Vente June 08, 2015

Management commercial : 7 excuses à ne pas simplement accepter

Comment transformer des excuses en opportunités ?

“Le manque de temps ”, “le marché est difficile”, “les budgets sont réduits”. Est-ce que ces excuses vous parlent ? Et quelles sont vos meilleures réponses ? Voyons comment transformer ces excuses en opportunités.

 

Il n’est pas facile d’être commercial de nos jours. Plus l’environnement est difficile et plus ces commerciaux ont recours aux excuses lorsqu’ils n’atteignent pas leurs objectifs. En tant que manager commercial, comment réagissez-vous habituellement ? Vous augmentez la pression ? Vous les poussez à remplir leur agenda ? Vous les incitez à intensifier la prospection téléphonique ? Ou vous vous contentez d’accepter leurs excuses ? De telles réactions ne produisent généralement pas de meilleurs résultats.

Une approche plus efficace consiste à transformer ces excuses répandues en opportunités propices à la vente. Voici quelques réponses stratégiques à apporter aux excuses entendues lorsque vous posez cette question : « Pourquoi n’avez-vous pas atteint votre objectif de vente le mois dernier ? »

1. Le manque de temps

Le commercial : « J’ai manqué de temps ; j’ai été trop occupé par des tâches administratives. »

Le manager commercial : « Combien de réunions avez-vous organisées ?»

Le commercial : « Pas beaucoup, parce que je m’occupe de mes contrats existants, ce qui ne me laisse pas assez de temps pour en trouver de nouveaux. »

Le manager commercial : « J’ai besoin de vous sur le terrain, pour chercher de nouveaux clients et organiser des réunions, pas seulement pour vous occuper des comptes existants ! »

La meilleure réponse : aidez vos commerciaux à mieux contrôler leur temps et leurs résultats. Soutenez-les en créant avec eux des programmes mensuels proactifs pour les aider à mieux gérer leur temps. Cela devrait leur permettre de finaliser leurs tâches administratives, de s’occuper des clients existants ET, plus important, de contacter de nouveaux prospects. Au lieu de souligner le nombre de réunions, insistez plutôt sur l’importance de la qualité de ces interactions.

2. Les autres sont meilleurs et moins chers

Le commercial : « Nos prix sont trop élevés et il est donc difficile de conclure des ventes. »

Le manager commercial : « À quel point sommes-nous plus chers ? »

Le commercial : « Beaucoup. Les autres offrent aussi de meilleurs produits. »

Le manager commercial : « Il vous faudra alors vous montrer plus créatif. »

La meilleure réponse : travaillez ensemble et trouvez quelles sont les entreprises qui dominent votre secteur. Quels avantages leurs solutions offrent-elles ? Et quels sont leurs points faibles ? Incitez vos représentants à tirer parti de vos arguments de vente uniques et à démontrer en quoi vos produits ou services peuvent profiter aux clients.

3. Un manque d'intérêt

Le commercial : « Tous ceux que j’ai appelés ont déjà des contrats. »

Le manager commercial : « Il ne vous reste plus qu’à intensifier la prospection téléphonique. »

La meilleure réponse : au lieu d’inciter vos commerciaux à passer plus de temps au téléphone, encouragez-les à faire plus de recherches pour trouver les bons prospects. Le fait de comprendre les ambitions et stratégies des clients, ainsi que la façon dont vous pouvez contribuer à leur réussite, se traduira par des appels plus productifs. Cela vous aidera aussi à trouver des raisons d’organiser une rencontre.

4. Pas de budget

Le commercial : « Tous les budgets subissent des coupes. »

Le manager commercial : « Mais ces budgets n’en existent pas moins. Il faut que vous vous donniez plus de mal. »

La meilleure réponse : travaillez avec votre commercial au développement de stratégies axées sur l’idée d’en faire plus avec moins. Découvrez comment vous pouvez aider vos clients à faire des économies et néanmoins avoir un impact.

5. Un marché difficile

Le commercial : « Le marché est calme en ce moment. »

Le manager commercial : « Avez-vous assez insisté ? »

La meilleure réponse : aidez à changer la perception de vos commerciaux. La vente est peut-être difficile mais le marché existe toujours. Insistez sur l’importance de rester en contact avec les principaux décideurs et de mettre l’accent sur ce qui vous distingue de vos concurrents.

6. Cela prend du temps

Le commercial : « J’attends juste la dernière signature pour une grosse vente sur laquelle je travaille. Il ne devrait plus y en avoir pour longtemps. »

Le manager commercial : « Ne perdez pas de temps. Mettez-leur davantage la pression. »

La meilleure réponse : les ventes ne sont pas toujours conclues aussi vite que prévu. Montrez que vous comprenez cette réalité mais rappelez à vos commerciaux de ne pas négliger des occasions plus modestes mais néanmoins intéressantes, qui pourraient aider votre entreprise à atteindre ses objectifs.

7. Connections limitées

Le commercial : « J’ai du mal à faire mon entrée sur le marché ; il semblerait que je n’ai pas les bonnes connexions. »

Le manager commercial : « Améliorez votre réseau. Passez plus de coups de fil et organisez davantage de réunions. »

La meilleure réponse : passez en revue le cycle de vente et le programme de vos représentants commerciaux. Où et comment peuvent-ils y apporter des améliorations ? Aidez-les à développer leur réseau de façon innovante, par exemple en utilisant les réseaux sociaux pour obtenir des résultats plus rapides.

8. Générez des activités, pas des excuses

En tant que manager commercial, n’acceptez pas les excuses. Répondez-y plutôt par des solutions utiles et proactives, qui contribueront à créer une culture positive des ventes. Ce faisant, non seulement vous optimiserez votre force de vente mais cela aura aussi un impact sur vos objectifs, générera des activités et contribuera à la prospérité générale de votre société.

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