Roche

Client
Roche

Industrie
Gezondheidszorg

Onderwerp
Salesmanagement en –coaching
Increase sales capabilities

Doelstelling

Implementatie van “The Roche way of customer engagement”

Van medische experts tot serviceleveranciers

Onze beste mensen op de case

René Keller

Senior Consultant

We Sense

Het verkoopteam van Roche Pharma Switzerland was zeer succesvol. Om dit succes te behouden, wou Roche graag een volgende stap zetten om de “beste in zijn klasse” te blijven.

We Bridge

Roche nam de beslissing om een modulair trainingsconcept te ontwikkelen met eendaagse trainingssessies, die specifieke onderwerpen en uitdagende situaties tijdens verkoopgesprekken behandelen.

We Design

In nauwe samenwerking met Krauthammer heeft Roche een coherente trainingscyclus ontwikkeld en geïmplementeerd. Alle trainingsprogramma's zijn nu gebaseerd op “the Roche way of customer engagement", een raamwerk van observeerbare criteria om verkoopgedrag te meten. De trainingssessies omvatten relevante interactiefasen met klanten. Om ervoor te zorgen dat elke sessie overeenkomt met de individuele vaardigheidsniveaus van de verkopers, wordt hun gedrag van beoordeeld aan de hand van het raamwerk “the Roche way of customer engagement".

 

We Facili'train

In de loop van een aantal jaar hebben bijna 200 verkopers aan de trainingssessies deelgenomen. De inhoud van de trainingsprogramma's is geëvolueerd naar echte bedrijfssituaties.

Naarmate de competenties van de verkopers in de loop van de tijd toenamen, werden de coachingsessies met lijnmanagers nog belangrijker. Om aan deze behoefte te voldoen, zijn verdere programma's zoals "Train the Coach" geïmplementeerd.

You Drive

De klantgerichte verkopers van Roche voeren hoogwaardige gesprekken met hun klanten. De verkoopmanagers hebben hun coachingvaardigheden verbeterd en zijn in staat om hun verkoopteam individueel te ondersteunen. Roche en Krauthammer werken dit programma continu bij om de flexibiliteit en klantgerichtheid te verbeteren.

Andere client cases kan het interessant

TOPVROUWEN-programma om genderdiversiteit te stimuleren in een technische omgeving

Een van de doelstellingen van KONE is om van het bedrijf een geweldige werkplek te maken door een cultuur van samenwerking te creëren met een divers personeelsbestand. Door de technische omgeving is het voor KONE nog steeds een uitdaging om genderdiversiteit te promoten, vooral in de verschillende managementlagen. Als antwoord op deze uitdaging is KONE begonnen met een ontwikkelingsprogramma uitsluitend voor vrouwelijke medewerkers.

Inbegrepen in het leerpad van KONE:

Hoe een verbeterd beoordelingsproces voorbeeldgedrag stimuleert

Eurocontrol wilde een performanceproces dat niet alleen op resultaten gericht was, maar ook op voorbeeld gedrag. Krauthammer ontworp het raamwerk en een trainingsprogramma van één dag om het gewenste voorbeeldgedrag te ontwikkelen.

Inbegrepen in het leerpad van Eurocontrol :

Ontwikkelingsprogramma van leiderschapsprincipes om een internationaliseringsstrategie uit te voeren

Met een 3-daags leiderschapsontwikkelingsprogramma heeft Armacell internationale standaards voor performance management geïmplementeerd. Deze worden nu toegepast door alle managers.

Inbegrepen in het leerpad van Armacell:

Wij horen graag van u.

Als u vragen heeft over een specifieke dienst van Krauthammer, brengen wij u in contact met de persoon die deze kan beantwoorden.