Change Facililtation August 21, 2018

Wij verkopers leiden aan zelfoverschatting!

- Door Pascal Struijk, Senior Consultant

Heb jij wel eens besloten om iets aan een ander te verkopen?

Artikel 2 in een reeks van 6! Lees hier het eerste artikel

Ik wel! Ons huis stond te koop en we kregen kijkers, een echtpaar uit Lille. Bij binnenkomst zei de vrouw dat het glas & lood op de foto’s haar enorm had aangesproken. Dus ik begon te prediken dat dit inderdaad heel bijzonder was en dat ze dit niet in veel andere huizen zou vinden. Ook bleef ik lang stilstaan op het terras aan de achterzijde: “Die 12 vierkante meter terras, vlakbij het Museumplein, dat was toch wel onderscheidend!” Ik dacht: zij gaan mijn huis kopen, ze hebben de middelen en ze hebben haast! Maar ze leken niet onder de indruk en liepen steeds door als ik begon uit te leggen.

 

Mijn vriendin zette koffie en vroeg de man waarom ze naar Amsterdam gingen verhuizen en wat voor werk ze deden. Nieuwsgierig vroeg ze ook waar hij blij van werd bij de appartementen die hij gezien had, en wat hij als prettig had ervaren in de woningen waar hij eerder had gewoond. 

De man was bankier wiens kinderen recent waren gaan studeren. Zijn vrouw en hij wilde deze keer midden in het centrum wonen en ze wilden een “normaal leven” gaan leiden. Nu eens geen schoonmaakster meer, geen torenhoge huurlasten, gewoon: een fijn en praktisch appartement. 

's Avonds kregen we een telefoontje dat het stel een bod zou doen dat voldeed aan onze wens; ze wilden het kopen. YES!

 

Een paar dagen later kwamen ze weer langs. ze wilden hun nieuwste bezit bewonderen. Als echte verkopers vroegen we natuurlijk waarom ze ons huis gekocht hadden. Het antwoord was simpel: "Jullie hebben ons geholpen om de juiste keuze te maken."

 

Dit was het zoveelste bewijs van iets wat ik eigenlijk allang weet. En jij weet het ook, onbewust. Ze hebben het niet gekocht omdat ik alle voordelen van dit pand had uitgelegd. Ze kochten het omdat mijn vriendin hen geholpen heeft erachter te komen wat ze wilden kopen.

 

Terug naar de vraag die ik stelde aan het begin: Heb jij wel eens besloten om iets aan een ander te verkopen? Jij besluit niet om te verkopen. De ander besluit om van jou te kopen!  Wat betekent dit voor jou als accountmanager, consultant of sales rep?

Als je met een potientiële klant spreekt heb je 2 opties:

1) Uitleggen wat jij kan betekenen voor de ander

2) De klant laten uitleggen wat hij zoekt zodat jij kan kijken wat hij nodig heeft

 

Als jij als verkoper beter wilt zijn en blijven dan het internetverkoopkanaal, dan zal je ervoor moeten zorgen dat jij veel beter in staat bent om te bepalen welke oplossing de klant zoekt en het beste past. Hoe doe je dat? Met DE KRACHT VAN DE VRAAG!

Waarom denk je dat vragen zo krachtig zijn? Nou? Voel je ‘m al aankomen?

  • De klant voelt zich serieus genomen
  • De klant wordt nieuwsgierig
  • De klant leert iets als je een goede vraag stelt
  • En: de klant komt nog beter te weten wat hij écht nodig heeft

 

Stel je eens voor: een vacature voor een verkoopfunctie waar 'nieuwsgierigheid' als de belangrijkste vaardigheid wordt genoemd. Hoe is het met jouw vraag-vaardigheid? En die van de verkoopafdeling? Dit is te leren :-)

 

 

Wij horen graag van u.

Als u vragen heeft over een specifieke dienst van Krauthammer, brengen wij u in contact met de persoon die deze kan beantwoorden.

I want to continue reading.