce MBA pour votre carrière et pour l’entreprise. Tous frais payés, bien sûr... La réalité est toutefois bien différente avec, en guise de mots clés, un tremblement dans la voix et les genoux, un sentiment d’impuissance et l’acceptation d’un accord défavorable. Comment arriver à sortir de ce cercle vicieux ? Comment cesser d’être une victime pour prendre les choses en main ? Quel sera le nouveau scénario ?
 

Avant la négociation

L’image de soi détermine le comportement : de sages paroles qui font mouche dans le cadre de négociations. Si vous n’êtes pas convaincu(e) vous-même, comment pouvez-vous espérer convaincre quelqu’un d’autre ? Qui dit qu’il a plus de pouvoir que vous ? Il veut peut-être simplement mettre votre motivation à l’épreuve avant de vous accorder le « Oui » que vous espérez tant. Voilà pourquoi une bonne dose d’auto-réflexion est essentielle. Quelles pensées et convictions irrationnelles votre interlocuteur suscite-t-il en vous et comment pouvez-vous libérer votre filtre de ces influences ? Une négociation dictée par vos bagages émotionnels est une négociation vouée à l’échec. Mettez plutôt par écrit des associations positives et des faits incontestables et passez un moment à trouver des similitudes entre votre interlocuteur et vous. Cela fera des merveilles.

Vous avez probablement entendu cela très souvent, c’est pourtant incontournable, pour prendre les choses en mains lors d’une négociation : la préparation c'est 90% du succèsLe plus important dans cette préparation est de réfléchir à une alternative. Si vous commencez une négociation dans une position de pure dépendance, alors ce n’est pas une négociation et vous feriez mieux de vite renoncer. Examinez plutôt vos alternatives et décidez laquelle vous est la plus favorable (pour tous les adeptes de la théorie de la négociation, nous parlons bien sûr de la meilleure alternative à un accord négocié ou BATNA). Lorsque vous cherchez une alternative, pensez autrement et rendez les choses aussi concrètes que possible (Si vous n’êtes pas prêt(e) à tout payer, pouvons-nous partager les coûts ou diminuer un peu mon salaire tous les mois ? Si je ne peux pas suivre ce programme, à quelles autres formations puis-je participer ?) Une fois que vous avez votre BATNA, définissez les différents points rentrant en ligne de compte dans la négociation et déterminez leur valeur relative, pour vous et pour l’autre partie. Le fait de connaître la valeur de certains éléments vous permet de créer différentes offres et de chercher des compromis en cours de négociation.

Outre ces éléments fondamentaux, préparez votre cercle d'influence. Identifiez vos propres parties prenantes et celles de l’autre partie pour déterminer si vous êtes bien la bonne personne pour mener la négociation. Y aurait-il quelqu’un dans votre cercle d’influence avec davantage de pouvoir ou avec une relation plus favorable ?

Pendant la négotiation

Le secret de l’équilibre du pouvoir lors d’une négociation, c’est de poser des questions. L’une des erreurs les plus répandues dans le monde bien trop verbal qui nous entoure est l’hypothèse qui veut que celui qui parle est celui qui mène la conversation. Rien ne pourrait être moins vrai. En posant les bonnes questions, vous mettez votre interlocuteur sur la sellette et donc en position d’expliquer, partager et révéler des informations. Commencer la négociation par cette simple question : « Je suis bien conscient(e) que j’ai besoin de vous mais pourquoi avez-vous besoin de moi dans cette entreprise ? » montre que vous vous valorisez et fait donc des merveilles. Bien sûr il vaut mieux attendre en silence les réponses à vos questions. Lorsque vous faites le choix de parler, il peut être utile de formuler vos arguments de façon à souligner la valeur positive pour l’autre partie. Plutôt que d’insister sur vos arguments commerciaux uniques, parlez plutôt des « motifs d’achat » (« En faisant ce MBA, j’approfondirai mes connaissances » deviendrait ainsi : « Ce MBA me permettrait d’approfondir mes connaissances, avec à la clé une expansion de notre éventail de services et dès lors, une augmentation de nos ventes. »). La conjonction « parce que » fait figure de déclencheur particulièrement positif.

Sur le plan comportemental, il est crucial d'établir une relation. Le fait de prêter attention au langage corporel de votre interlocuteur et de refléter physiquement ce comportement en fait partie. La congruence également, c'est-à-dire réagir à un comportement dominant en battant immédiatement en retraite et en finissant sur le dos et les pattes en l’air, vous posera simplement dans le rôle de victime. Toujours dans la même idée, adopter le rôle de l’enfant lorsque votre interlocuteur commence à jouer au parent (« Je sais ce qui vaut mieux pour toi ») ne débouchera clairement pas sur une conversation adulte. Quoi que vous fassiez, ajoutez une bonne dose de reconnaissance à l’équation pour (r)établir une connexion avec votre interlocuteur sur le plan personnel.

Pour finir, l'environnement physique est souvent déterminant dans une négociation. Privilégiez une rencontre dans un environnement neutre, dépourvu des symboles du pouvoir de votre interlocuteur et essayez de vous asseoir à un angle de 90 % plutôt que directement en vis-à-vis.

Si elles sont utiles, toutes ces étapes ne sont bien sûr pas le gage d’une réussite à toute épreuve. Si les choses se compliquent, rappelez-vous ce conseil que l’un de nos clients internationaux a partagé avec nous :

« Lorsque j’ai le sentiment que mon interlocuteur a plus de pouvoir, je l’imagine simplement dans une situation du quotidien, par exemple en train de se brosser les dents ou de se précipiter aux toilettes. Il redevient ainsi humain et je reprends le contrôle. »

Vous vous sentez prêt(e) pour votre réunion de 11 h de demain ? Et l’Oscar du meilleur rôle dans « la négociation » est décerné à…

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Note de marge : La négociation au féminin

Pour la plupart des femmes, l’analyse du cercle personnel d’influence constitue une étape particulièrement cruciale. Les femmes ont tendance à demander moins lors de négociations ou même à se sentir coupables de rester sur leurs positions en refusant de céder à l’autre partie. Des études ont toutefois démontré que cela change du tout au tout lors de négociations représentatives. Mesdames, demandez-vous donc qui est personnellement affecté par votre réussite et, dès lors, quels intérêts vous pouvez représenter lors de votre prochaine négociation.

Sources :

The Necessary art of persuasion, Jay A. Conger, Harvard Business Review

Why women must ask the right way

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