Vente October 09, 2018

Huit façons de gâcher vos présentations commerciales

Assurez-vous que votre présentation n'échoue pas

Les présentations sont des outils commerciaux incontournables. Elles représentent de précieuses occasions de créer des liens avec des prospects, de démarquer votre entreprise de la concurrence et de conclure une vente. Créer une présentation gagnante n’est cependant pas toujours facile. Bien des choses peuvent en effet mal tourner, risquant de ruiner cette opportunité durement gagnée une fois à la table de l'acheteur. Si vous voulez veiller à ce que votre présentation débouche sur une vente, voici les principaux faux pas à éviter.

1. Une approche généraliste
La plus grande erreur en matière de présentation ? Ne pas avoir préparé une présentation personnalisée. Chaque acheteur a une « douleur » particulière et est en quête d’une solution unique. Il a besoin de cette personnalisation pour créer une identification au produit. Lors de votre preparation de la presentation, effectuez une recherche approfondie sur sa société, ses besoins et défis mais aussi sa culture et son industrie. Quelles informations spécifiques et quelles idées attireront vos prospects – et quelles sont les meilleures façons de les communiquer. Partez de vos réponses à ces questions pour concevoir une présentation personnalisée et bien structurée, qui incitera votre public à passer à l'étape suivante.

« Quand je rencontre un prospect, je me questionne sur la manière dont je peux lui apporter une perspective différente, lui poser une question qui va le challenger, ou le faire réfléchir et qu’il sorte des sentiers battus. Peu importe la manière dont je vais m’y prendre ; ce que je veux, c’est que lorsque le rendez-vous sera terminé, cette personne sera convaincue que je suis plus soucieuse de faire aboutir son projet, plutôt que de le faire se sentir bien ! » Magali Vives, Consultante

« La plupart des personnes offrent de belles présentations en passant en revue les points forts de leur proposition. Et si vous reconsidéreriez votre approche ? Posez-vous la question : comment puis-je avoir de l’impact ? Permettez-moi de vous donner un exemple : en tant que consultant et coach, je créerai la connexion avec le public et vous livrerai un élément de la solution proposée de telle sorte que le client vive la même expérience que le participant durant notre formation. Vendez-vous de la glace ? Plutôt que d’expliquer pourquoi la vôtre est meilleure, faites-la goûter à votre client. Soyez original et différent ! » Carl Jacobs, Consultant

2. L'absence de répétition
« N’improvisez pas – révisez et préparez par écrit »
Silvio Ballerini, Senior Consultant 
 
Il n’y a rien de pire que de chercher vos mots, lire vos slides, parcourir vos notes et vous débattre avec votre équipement. Vous pouvez éviter de telles distractions en vous entraînant à l’avance. Assurez-vous de pouvoir terminer votre présentation dans le temps imparti. Vérifiez tous les aspects techniques et décidez à l’avance où placer vos notes et les autres éléments dont vous avez besoin.

3. Le manque d'énergie et d'enthousiasme
« Modifiez le rythme et le ton de votre voix, ajoutez des pauses, posez des questions. Ne soyez pas monotone ! »
Cristina Chis, Consultante 
 
Démarrer une présentation avec une voix monotone et une mauvaise posture peut anéantir en un instant votre discours. On dit que les émotions sont contagieuses. Ainsi votre manque d’énergie ou d’enthousiame peut affecter rapidement votre auditoire. Commencez donc toujours par une ouverture forte et accrocheuse, à même d’attirer l’attention. Expliquez quel type d’informations vous allez partager, en quoi elles sont pertinentes et les bénéfices d’une collaboration avec vous. Variez le ton, la hauteur et le volume de votre voix pour susciter l’intérêt et montrer votre enthousiasme. Contrôlez vos manies distrayantes qui peuvent détourner leur attention, comme par exemple hocher de la tête de manière excessive ou l’usage abusif de mots de remplissage tels que « euh ».

4. Le trop plein de bénéfices

« Ne pas trop mettre en valeur vos spécificités et sous-estimer les avantages et les bénéfices pour le client. » Thierry Stéphan, Senior Consultant

Evoquer trop d'avantages peut décourager un prospect. Des études récentes ont montré que trop d'informations peuvent distraire une personne, ce qui a un impact négatif sur la prise de décision. Ainsi, au lieu de se vanter de tout ce que votre produit peut faire, concentrez-vous sur un à trois avantages pouvant résoudre un problème spécifique pour votre prospect. En ne soulignant que les principaux avantages de votre présentation, le client potentiel sera plus susceptible de conserver l’information, ce qui sera essentiel au moment de prendre une décision.

« Ne parlez pas trop de votre entreprise ou de vous-même. Partagez des idées qui peuvent mettre au défi votre client potentiel, des situations clients similaires et relatez la manière dont vous les avez soutenues. Cela aidera votre prospect à voir les avantages que vous pouvez lui apporter » Cristina Chis, Consultante

« Ne vous perdez pas dans les détails - restez simple et concentrez-vous sur les éléments-clés » Silvio Ballerini, Senior Consultant

5. L'overdose de PowerPoint

« Variez votre présentation avec différentes méthodes et outils : vidéo, activité, narration, post-it, etc » Cristina Chis, Consultante

Le PowerPoint devrait servir à optimiser votre présentation, mais des slides surchargées, non pertinentes et peu professionnelles, ou comportant trop de texte peuvent l’anéantir. L’accent devrait être mis sur vous et sur ce que vous dites ; limitez le nombre de slides. Veillez à n’y inclure que des faits et des idées à valeur ajoutée, à utiliser moins de texte, à simplifier les graphiques et à inclure des images et des vidéos pertinentes et significatives  

6. Rien d’autre que les faits et les chiffres
« Pas de communication à sens unique - impliquez votre public »
Silvio Ballerini, Consultant Senior

Trop de présentations se focalisent uniquement sur les caractéristiques ou les avantages des services et produits. S’ils sont certes importants, le fait d’opter pour une narration (en partageant des études de cas et des témoignages) vous permet de démontrer les avantages de votre offre tout en vous aidant à établir une connexion avec votre public de façon impactante. Racontez une histoire et captivez votre public en intégrant des personnages et des situations intéressantes, voire de l’humour, si cela s’y prête. Et n’ayez pas peur de poser des questions pour obtenir les commentaires et idées de votre auditoire sur les principaux points.

7. La priorité au script
Votre présentation peut ne pas se dérouler comme prévu. Lorsque votre public l’oriente dans une nouvelle direction (en posant des questions ou en faisant des commentaires), voyez-y une opportunité d’en apprendre davantage à leur sujet. Après tout, ils sont la raison pour laquelle vous faites cette présentation. Essayez toutefois d’anticiper les éventuelles questions à l’avance, afin de pouvoir toujours leur fournir les réponses qu’ils attendent.

« Mon conseil est de déjà commencer votre présentation avant le début de la réunion, c'est-à-dire d'envoyer un message via Linked-in ou survey monkey pour découvrir ce que toutes les parties prenantes recherchent. De cette manière, vous en savez plus dès le départ et vous pouvez adapter votre présentation aux besoins du public » Jos Verbruggen, Consultant.

8. Une conclusion fructueuse
Bien des présentations échouent au moment qui compte le plus : elles se terminent sans mettre en avant des messages clés ou inciter à passer à l’action. Que voulez-vous que votre public fasse des idées et connaissances que vous avez partagées ? Allez-vous leur offrir un complément d’information ou organiser une autre réunion ou visite sur site ? Utilisez votre conclusion pour fournir des réponses et mettre à profit cette précieuse opportunité de faire une dernière impression impactante.

 

 

Publié à l'origine le 8 juin 2015, mis à jour le 9 octobre 2018. 

 

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