Strategisch verkopen

Kansen creëren in complexe zakelijke omgevingen

Overzicht

Voor het verkopen van wereldwijde en complexe oplossingen moet men in staat zijn onderscheid te maken tussen de rollen en positionering van alle spelers die bij het besluitvormingsproces betrokken zijn. Gebruikmakend van de juiste benaderingswijzen en strategieën leren deelnemers met al deze aspecten rekening te houden. Ze moeten daarmee in overeenstemming handelen en de best denkbare benaderingsstrategieën en handelswijzen kiezen.

Doelgroep

(Strategische) verkopers die te maken hebben met complexe verkoopprocessen en/of decision making units van zeer grote contracten.

Voordelen

  • Optimaliseren van de kansen in het verkoopproces
  • Integreren van strategische en diplomatieke aspecten in het verkoopproces
  • Ontwikkelen van een relatie op hoog niveau
  • Identifceren van de rollen en functies van de spelers en de verschillen beheersen
  • Stimuleren van de koopbehoefte en toegevoegde waarde creëren
  • Ontwikkelen van een probleemoplossende en adviserende aanpak
  • Ontwikkelen van portfolio door te anticiperen op toekomstige behoeften

EUR 3450

Dagen Jan 14, 2020
Feb 6, 2020
Mar 5, 2020
Apr 7, 2020
Taal Frans
Regio Paris
Contact Parijs, Frankrijk

(+33) (0)1 44 69 60 00

info.paris@krauthammer.com

* Dit is de prijs excl. BTW, waarbij volledige documentatie en locatiekosten zijn inbegrepen.

Leertraject

Face-to-face-interactie

class room training

Trainingssessie

Essentiële tijd om te leren en te oefenen met rollenspellen en realistische scenario's ('real plays’).

Executive coaching

Executive coaching

Stimuleren van persoonlijke prestaties en groei.

Leerdoelstellingengesprek met N+1

Leerdoelstellingengesprek met N+1

Betrokkenheid van het management bij het leertraject is een essentiële factor voor effectief leren.

Virtual interaction

361° online zelf- en netwerkevaluatie

361°-snapshot van het eigen gedrag.

Positive Mirror

Positieve feedback delen.

Autonoom leren

E-learning en video’s

Een volledige digitale bibliotheek.

Memo Card-app

Nuttige geheugensteun om altijd bij de hand te hebben.

Serious Games

Rollenspel wordt niet realistischer dan dit.

Leerervaringsysteem Koach

Ons multi-device leerplatform zorgt voor een verdiepende leerervaring die de betrokkenheid verhoogt

Toepassing in de praktijk

Onze leertrajecten stimuleren maximale toepassing in de praktijk, met regelmatige verslaglegging en het delen van succesmomenten.

Programma

Dag 1: De omgeving van de klant begrijpen, het probleem identificeren

  • Persoonlijke perceptie en de realiteit van de klant: angsten, obstakels, springplanken
  • Basisprincipes van commerciële communicatie
  • Complexe strategische verkoop: processen en eigenschappen
  • De Actieve Referent: het uiteindelijke doel van elke verkoopstrategie
  • Gap-analyse: van het definiëren van de pijn naar waarde toevoegen
  • Vragen stellen om het probleem van de klant nauwkeurig te schetsen en de pijnpunten uiteen te zetten

Dag 2: Inzicht in de posities van de sleutelfiguren, een 'waarde' - voorstel ontwerpen

  • Het interne beslissingsproces: sleutelrollen en -spelers- Positioneren van alle sleutelfiguren met betrekking tot het project en de oplossing; hun mate van beïnvloeding, het besluitvormingsproces en zijn dynamiek
  • Ontwikkelen van een framewerk voor het in samenspraak met de klant gemaakte traject: een gezamenlijk gedragen en goed gefundeerd vertrekpunt, en een heldere uitwerking van meetbare voordelen
  • De vier elementen van een waarde - voorstel: algemene inhoud, framewerk van het traject, de oplossing en waarde creatie
  • Indirecte vragen stellen om potentiële blokkades te vermijden en een oprechtere reactie te verkrijgen
  • Zelfbeheersing in confronterende situaties, emotioneel management van de relatie

Dag 3: Ons onderscheid aantonen, de beslissers voor je winnen

  • Presenteren van het voorstel aan de klant en omgaan met bezwaren
  • Onderhandelen met een ‘inkoperscommissie’: de juiste gedragsstijlen
  • Prijsonderhandelingen: marges verdedigen
  • De deal sluiten: een handtekening garanderen

Dag 4: Optimaliseren van de kansen op een positieve afloop, ontwikkeling van een partnership en een netwerk

  • Strategieën ontwikkelen wanneer je wordt geconfronteerd met concurrentie en de differentiatie-analyse
  • Meten van succes, evalueren van de kans op een contract, op tijd reageren
  • Overeenstemming bereiken binnen de hiërarchie: intern beïnvloeden om in de behoeften van de klant te voorzien
  • Van ROI naar ROC; wanneer de klant’s ROI verzekerd is, verkrijg dan de Return on Client!
  • Ontwikkelen van een partnership: voorspellingen zodat omzet én klanttevredenheid verzekerd zijn

Inschrijven Download PDF

Wij horen graag van u.

Als u vragen heeft over een specifieke dienst van Krauthammer, brengen wij u in contact met de persoon die deze kan beantwoorden.