Key Account Management
Groei van strategische accounts. Het is tijd om jezelf kritisch onder de loep te nemen en te verrijken met de nieuwste best practices, tools en concepten.

Het managen van een key account brengt een grote verantwoordelijkheid met zich mee. Het verliezen van een key account kan de jaarcijfers immers vergaand beïnvloeden.
Je merkt echter dat de complexiteit van key account management toeneemt. Het aantal zeer professionele spelers dat je positief moet beïnvloeden in je eigen en in de klantorganisatie is groeiende, het onderhouden van relaties raakt ondergeschikt aan de kwaliteit van je business sense en je vermogen tot multi-level account management.
En last but not least, de concurrentie wordt steeds vaardiger in aan tafel zitten met vernieuwende proposities. Het is tijd om jezelf kritisch onder de loep te nemen en te verrijken met de nieuwste best practices, tools en concepten.
Om jouw nieuwe vaardigheden goed te ontwikkelen, is het belangrijk dat je deze in jouw dagelijkse praktijk direct toepast tussen de trainingsdagen in. Je maakt hiervan een kort verslag voor de daarop volgende trainingsdag. Houd hierbij rekening met een tijdsbesteding van 2-4 uur per trainingsdag.
Voor wie?
Key account managers en senior account managers met een focus op lange termijn accountontwikkeling of strategische klanten.
Tijdens deze training leer je
- Voor jou als persoon: een langdurige en intensieve relatie met klanten, concreet en onbetwistbaar bijdragen aan de groei en realisatie van ambities van de klant, bewerkstellingen van commerciële groei voor je eigen organisatie. Kortom: zeer tevreden interne en externe stakeholders vanwege het creëren en verzilveren van commerciële kansen en het leveren van toegevoegde waarde aan de klant.
- Voor jouw organisatie: een uitzonderlijk goed begrip van belangrijke klanten, creëren van solide commerciële kansen en een effectief geleid intern en extern netwerk gericht op het bereiken van gewenste resultaten. Dit stimuleert de klanttevredenheid, de business en de lange termijn relatie ofwel het partnerschap met de klant. De uitkomst is een positief effect op de saleskosten, de marge en het behoud en ontwikkeling van belangrijke klanten.
Programma
- De situatie schetsen
- Key accounts met het juiste potentieel selecteren
- Analyse van jouw key account(s) voor diepgaande kennis en het vinden van nieuwe kansen
- Een waardevoorstel creëren dat ze niet kunnen weigeren
- Jouw key accountplan voor meerdere doeleinden vastleggen
- Mijn toekomstige resultaten managen
- Rapportage over behaalde resultaten
- De fundamenten van verbindende communicatie beheersen
- Communicatiestijlen binnen KA team
- Succesfactoren managen voor het aansturen op resultaten
- Selectie en ontwikkeling van het beste team voor succes
- Intern beïnvloeden om commitment te creëren om boven verwachting te leveren
- Mijn toekomstige resultaten managen
- Rapportage over behaalde resultaten
- Eerst kwalificeren!
- De redenen van de klant begrijpen en willen veranderen
- Inzicht krijgen in het speelveld
- Creëren van een overtuigende waardepropositie die het verschil maakt
- Effectieve verkoopvergaderingen uitvoeren
- Mijn toekomstige resultaten managen
- Rapportage over behaalde resultaten
- Mijzelf managen:
- Het commerciële proces opzettelijk gebruiken om vooruitgang te boeken
- De voortgang op alle niveaus managen
- Het team leiden zonder autoriteit
- Beïnvloeden van de KA voor vooruitgang en resultaten
- Het project opzetten:
- Planning
- Management
- Mijn toekomstige resultaten managen
- Rapportage over behaalde resultaten
- Je KA's omzetten in pro-actieve lead generatoren
- Jouw persoonlijke toegevoegde waarde laten zien met nieuwe inzichten / oplossingen
- Verschillen overbruggen voor commercieel succes
- Het account managen om het bedrijf te laten groeien
- Mijn toekomstige resultaten managen
Leertools

- Het belangrijkste van al is dat je het geleerde toepast om voordeel te halen uit het leertraject!
- Actieplannen worden al in de trainingsruimte gedefinieerd…
- …om je als deelnemer in staat te stellen je vooruitgang te evalueren ten opzichte van je eigen maatstaven in het dagelijks leven
- Tijdens sessies met alléén collega's coach je elkaar voor concrete situaties
- Collectieve intelligentie benutten om problemen op te lossen
- Beurtelings oefenen op luisteren, vragen stellen en feedback geven

- In een één-op-éénmeeting met je leidinggevende bespreek en definieer je als deelnemer de doelen die je wilt bereiken met deze training
- Alleen als je als deelnemer weet wat je manager en je bedrijf van je verwachten, kun je naar de verwachte resultaten toe werken

- Levendige, interactieve trainingsdagen vormen de ruggengraat van het leertraject
- Positieve confrontatie en feedback stimuleren je om je gedrag te veranderen
- Interactie in de groep stelt je in staat om te leren van collega's in een veilige maar toch uitdagende omgeving

- Slimme en gemakkelijk toegankelijke geheugensteuntjes voor belangrijke geleerde lessen.
- Stimuleert oefenen op momenten dat het ertoe doet.

- Online onderzoek dat deelnemers een duidelijk beeld geeft van de impact van hun eigen gedragingen
- Betrekt de belanghebbenden rond de deelnemer bij het leertraject
- Creëert gunstige omstandigheden om feedback te geven en te krijgen