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Vente

Les fondamentaux pour construire des partenariats commerciaux durables. A l’issue de ce programme, ils auront amélioré leur préparation, pourront mener des rendez-vous de qualité et sauront cibler leur recherche d’interlocuteurs.

  • 5 mois
  • 5 jours
  • Français

Fruit des meilleures pratiques comportementales, commerciales et pédagogiques, le training Vente stimule une meilleure connaissance de soi et équipe les participants des compétences fondamentales à maîtriser pour construire des partenariats commerciaux réussis et durables.

A l’issue de ce programme, ils auront amélioré leur préparation, pourront mener des rendez-vous de qualité et sauront cibler leur recherche d’interlocuteurs.

Participants

Vendeurs, Responsables comptes-clés

Aucun pré-requis n’est nécessaire pour participer à nos formations.

Un consultant est à votre disposition pour vous conseiller sur le parcours le plus adapté à vos besoins.

Veuillez nous contacter au 01 44 69 60 00.

À la fin du training, vous saurez

  • Générer des leads (clients potentiels) plus efficacement, de manière délibérée et stratégique
  • Améliorer votre taux de réussite en maîtrisant toutes les étapes du processus de vente
  • Identifier plus rapidement les opportunités - avec des clients comme des prospects
  • Comprendre les besoins de vos clients - y compris leurs problématiques opérationnelles et leurs leviers de valeur
  • Identifier les acteurs clés et travailler avec eux avec efficacité - perception de la valeur des parties prenantes
  • Avoir un meilleur impact en face-à-face - propositions, études de cas et présentations commerciales
  • Garder confiance en vous dans les phases à fort enjeu - négociation et conclusion de contrats, préservation des prix et des marges.
  • Consolider les partenariats - grâce à une valeur ajoutée distincte et durable
  • Transformer vos clients - votre allié le plus puissant - en ambassadeur

Programme

1
  • Portrait-robot et critères d’excellence du vendeur haute-performance.
  • Les éléments fondamentaux de la communication inter-personnelle.
  • La remise en cause de ses acquis et habitudes commerciales comme préalable à l’apprentissage de nouvelles pratiques.
  • La Recommandation : faire de chaque client son meilleur vendeur…
  • Les 5 attitudes-clés de la négociation commerciale.
  • Les 4 types de conversation-client : relation, possibilités, opportunités, accord.
  • La prospection téléphonique : rythme, entrée en relation, barrières et solutions adaptées.
2
  • Retours d’expérience.
  • La force des questions et leur forme, direction, motivation pour créer et/ou découvrir les besoins.
  • La maîtrise de soi en situation difficile, la gestion émotionnelle de la relation.
  • Entendre ou écouter…que faire pour véritablement comprendre le besoin de notre interlocuteur ?
  • La « petite valise », un outil pour formaliser sa préparation et optimiser l’entretien.
  • Le méta-message : le message au-delà des mots ou comment décoder les non-dits de nos clients.
  • Les bonnes pratiques entraînées sur les cas clients.
3
  • Retours d’expérience : rapprocher les besoins de mon interlocuteur avec ce que je peux offrir.
  • Présenter sa société avec clarté et concision.
  • Les raisons uniques d’achat : la mise en valeur des bénéfices-client pour une présentation plus impactante de nos arguments.
  • L’attitude médecin : délivrer nos conseils avec assertivité pour donner confiance.
  • Savoir dire NON : affirmer clairement une position et s’y tenir.
  • La présentation de notre proposition finale : les 14 critères de la communication orale.
  • Le traitement des objections : Comment les déceler, quels sont les différents modes de réponse efficaces ? Comment les adapter à chaque contexte ? Elaboration d’un livret de vente personnel.
4
  • Retours d’expérience : références actives, stratégies de réseau et opportunités-clés.
  • L’objection du prix : un moment-clé et incontournable de tout acte de vente. Comment mieux préserver nos marges ?
  • L’objection concurrence : comment aider le prospect à établir une comparaison objective et favorable ?
  • La négociation face à plusieurs interlocuteurs : qui sont les décideurs ? Où sont nos alliés ?
  • La conclusion : détecter les signaux d’achat, remettre en perspective les différentes options possibles, gérer l’indécision, utiliser la « haute pression»
5
  • Retours d’expérience : négociation.
  • La réclamation : comprendre et rassurer, trouver un terrain d’entente, et surtout satisfaire
  • Le partenariat : aller au-delà de la simple vente et devenir un prestataire incontournable
  • Le développement d’un compte : les 3 voies pour élargir son périmètre d’intervention et faire fructifier les affaires
  • Le networking : identifier, développer et enrichir son réseau pour mieux se faire connaître
  • Le top performeur de l’année : une évaluation individuelle et collective pour se projeter dans le futur : « ce qu’il me reste à faire… »
  • Feedback final.

Outils d’apprentissage

  • Le point le plus important pour profiter du parcours d’apprentissage : mettre ses connaissances en pratique !
  • Des plans d’action sont définis dès la salle de formation...
  • ... pour permettre au participant d’évaluer ses progrès par rapport à ses propres standards, au quotidien
  • Au cours des séances exclusivement entre pairs, les participants s’entraident à propos de situations concrètes
  • Tirer parti de l’intelligence collective pour résoudre des problèmes
  • S’exercer tour à tour à écouter, poser des questions et donner un feedback
  • Au cours d’un entretien individuel, le participant et son manager abordent et définissent les objectifs à atteindre à travers cette formation
  • Le participant ne peut travailler pour obtenir les résultats escomptés que s’il connaît les attentes de son manager et de son entreprise
  • Le parcours d’apprentissage repose sur des journées de training animées et interactives
  • La confrontation positive et le feedback stimulent le changement de comportement
  • L’interaction au sein du groupe permet d’apprendre de ses pairs dans un environnement à la fois sûr et stimulant
  • Rappels intelligents et facilement accessibles des principaux enseignements.
  • Accent mis sur la pratique aux moments opportuns.
  • Sondage en ligne (auprès des pairs) offrant aux participants une vision claire de l’impact de leurs propres comportements
  • Intervention des parties prenantes qui entourent le participant dans le parcours d’apprentissage
  • Création de conditions favorables pour donner et recevoir un feedback

Lieux inspirants

Lieu
Paris
Mercure Paris Bercy Bibliothèque
6 boulevard Vincent Auriol
75013 Paris
France

Jours de formation
20 sept. 2022
18 oct. 2022
22 nov. 2022
13 déc. 2022
20 janv. 2023

Langue
French

Prix
EUR 4715 (HT)