Roche

Client
Roche

Industrie
Gezondheidszorg

Onderwerp
Salesmanagement en –coaching
Increase sales capabilities

Doelstelling

Implementatie van “The Roche way of customer engagement”

Van medische experts tot serviceleveranciers

Onze beste mensen op de case

René Keller

Senior Consultant

We Sense

Het verkoopteam van Roche Pharma Switzerland was zeer succesvol. Om dit succes te behouden, wou Roche graag een volgende stap zetten om de “beste in zijn klasse” te blijven.

We Bridge

Roche nam de beslissing om een modulair trainingsconcept te ontwikkelen met eendaagse trainingssessies, die specifieke onderwerpen en uitdagende situaties tijdens verkoopgesprekken behandelen.

We Design

In nauwe samenwerking met Krauthammer heeft Roche een coherente trainingscyclus ontwikkeld en geïmplementeerd. Alle trainingsprogramma's zijn nu gebaseerd op “the Roche way of customer engagement", een raamwerk van observeerbare criteria om verkoopgedrag te meten. De trainingssessies omvatten relevante interactiefasen met klanten. Om ervoor te zorgen dat elke sessie overeenkomt met de individuele vaardigheidsniveaus van de verkopers, wordt hun gedrag van beoordeeld aan de hand van het raamwerk “the Roche way of customer engagement".

 

We Facili'train

In de loop van een aantal jaar hebben bijna 200 verkopers aan de trainingssessies deelgenomen. De inhoud van de trainingsprogramma's is geëvolueerd naar echte bedrijfssituaties.

Naarmate de competenties van de verkopers in de loop van de tijd toenamen, werden de coachingsessies met lijnmanagers nog belangrijker. Om aan deze behoefte te voldoen, zijn verdere programma's zoals "Train the Coach" geïmplementeerd.

You Drive

De klantgerichte verkopers van Roche voeren hoogwaardige gesprekken met hun klanten. De verkoopmanagers hebben hun coachingvaardigheden verbeterd en zijn in staat om hun verkoopteam individueel te ondersteunen. Roche en Krauthammer werken dit programma continu bij om de flexibiliteit en klantgerichtheid te verbeteren.

Wij horen graag van u.

Als u vragen heeft over een specifieke dienst van Krauthammer, brengen wij u in contact met de persoon die deze kan beantwoorden.