Krauthammer

Comment ne PAS s’adonner à la vente sociale

07.03.2018

Social Selling

Éviter les pièges de la vente sociale

La vente change pour s’adapter à l’évolution des achats. Nous sommes entrés dans une nouvelle ère, dans laquelle des acheteurs B2B peuvent instantanément accéder à des informations sur vos produits et services, vos concurrents, vos critiques et le prix du marché. Pour s’adapter à ce changement dans le paysage d'achat, une nouvelle approche est nécessaire : celle qui ne donne pas l'impression aux acheteurs d’être démarchés et dans laquelle le bon type de conversation capte leur intérêt et où des relations se construisent. En d'autres termes, optez pour la vente sociale.

Les avantages sont clairs. En prenant possession de votre stratégie de vente sociale, vous vous engagez proactivement avec vos prospects à chaque étape de leur parcours d’achat. La rencontre de clients en ligne vous permet d’initier de précieuses interactions pouvant en fin de compte déboucher sur des ventes.

La vente sociale présente un potentiel énorme, mais n’est toutefois pas sans obstacle et de nombreux problèmes peuvent survenir. Pour vous préparer à la « vente de nouvelle génération », nous vous conseillons certaines « choses à ne pas faire » et que vous devriez veiller à éviter.

N’optez pas pour une approche offensive

Si le concept de « vente » est bien intégré dans la vente sociale, cette dernière n’implique pas de vente « offensive » via InMail ou un « post » de prospection commerciale. Utilisez plutôt LinkedIn pour entamer un échange avec votre acheteur potentiel, interagissez avec lui sur un thème qui vous intéresse tous les deux, partagez des informations précieuses, répondez simplement à une question ou commencez à suivre sa page et celle de son entreprise. En tirant parti de LinkedIn pour apprendre à mieux connaître votre prospect et ses centres d’intérêt, vous semblerez plus crédible et mieux renseigné au moment de le contacter.

Instaurez un lien avec votre acheteur en l’entourant habilemeny de votre « présence » et en bâtissant une relation, de façon à devenir quelqu’un qu’il a le sentiment de connaître et qu’il apprécie. Ainsi, vous avez plus de chance de gagner sa confiance et de réussir.

Ne publiez pas n’importe quoi

Évitez à tout prix de tout publier pour le simple fait de vouloir partager avec autrui ! Vous avez beau trouver un article particulièrement intéressant sur le plan personnel, faites les bons choix dans vos partages en vous cantonnant à vos domaines d’expertise. Partager du contenu sur trop de thèmes sans rapport les uns avec les autres aura tendance à noyer votre expertise et embrouillera tout simplement votre réseau. Si vous n’êtes pas prudent, vous pourriez même en arriver à être simplement considéré comme une bonne source d’informations sur des sujets variés et non plus identifié en tant qu’expert. N’oubliez pas non plus qu’il ne s’agit pas du site Web de votre entreprise et que si vous ne postez que des informations vous concernant ou à votre entreprise, cela semblera trop direct et intéressé. Le secret, c’est de ne pas seulement évoquer votre savoir, mais aussi de partager judicieusement et sélectivement l’« intelligence » d’autrui avec une touche personnelle. L’ajout d’une perspective inhabituelle à une situation courante donne par exemple de très bons résultats.

Ne publiez pas trop

Soyez prudent avec la quantité d’informations publiée. Demandez-vous d’emblée si l’information en question consolide votre démarche commerciale ou si elle risque d’embrouiller votre public cible, avec un impact négatif éventuel sur la réputation que vous essayez de vous bâtir. Cela pourrait facilement et rapidement lasser certaines personnes de votre réseau qui pourraient alors décider vous bloquer. Plutôt que d’établir une présence superficielle partout, attachez-vous plutôt à cultiver un suivi important sur quelques réseaux sociaux seulement – voire sur un seul. Établissez-vous là où se trouvent la plupart de vos prospects et où vos efforts produiront les meilleurs résultats.

Ne vous contentez pas d’une qualité inférieure

En envoyant des InMails très ciblés et hautement personnalisés, en consultant des profils et en interagissant avec d’autres, vous générerez davantage de trafic et augmenterez les consultations de votre profil. Un profil inintéressant ne vous mènera toutefois nulle part. En tant qu’expert de la vente, vous ne devriez pas considérer votre profil LinkedIn comme l’endroit où stocker simplement votre CV en ligne. Voyez-le plutôt comme le précieux outil commercial et marketing qu’il est, avec un incroyable potentiel et une mine de publicité gratuite. C’est pourquoi il est particulièrement important de réfléchir à l’image que vous voulez donner de vous-même avant d’entamer votre parcours. Rendez également votre profil dynamique en y ajoutant un riche contenu multimédia que les visiteurs peuvent facilement consulter – une parfaite combinaison de textes, images et vidéos. Les vidéos bénéficient en particulier d’une énorme visibilité.

Ne vous limitez pas. Développez-vous !

Certains vous diront qu’ils ne se connectent qu’avec des personnes qu’ils connaissent vraiment. Vous montrer trop difficile quant aux personnes que vous acceptez dans votre réseau n’est toutefois pas une bonne idée et freinera votre réussite dans la vente sociale. Tous ceux qui font partie de votre réseau peuvent découvrir vos activités quotidiennes, les aimer et les partager. On ne sait donc jamais qui pourrait les voir et ce qui pourrait découler d’une connexion. Vous devriez donc accepter toutes les demandes de connexion, à l’exception bien sûr de celles dont vous avez le sentiment qu’elles pourraient nuire à votre image d’une façon ou d’une autre. N’hésitez pas non plus à chercher la connexion avec quelqu’un qui pourrait vous être utile à l’avenir et soyez suffisamment audacieux pour demander des recommandations ou des validations de compétences, très utiles pour vous aider à étendre votre réseau.

En tirant parti de la puissance de la vente sociale, vous pourrez ouvrir de nouvelles portes et convaincre de nouveaux prospects comme vous n’auriez pas pu le faire avec les tactiques de vente traditionnelles. Le fait de vous créer une solide image de marque sur les réseaux sociaux vous aidera à attirer l’attention et à nouer des liens avec des décideurs et des personnes influentes. Ainsi, vous verrez bientôt les bons prospects déboucher sur les bonnes ventes et une meilleure réussite.

« Contactez rapidement les personnes qui ont aimé ou commenté votre contenu. Mon collègue a décroché l’un de ses plus gros contrats parce qu’il a immédiatement écrit à quelqu’un qui avait aimé un des articles qu’il a partagés. »
Cristina Chis, Consultante

« Effectuez une analyse des personnes qui ont montré de l’intérêt pour votre contenu, en vue d’un ciblage plus précis encore. »
Alejandro Almorena, Consultant

« Ne « likez » pas tout et n’oubliez pas que toute personne de votre réseau peut voir ce que vous « likez ». »
Arzu Grützner, Consultante

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