Globaal “commercial excellence” ontwikkelen met een internationaal salesprogramma

Chemicals & Manufacturing
Akzo Nobel

Uitdaging

AkzoNobel Performance Coatings is wereldleider op het gebied van hoogwaardige coatingtechnologie en innovatie. Het bedrijf lanceerde een nieuwe strategie van gedifferentieerde groei – “invest, sustain or cash” met gevolgen voor het verkoopteam en de verkoopmanagers in het bijzonder. De verschillen tussen de rollen van verkoopmanagers en verkoopvertegenwoordigers zijn duidelijker geworden. Verkoopmanagers maken de overgang van een meer operationele rol naar een leidende positie. Ze moeten zich meer richten op processen, marktsegmenten en het managen van hun verkoopteam, wat een grote verandering is in hun functieomschrijvingen. Tegelijkertijd zorgde deze verandering er ook voor dat niet alleen binnen sales effectief moest worden gecommuniceerd, maar ook met de andere functies. Er was een wereldwijd trainingsprogramma voor salesmanagement nodig om niet alleen de veranderingen die plaatsvinden te communiceren, maar ook om salesmanagers de vaardigheden te geven die ze nodig hebben voor hun geherdefinieerde rol.

Oplossing

Sommige Performance Coatings-bedrijven van AkzoNobel werkten al samen met Krauthammer en op basis van deze positieve ervaring was Krauthammer de partner bij uitstek. Samen ontwierpen AkzoNobel en Krauthammer een commercieel trainingsprogramma op meerdere niveaus met een gefaseerde wereldwijde uitrol. Het ontwerp van de training weerspiegelt een combinatie van Krauthammers knowhow en de bedrijfsspecificaties van AkzoNobel, wat resulteert in een optimaal programma. Het trainingsprogramma omvat blended learning om de juiste mindset en skillset voor commerciële excellentie te ontwikkelen. Hoewel de meest cruciale behoefte was om verkoopmanagers voor te bereiden op hun nieuwe rol, kwam AkzoNobel al snel tot de conclusie dat de focus moest worden uitgebreid naar de frontlinie. Het was dan ook nodig om training verderop in de hiërarchie te implementeren. Aanvankelijk werd aangenomen dat iedereen die deelnam aan de training First Line Sales Manager over basisvaardigheden in de verkoop zou beschikken, maar er bleek een grote verscheidenheid aan achtergronden en ervaringen te zijn onder de verkoopprofessionals. Dit werd opgelost door elementaire verkooptrainingelementen toe te voegen en door een standaard commerciële 'taal' te creëren. Deelnemers waardeerden dat de trainingen hun dagelijkse realiteit weerspiegelden.

Resultaten

Parallel aan de trainingen zijn commerciële processen in de organisatie gedeeld via andere interne workshops en andere interne activiteiten. Dit heeft geleid tot een grotere erkenning en meer inspiratie om te profiteren van de veranderingen dan wanneer de berichten via één enkel kanaal zouden zijn verzonden. Mensen zijn meer betrokken geraakt bij de veranderingen die plaatsvinden, voelen zich beter gehoord en passen actief toe wat ze hebben geleerd. Ze rapporteren wat ze tijdens de trainingssessies hebben geleerd en hebben nu een stevigere basis om te zorgen voor Commercial Excellence voor AkzoNobel. De wereldwijde uitrol van de training was een cruciaal element in het succes van dit programma. Krauthammer toonde flexibiliteit door over zowel lokale als internationale trainers te beschikken die over de hele wereld de training kunnen geven: In de eerste fase van dit meerjarige programma heeft Krauthammerin 30+ en in 15+ talen trainingen gegeven.

Onze beste mensen op de case

Neem contact met ons op

Om te weten te komen hoe we kunnen helpen bij het creëren van oplossingen op maat voor uw team en organisatie.