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Manager avec succès vos équipes de ventes

05.09.2017

Cross cultural negotiation

Bonnes pratiques des consultants seniors Krauthammer

Les managers commerciaux sont essentiels pour atteindre et assurer le succès d'une organisation. La façon dont ils gèrent efficacement leurs équipes de ventes est la clé pour obtenir d'excellents résultats. Ceux qui réussissent le mieux comprennent que des performances supérieures à la moyenne exigent de soutenir et de coacher leurs équipes. Fruit de leurs expériences, nos consultants offrent quelques conseils sur la façon de manager des équipes de ventes performantes :

Faire plus avec moins

Sur nos marchés compétitifs, les managers commerciaux d’aujourd’hui doivent souvent atteindre leurs objectifs avec moins d’effectifs et des budgets réduits. Il est donc devenu essentiel pour eux de tirer le meilleur parti de chaque élément de leur équipe.

 

Thijs Westerkamp consultant senior Krauthammer, résume ce défi en évoquant tout simplement « faire plus avec moins »  Il explique que la crise économique a exercé une pression sur les marges, contraignant les entreprises à adapter leurs tarifs, stratégies commerciales et l’approche du marché. « Dans les pays matures, vous devez vendre davantage mais avec moins de collaborateurs et d’activités. Dans les pays moins matures, vos commerciaux doivent développer leurs compétences en passant d’un modèle de vente transactionnelle à un modèle de vente axée sur le conseil. 

 

Olivier Conq, consultant senior Krauthammer, révèle que le secret d’une optimisation des résultats avec des plus petites équipes consiste à « créer les conditions pour la réussite collective et individuelle, tout en récompensant les performances pour attirer et conserver de nouveaux talents. »

 

Pascale Bauer, Central Europe Director, partage son point de vue : « Pour recruter de bons éléments qui resteront au moins cinq ans dans votre entreprise, vous devez être disponible et à leur écoute. Intéressez-vous à eux en tant que personne — si vous ne consacrez pas suffisamment de temps à votre équipe et à son développement, vous le regretterez plus tard. »

 

Favoriser l’équilibre gestion-motivation

Nos experts expliquent que dans le cadre d’un management efficace d’une équipe de vente, le fait de veiller à ce que chaque membre soit conscient de votre soutien peut avoir des résultats positifs. De simples initiatives telles qu’une discussion autour d’un déjeuner ou d’un dîner prouvent que vous êtes là pour eux. Isabelle Auroux, consultante senior, précise : « Il est important de parler et de prendre le temps d’être simplement soi-même, en partageant de bonnes pratiques et en s’amusant. »

 

Avec votre équipe de vente, créez une stratégie commune et explorez différentes façons pour eux de se soutenir mutuellement (par exemple par le biais d’un système de binômes). Maintenir un contact étroit avec vos commerciaux créera également des liens solides au sein de toute l’équipe. Expérimentez aussi de nouvelles méthodes de travail collaboratif, en vous inspirant mutuellement pour imaginer des idées nouvelles.

 

Assurez un flux de communication régulier. Rien ne vaut les emails pour tenir tout le monde informé ou pour rapidement partager des succès. Des réunions régulières sont également essentielles pour cadrer une équipe et favorisent la collaboration. Il est toutefois important d’affirmer votre management. « Responsabilisez votre équipe avec des objectifs et des délais et assurez-vous qu’ils viennent bien préparés », ajoute I. Auroux.

 

Rien de plus motivant que de commencer une réunion par une liste des éléments dont l’équipe est fière. Encouragez la collaboration, la proactivité, l’action et la réflexion axées sur des solutions. Le fait de conclure chaque réunion par un feedback au sujet de celle-ci vous donnera également de précieuses idées d’amélioration pour la réunion suivante.

 

Manager les fortes personnalités

Il n’est pas toujours évident de motiver, d’encourager et d’organiser une équipe de ventes, avec parfois des personnalités très fortes. Pour réussir, vous devez tirer parti de la diversité de l’équipe et savoir comment optimiser ses forces et atténuer ses faiblesses.

 

Pour gérer les fortes personnalités, T. Westerkamp conseille ceci : « adoptez une approche basée sur les points forts et replacez leurs réussites dans leur contexte pour qu’ils prennent conscience qu’ils ne sont pas les seuls à leur origine  ». Et I.Auroux ajoute : « Apprenez à connaître la personne, négociez avec elle de façon à pouvoir adapter et mettre en avant la qualité que l’on trouve derrière leur domination ».

Prenez conscience que les personnalités dominantes aimeront toujours l’être. Laissez-les parler, mais veillez à ce qu’elles respectent aussi les autres, et ne faites pas de concession sur ce qui n’est pas négociable, comme les règles établies.

 

T.Westerkamp fait remarquer  : « Les personnalités dominantes ont souvent besoin d’un contre-pouvoir pour les rendre plus ouvertes à autrui. La confrontation peut être positive, surtout si elle débouche sur un niveau satisfaisant de confiance et pose les bases de relations positives. »

 

La compétitivité est difficile, et peut être positive si elle est bien gérée. Prônez une attitude collective, mais travaillez également individuellement avec chaque membre de l’équipe pour déterminer un objectif annuel individuel auquel il peut aspirer.

 

Agir sur les comportements nuisibles à l’équipe

Le négativisme, l’individualisme et le camouflage de problèmes dénotent des difficultés au sein d’une équipe. Veillez donc à prôner une communication ouverte. En cas de conflit interne, mettez l’accent sur les faits et non sur les sentiments personnels. Un manque de préparation des commerciaux à une session d’équipe ainsi que le non-respect des objectifs et délais peuvent nuire à la réussite globale d’une équipe. Abordez immédiatement le moindre manque de fiabilité. Rétablissez une compréhension commune de ce que vous attendez d’eux et encouragez les plus anciens membres de l’équipe à servir d’exemples aux nouveaux.

 

« Il est absolument impensable de ne pas s’intéresser aux membres de l’équipe en tant que personne et à leur développement », conclut Pascale Bauer. « L’organisation d’un atelier pour une équipe hautement performante et la création d’un plan d’intégration efficace pour chaque nouvel entrant se traduit par une meilleure efficacité de l’équipe de ventes. »

 

Conseils rapides pour managers commerciaux

  1. Coach et mentor

    Faites du coaching une forte priorité pour renforcer la confiance et améliorer les performances de votre équipe.

  2. Soyez un bâtisseur de relations

    Intéressez-vous aux personnes de votre équipe, suscitez un sentiment de confiance et de collaboration.

  3. Adoptez une approche individuelle

    Favorisez le développement des membres de votre équipe, en mettant en avant leurs forces individuelles et en atténuant leurs faiblesses.

  4. Encouragez l’autonomie
    Travaillez aux côtés des membres de votre équipe, soutenez-les de façon constructive, surmontez les obstacles et donnez-leur la liberté et les outils nécessaires pour faire leur travail par eux-mêmes.

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