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La vente, comparable au cyclisme

28.11.2017

Selling is like riding a bike

Author

Javier Fernandez Montijano

Javier Fernández Montijano

Senior Consultant

Les 5 premièrs liens

Existe-t-il vraiment un lien entre la vente et le sport ?

La réponse est OUI. Il en existe et vous pouvez en retirer de nombreux enseignements précieux.

Mais.... pourquoi établir un lien entre sport et vente ?

Pour moi, le lien entre ces deux mondes suscite un niveau élevé d’identification chez l’individu, qui aide à appliquer les expériences magiques que le sport nous fait vivre à nos efforts commerciaux quotidiens. 

De retour de Hondarribia, la dernière étape de la Transpyr, j’ai eu le temps de réfléchir aux expériences de ces sept journées intenses d’étapes de montagnes et de discerner cinq premiers liens entre ce défi sportif et les situations commerciales difficiles que je rencontre au quotidien :

1. DE LA VISION À L’ACTION

De « J’ai un rêve » à « Je l’ai fait »

Je suis convaincu que toute aventure, qu’elle soit sportive ou commerciale, doit naître d’un rêve, cet instant magique où l’esprit est libéré de ses préjugés et prend son envol, avec l’imagination comme seule limite.

« Quand on veut, on peut. »

Un rêve constitue une source inépuisable de carburant, qui durera jusqu’à ce que vous terminiez une aventure comme la Transpyr ou que vous obteniez une réunion avec un futur client. Le défi est bien souvent de vous lancer et de faire le premier pas, puisque c’est ainsi que commence toujours un voyage autour du monde. Voici donc la question que vous pouvez vous poser : quelle est aujourd’hui ma première étape pour concrétiser mon rêve, qu’il soit sportif ou commercial ?

Un jour, ces personnes que nous regardons avec envie explorer le monde à la télévision ont fait un premier pas tout simple, que tout le monde peut faire : déposer la télécommande et sortir du fauteuil.

C’est lors de ce cheminement de la vision, du rêve à l’action que se perdent de nombreuses initiatives personnelles résultant de pensées irrationnelles ou de la pression sociale d’un modèle prédominant : que diront-ils si je fais cela ? Y arriverai-je jamais ? Est-ce impossible pour moi ?

Il n’existe qu’une seule façon de surmonter le doute et de répondre à ces questions : l’action.

« Fais-le ou ne le fais pas. Il n’y a pas d’essai. » Maître Yoda

2. ATTITUDE PERSONNELLE

 « Que vous pensiez en être capable ou non – dans les deux cas, vous avez raison. » Henry Ford

Chaque jour dans le sport ou la vente me rappelle l’importance de cette citation. Un autoconditionnement positif nous aide à nous focaliser sur le « verre à moitié plein », pour surmonter les difficultés quotidiennes de chaque grande aventure, qu’elle soit professionnelle ou sportive. Il donne un sens aux préparatifs, nourrit l’automotivation, accélère la gestion du changement dans les périodes difficiles et vous aide à donner le meilleur de vous-même au bon moment. Que je parle de vente ou de sport, c’est pratiquement du pareil au même.

Comment expliquer qu’un sportif, pourtant peut être légèrement moins en forme, peut obtenir des résultats qu’un autre sportif plus fort ne pourrait pas envisager ? Combien de personnes ont abandonné « mentalement » le parcours avant même de l’avoir commencé ? Combien de commerciaux ou de chargés de grands comptes ont jeté l’éponge avant même de commencer ?

Dans les défis sportifs comme commerciaux, une attitude intérieure positive fera toujours la différence dans les moments de vérité.

3. VISUALISATION

Avec une attitude personnelle positive, la visualisation de tout défi (une négociation complexe, une réunion commerciale difficile ou l’ascension du Tourmalet) nous donne un avant-goût du défi à relever. C’est un voyage mental dans l’avenir proche, qui nous prépare et au cours duquel nous développons inconsciemment les compétences nécessaires pour gérer au mieux ce moment difficile.

« Seul celui qui voit l’invisible peut accomplir l’impossible. » J.F. Kennedy.

Lorsque je visualise une nouvelle aventure, j’en frémis d’émotion et d’impatience. Je veux être au « jour J » et me mesurer à ce nouveau défi. C’est un volcan et il faut parvenir à gérer et canaliser toute cette énergie pour l’utiliser dans le cadre d’un processus qui peut être long et parfois, guère passionnant.

Une fois encore, suis-je en train de parler de la vente ou du cyclisme ? C’est la même chose.

Je n’oublierai jamais lorsqu’ils ont proposé à Jorge Lorenzo d’effectuer le tour du circuit d’Assen dans un simulateur avec ses yeux fermés. C’était impressionnant : il l’a bouclé sans jamais quitter la piste et à quelques secondes seulement de son temps officiel sur une vraie moto.

Combien de fois Jorge avait-il visualisé ce circuit ? Combien de fois l’a-t-il parcouru à pied, en scooter, à vélo, etc. ? Nous aborderons la préparation dans le prochain point.

Que font les skieurs quelques minutes avant de s’élancer pour une course ? Ils ferment les yeux et visualisent l’itinéraire, anticipant les bosses et portes et éveillant le talent nécessaire pour accélérer leur descente.

À certaines occasions, qu’est-ce qui fait la différence entre Rafael Nadal et le cinquième meilleur joueur au classement ATP ? Son attitude personnelle et sa visualisation jouent un rôle très important.

 Et vous ? Quand allez-vous visualiser les étapes nécessaires pour anticiper « les heurts » d’une vente ?

4. 90 % DE LA RÉUSSITE DÉPENDENT DE LA PRÉPARATION

Une maxime classique, et néanmoins importante.

Je ne peux pas concevoir d’envisager la Transpyr, ou une réunion avec un client, sans une préparation préalable appropriée. Celle-ci constitue en effet un élément fondamental de la concrétisation de tout défi sportif ou commercial. Nous le savons tous, et pourtant... Combien sommes-nous à mettre la théorie en pratique ?

On compte quatre niveaux minimum de préparation :

  • Entraînement physique : entraînement cycliste/à la vente, négociation, etc. Est-ce que je dispose des compétences/aptitudes adéquates pour relever ce défi commercial ou physique ?
  • Préparation mentale : objectifs, stratégies, gestion des craintes et obstacles personnels (par exemple, dire « non » au client), etc., ainsi que coaching des performances dans la vente et le sport.
  • Préparation des ressources : vélo, vêtement, nourriture, outils, GPS, etc. /Conditions de livraison ou de paiement, études techniques, catalogues, échantillons, dossier commercial, etc.
  • Préparation de l’environnement : conditions climatiques dans la région, dénivelés, étude de terrain, etc. /Situation de marché, environnement du client, actualités, SWOT, etc.

Si j’ai appris une chose de mes aventures sportives et commerciales, c’est qu’il faut profiter de l’ensemble du processus dans le cadre du défi : le rêve, la visualisation, la préparation... et en fin de compte, l’arrivée à l’objectif ou la signature du client.

Nous passons nos vies à regarder vers l’avenir et nous en oublions de vivre dans le présent ; chaque étape d’une aventure fait partie du processus et a son charme. Nous avons un tel désir de signer le contrat et d’atteindre notre objectif ou le sommet que nous en oublions de vivre et de profiter de la route qui, paradoxalement, nous offre souvent bien davantage de joies et d’expériences et donne tout son sens au torrent d’émotions à l’arrivée au but ou à la signature.

La préparation représente l’allié calme, mûr et équilibré capable de discipliner l’enfant insatiable qui sommeille en moi.

Et... quelle est l’excuse type pour un manque de préparation ? « Cela prend du temps. » Au sommet du Huascarán, au milieu des Pyrénées, ou en pleine réunion avec un client, un manque de préparation vous coûtera cher... Cela dépend donc de vous.

« Si vous allez voir un client sans préparer d’objectif, vous n’en atteindrez jamais qu’un... celui du client. »

5. FIXATION D’OBJECTIFS

Le rêve, l’attitude positive, la visualisation et la préparation sont essentiels, mais ne servent à rien si, en fin de compte, vous ne définissez et ne spécifiez pas des objectifs concrets cohérents avec votre rêve, vos aptitudes et vos performances.

Vous devez pouvoir répondre aux questions suivantes : que dois-je préparer ? Comment le préparer ? Pour quand ? Pour ce faire, vous devez d’abord relever le défi de la fixation d’objectifs, du moins de deux points de vue :

  1. J’ai déjà un rêve : quel est le premier pas à faire aujourd’hui et/ou cette semaine pour en faire une réalité ?
  2. J’ai déjà un rêve : utilisez la planification inversée pour décomposer le parcours en étapes et sous-étapes jusqu’à parvenir à la question suivante : « et demain, que dois-je faire pour faire ce premier pas ? »

Tout le monde ne veut pas se lancer dans la Transpyr ou terminer un Iron Man, et c’est très bien ainsi. Bien souvent, les problèmes apparaissent lorsque les objectifs ou attentes des membres de l’équipe commerciale ou sportive n’ont rien en commun. C’est généralement une source de stress et de frustration des deux côtés : ceux qui veulent emprunter un itinéraire cycliste rapide de huit heures et ceux qui préfèrent un parcours de trois heures en s’arrêtant pour prendre des photos ; ceux qui veulent une vente stratégique avec une énorme valeur ajoutée et ceux qui veulent vendre des produits de base ; ceux qui veulent être des éleveurs et ceux qui veulent être des chasseurs.

Je vous parlerai de tout ceci plus en détail dans un prochain article et d’ici là, je vous souhaite beaucoup de succès dans votre aventure sportive et/ou commerciale !

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